Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета

Анатолий Дураков

Провинциальный маркетинг или жизнь маркетера без бюджета

Чем хороши бестселлеры?

ЧЕМ ХОРОШИ БЕСТСЕЛЛЕРЫ?

К ним можно писать короткие предисловия

Читатель, поздравляю – у вас в руках бестселлер.

Книга, которая вы держите настолько хороша, что я хотел издать ее сам.

Но, увы, не смог.

И я жалею до сих пор…

Радует только, что книга выходит в издательстве «ПИТЕР», и что мне обязательно достанется экземпляр книги, подписанный автором.

А вам книгу придется купить.

Или украсть.

Или взять у приятеля – и «потерять».

В библиотеках ее не будет (см. выше).

В магазинах будет дефицит.

В общем, судьба у книги будет завидная…

Слава автору.

Успех читателям, которые будут следовать советам книги.

А саму книгу растаскают на цитаты.

Но хватит злоупотреблять вашим вниманием, ибо как бы хорошо я не написал предисловие, книга все равно лучше.

Кто-то из русских классиков (живший в столице) сказал, что самые красивые невесты живут в провинции.

Перефразируя, скажу, что там же находится и самый лучший российский маркетинг. Браво, Анатолий.

Уже почти два года ты считаешь меня своим Учителем.

Японцы говорят, что лучшая благодарность ученика, когда он превосходит своего учителя. Спасибо тебе – теперь ты рядом.

Игорь Манн

Маркетер. Консультант. Автор. Издатель

Можно по-разному относиться к проблеме маркетинга в провинции, но уженикто не сможет сказать, что маркетинга там нет. Есть! Блестящим подтверждением этого является книга, которую вы держите в руках.

Ирина Андреева

Что делать, чтобы получить результат, написано во многих книгах. Выбор максимально эффективных действий – вот задача в ежедневной повестке дня для предпринимателя. Уверен, что в обновленном издании «Провинциальный маркетинг» – собраны и проанализированы максимально эффективные решения. Правильно выписанный рецепт не гарантия от болезни, если больной не следует рецептуре. Поздравляю Анатолия с большим количеством правильно выписанных рецептов. Думаю, каждый заинтересованный читатель за символическую плату с помощью этой книги откроет для себя и своего бизнеса новые горизонты.

Учитесь видеть и применять, как это делает Анатолий.

Овчар Евгений Григорьевич

Генеральный директор ТПК «Паяна» (ТПК – торгово-производственная компания) г. Москва

Подзаголовок книги А.Дуракова – «жизнь маркетера без бюджета», конечно немного лукавит. Какие-то бюджеты на маркетинг и продвижение у Анатолия и его коллег – маркетологов региональных компаний с объемом реализации в 5-25 миллионов рублей в месяц все же есть. Несколько десятков, максимум – сотен тысяч рублей (не долларов, не евро) в месяц. По меркам избалованных столичных и заграничных специалистов – считай что ничего. Вот о том, что и как можно сделать, какой маркетинг организовать с этим скромным бюджетом, как с толком и пользой для компании потратить эти небольшие деньги и поддержать, а вернее даже и обеспечить рост своей компании на десятки процентов в год Анатолий задорно и с юмором рассказывает в своей книге. Немного перегруженное заочной полемикой с Джеком Траутом первое издание ко второму обогатилось кейсами от российских коллег Анатолия Дуракова. И что самое ценное в книге молодого автора и уже весьма опытного маркетолога совсем нет налета умудренной мировыми проблемами усталости, а напротив есть драйв, позитивный настрой, напор и нацеленность на успех. Чего можно пожелать и всем читателям.

Игорь Березин,

Президент Гильдии Маркетологов www.marketologi.ru

ПРОВИНЦИАЛЬНЫЙ ХИТРОУМИНГ

Читая книгу Анатолия Дуракова, я искренне развлекался и подхихикивал над его примерами бездумного отношения владельцев бизнеса к маркетинговой поддержке этого самого бизнеса. И, увы, такое случается не только в провинции. Конечно, провинциальный бренд колбасы-«Золушка-Металлист»-это шедевр, способный довести до инсульта любого гуру брендинга. Но ведь и столичные бренды «Метатр» («Имитатор»!?) и «Мортадель» (ну, все время я тут слышу слово «морт» – смерть, хоть что хочешь со мной делай) – недалеко ушли.

А если говорить серьезно, то книга Анатолия Дуракова – отличное свидетельство того, что по всей России наконец стали появляться люди, осознавшие:

что реклама и маркетинг не одно и то же;

что клиента надо очаровать и завлечь, а не просто ему что-то «впарить», скинув 10 % с цены, изначально завышенной втрое;

что славно прибыль растет именно у тех компаний, которые продают клиентам удовольствие от жизни, а не просто сосиски «Школьные» по «Самой низкой цене в нашем городе!»

И хочется надеяться, что к тому времени, когда дочка Анатолия Дуракова вырастет и пойдет учиться на факультет маркетинга, где ее папа к тому времени будет профессором, тот провинциальный российский коммерческий хитроуминг, о котором рассказано в книге, превратится в нечто большее. А именно – трансформируется из сборника практически проверенных идей в учебники, описывающие технологии выработки и реализации таких идей на рынках стран с иными традициями и менталитетом, чем рынок американский, модели которого нам иногда презентуют как истину в последней инстанции. Но ведь, наверное, сколько народов, столько и национальных моделей маркетинга. Я в это верю и Анатолий Дураков, похоже, тоже.

Успехов ему и его книге!

Игорь Липсиц,

профессор Государственного университета – Высшей школы экономики, зам. декана Высшей школы менеджмента ГУ-ВШЭ.

Мало кто знает, что много лет назад я получил второе высшее образование в столичном вузе по специальности «маркетинг». Небольшая компания в провинциальном городе, в которой я был собственником и директором, не могла себе позволить отдельного маркетинг-менеджера. Пришлось учиться самому. Это были времена, когда наша экономика еще не дала достаточного числа примеров и обучали нас на примерах из жизни «Дженерал Электрик», «Эйрбас» и «Коламбия пикчерз». Не знаю, как и на каких примерах обучают маркетингу теперь, но в наше время большинство кейсов начинались примерно так: «Сложилась такая-то ситуация. У вас есть тринадцать миллионов долларов и четыре месяца, чтобы ее решить». Или так: «Возьмите миллион долларов и распределите его между средствами массовой информации таким образом, чтобы…». Мы с однокурсниками успешно решали маркетинговые задачи за менеджеров «Даймлер-Крайслер» и «Пан Америкен», но мало кому из нас удалось решить маркетинговые задачи, которые ставила перед нами наша жизнь – жизнь маленьких, но упорных компаний в маленьких провинциальных городах. Не было у нас тринадцати миллионов долларов на маркетинг! Да и четырех месяцев зачастую не было! Уже давно нет у меня той компании, и я давно не живу в провинциальном городе. Но прочитав книгу Анатолия Дуракова «Провинциальный маркетинг», я понял, что если бы она попалась мне тогда, то у меня, возможно, был бы тот бизнес, он бы смог выжить и развиться. Но у меня бы точно не было бы второго высшего…

Радислав Ган да пас

бизнес-тренер автор книг «Камасутра для оратора» и «Презентационный конструктор».

Есть книги которые прочесть надо, но так не хочется, есть еще и те которые читаешь, но совсем не надо бы этого делать…Книга Анатолия Дуракова относится к совершенно иной категории – и надо и хочется еще! Потрясающая легкость стиля! Восхищающая смелость профессионального романтика-безумца решившего на практике доказать, что и за пределами дорогих столичных офисов есть жизнь, да еще какая!!!! Читайте эту книгу, соглашайтесь, спорьте, применяйте, отвергайте…но обязательно читайте эту живую, свежую, по доброму наивно честную книгу умного автора которым искренне восхищаюсь.

Николас Коро

Главный Куратор Исследовательского Центра Брендменеджмента и Брендтехнологий Реланд Групп (RCB&B), член Совета Гильдии Маркетологов, председатель комитета по международным делам СОМАР, Член-корреспондент Академии Имиджелогии России.

Если бы я собрался открывать магазин в небольшом российском городке, или занялся своим собственным (вряд ли большим) бизнесом, то обязательно перечитал бы эту книгу еще раз. Заряд хорошего настроения в виде бонуса прилагается.

Константин Бочарский,

заместитель главного редактора журнала «Секрет Фирмы», издательский дом «Коммерсантъ»

Автор книги «Идеи на миллион, если повезет – на два», соавтор сборника «Экстрим-маркетинг. Драйв, кураж и высшая математика»

Блоги «Территория Идей», «Медиапедия»

Дураков – провокатор и провоцировать у него получается отлично. Эта книга бодрит своим настроем и необычным для деловой литературы языком. Провинция вписала свою страницу в историю маркетинга и сделала это весело!

Александр Шумович автор книг «Великолепные мероприятия»,

«Сто шагов по сбору долгов»

Маркетинга нет

Кто сказал, что двух вступлений не бывает, и у меня никогда не представиться второго шанса произвести первое впечатление.

А я попробую…

Анатолий Дураков. Специалист по эмоциональному маркетингу № 1 в мире.

Понимаю, что покупая книгу, где в названии есть слово «маркетинг», и сразу наткнуться на вступление, где написано, что маркетинга нет, немного странно.

Согласен. Странно.

Но я вам сейчас все объясню.

Маркетинга нет в продвижении второго издании книги «Провинциальный маркетинг или жизнь маркетера без бюджета». Добрая улыбка…

Честно говоря, я вообще не хотел делать второе издание, и я вам обещаю, что третьего не будет. Но ко мне приходит столько писем, где главный вопрос – где купить книгу «Провинциальный маркетинг»?

Я всегда говорил: уже нигде. Эта книга быстро стала бестселлером. Первое издание разошлось, как горячие пирожки.

Почему?

Потому что читатели увидели на обложке для себя два незнакомых до 2007 года слова:

– провинциальный маркетинг

– без бюджета.

Да…. Дорогие мои современники, тогда это было в диковинку! Это потом грянул этот… ну как его, ну вы поняли, о чем я, просто вслух не хочу произносить, чтобы снова не накликать. Так вот, после его прихода, только ленивый это слово не повторял.

Бизнес-тренеры кинулись переделывать названия своих тренингов. Были «Эффективные продажи», а стали – «Эффективные продажи БЕЗ БЮДЖЕТА», были «Навыки продавца», а стали – «Навыки продавца БЕЗ БЮДЖЕТА», был маркетинга стал – малобюджетный

маркетинг… очень добрая улыбка.

Я уже молчу о словосочетании: Провинциальный маркетинг. Как меня за него только не ругали! Говорили «автор лукавит, такого понятия нет».

Ну как нет-то???

Есть маркетинг в какой-нибудь супермегапупермиллионной корпорации sosa-sola, а есть магазин «Галя», который продает обувь. И вы скажите, что продвижение тапок у Гали не будет отличаться от sosa-sola?

Да…. Есть общие понятия, как стратегия, позиционирование, дифференцирование, знание своей целевой аудитории и многое-многое…

Но Галя не хочет изучать 700 страничный учебник по маркетингу, ей нужны практические советы, как увеличить продажи, вложив при этом минимум денег, и быстро…

А уж воды в наших книгах по маркетингу – хоть захлебнись.

Вот для таких людей и была написана эта книга, или как сейчас модно говорить: для малого и среднего бизнеса.

И повторю еще раз, что ставил перед собой задачу написать книгу без воды. Только практические инструменты и советы практика, то есть мои… задорная улыбка.

И оглядываясь назад, я вижу, что хороших слов в адрес этой книги сказано намного больше.

А хотите, я Вам расскажу еще одну правду об этой книге? Хотите узнать, почему я ее решил написать?

Ну, во-первых, как вы увидите, в книге я собрал и свои победы, и свои ошибки, и те идеи, которые начальство зарубало, а мне так хотелось, чтобы о них услышали.

А во-вторых…..(только никому не говорите, тсссс), я однажды 2005 году в интернете набрал Анатолий Дураков и не увидел ни одной ссылки, меня это задело…

Зато теперь набираешь в интернете свои имя-фамилию и есть чем гордиться…довольная улыбка

А теперь серьезно. Я писал эту книгу, потому что мне хотелось помочь многим предпринимателям. Мне очень хотелось, чтобы после ее прочтения они поняли, что маркетинг это прибыльно, это весело.

Да я повторю еще раз МАРКЕТИНГ – ЭТО ВЕСЕЛО. Если найдется человек, который скажет, что маркетинг – это скучно, значит его учили не те учителя, в не тех заведениях, и не по тем книгам.

Маркетинг – это сексуально. Одна моя коллега, Светлана Фокина, глядя на слайд в моей презентации с заголовком «Не бойтесь экспериментировать», сказала: «Я была недавно на конференции сексологов, и там был слайд с таким же заголовком».

Я смотрю на тренеров, преподавателей, которые учат маркетингу, и мне хочется закричать: Это не правда, это не маркетинг! Но вряд ли мой крик услышат. Вот я и решил сделать эту книгу. Я веду свой журнал http://durakov-net.liveiournaLcom/. Пишу в твиттер, езжу по стране с семинарами и маркетинговыми шоу, чтобы люди видели, что маркетинг может быть другим…

И ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО СЛОВ О ВТОРОМ ИЗДАНИИ.

Мой большой друг, помощник, человек, который помог мне сделать эту книгу, Любушка Суворова написала:

«Второе издание мало чем отличается от первого, ну несколько новых глав, убери историю про Рыжего Апа, вставь свои фишки из работы, которых у тебя много».

На что я ответил: это будет уже не «Провинциальный маркетинг».

Да, был в 2005 году такой Рыжий Ап, да, сейчас появились скелетоны, лунтики, сме-шарики и другие, но психология детей не поменялась. Я считаю, что бренд был сделан правильно:

«Образ Апа, в котором отражены подсознательные желания современных детей, испытывающих недостаток в общении: большие уши – готовность слушать, большие глаза – способность воспринимать информацию, небольшой рот и конечности – подчеркнутая неагрессивность, большая голова и детские пропорции. Все это помогает ребенку идентифицировать себя с персонажем». Посмотрите на всех современных персонажей, они все сделаны по тому же принципу, а то, что Апа быстро сместили с полок, так это уже другая история.

Мне не хотелось сильно менять эту книгу.

В ней много прелести и в том виде, в котором она есть.

Да, у меня сейчас масса новых идей, и если бы я взялся за редакцию, то скорей всего от книги не осталось бы и следа. Поэтому я ее даже не перечитываю.

Я никогда не был теми фанатичными тренерами, которые из города в город «таскаются» с баулами своих книг, издают их за свои деньги и при каждом удобном случае пытаются их продать.

Первое издание я не держал в руках много лет, хотя…. Недавно в Воронеже перед спектаклем «Убей манагера» мне принесли подписать целых пять! Ведь где-то до сих пор покупают, я был тронут…

ПУСТЬ ОНА ОСТАНЕТСЯ.

Пусть?

А???..

Маркетинг меняется очень быстро, и скоро я подарю Вам книги «Эмоциональный маркетинг», «Чек лист для вашего бизнеса», «Маркетинг на полном приводе», «Как взорвать мозг покупателя и достучаться до небес» по мотивам своих семинаров и художественную книжку «Убей манагера».

Это будет другой маркетинг, более эмоциональный, захватывающий, ультрасовременный (когда я писал «Провинциальный маркетинг» я даже не думал, что буду разбираться в интернет-маркетинге и делать успешные продающие сайты, Интернета тогда в России не было).

Но пусть останется и простой, добрый, отзывчивый, соседский, провинциальный маркетинг и, конечно же, без бюджета…

Пусть тетя Галя продаст больше тапок, и я ей в этом помогу…

Он имеет право на существование, и Ваши тысячи писем тому подтверждение.

P.S. Вы знаете, в чем еще фишка этой книги? Я понял это только сейчас…

Это ретро…

Этот как виниловые пластинки…

Да, они в прошлом, но качество и прелесть звучания переплюнет любой цифровой носитель…

Так что читайте и пишите письма.

Я оставляю в этой книге все, как было в 2008 году, и не изменю ни слова.

Встречайте: «Жизнь маркетера без бюджета» издание второе и последнее… очень грустная улыбка…

Вместо предисловия. Принцип домино

Принцип домино (или, как его ещё называют, «эффект») можно сравнить с цепной реакцией: одна, возможно незначительная причина, влечёт за собой следствие, провоцирующее ряд таких же, подобно тому, как падают косточки домино, выстроенные в ряд.

Ежи Лисовский

Вам достались начальники, как камни на своих местах. У него в глазах написано:

«Без меня вам нельзя, а со мной у вас ничего не выйдет.»

Выбирайте.

Это Россия – страна неограниченных возможностей и невозможных ограничений.

Страна, где все делается через палку в колесе под завистливым взглядом братьев по разуму: «Попробуй, попробуй, а вдруг у тебя ничего не получится?»

О чем говорить, когда наших нобелевских лауреатов выдвигают не свои, а зарубежные ученые.

«Менеджерам России» Михаил Жванецкий.

Сейчас Вы взяли это произведение с полки в книжном магазине и задумались: стоит ли его купить? Чем одна книга по маркетингу отличается от другой? Скажу одно точно – авторами. А у этой книги автор – провинциальная жизнь и место бизнеса в ней. (Нормально спозиционировал!) Вроде бы я должен начать убеждать тебя, что «Провинциальный маркетинг» – это интересно, в нем много полезных готовых идей (в отличие от других авторов, произведения которых я читал и думал: ну сколько можно лить воды? Вы мне дайте готовых идей, а уж я найду им применение). Где бы найти книгу, в которой мало теории, много практики, да еще бы и читать было легко и интересно… И.Т.Д. И.Т.П.

Вообще, у меня такое впечатление, что я перед вами оправдываюсь… Оправдываюсь… Мы все время перед кем-то оправдываемся. Не замечали? Приходишь домой трезвый, просто задержался на работе, а тебе родные с порога сразу: ты опять такой пьяный? И начинаешь оправдываться: всем отделом проводили мозговой штурм о вводе нового продукта на рынок, много говорил… и язык заплетается от усталости… – и ты ведешь себя, действительно, как пьяный. Как назло на воротничке рубахи – губная помада, которую оставила менеджер по продажам Катенька, когда с ней разыгрывали сценку из новой рекламы, которую только что придумали… Если ты расскажешь про Катеньку и сценку, думаешь, тебе поверят в три часа ночи? И как назло в это время у вас гостит теща, которая только подливает масла в огонь. А в детстве, когда мама находила запрещенные картинки, мы оправдывались и говорили, что это не мое, а старших ребят. Они попросили сохранить, а вы даже и не знаете, что на них. А потом уходили в свою комнату и подслушивали, что говорил папа по этому поводу. В школе оправдывались за невыученные уроки, в институте – за прогулянные лекции, сейчас – дома, пред семьей, а на работе – перед начальником, подчиненными, и ГЛАВНОЕ – ОПРАВДЫВАЙТЕСЬ ПЕРЕД ПОКУПАТЕЛЯМИ, КЛИЕНТАМИ!!!

Так вот… Стоишь ты трезвый перед своей семьей и думаешь: ну почему в жизни так все устроено, как в домино: если падает одна косточка… Уходишь в ванную, включаешь воду и из-за дверей подслушиваешь, что теща говорит жене о тебе. А она – хороший он все-таки мужик, и зарабатывает, и детей любит, ну задержался на работе, если бы работал с 8 до 17, так и жили бы вы сейчас со мной или в какой-нибудь коммуналке, а он – все сам, такими мужиками гордиться надо… И сразу думаешь: а ведь все не так и плохо. Конечно, ты придумаешь, как повысить продажи на 30 %, и не забудешь поздравить завтра одного из клиентов с Днем Рождения. Снова поругаешься с отделом сбыта, поскольку их клиентская база в ужасном состоянии. Но в результате все сделаешь сам.

Ты выйдешь из ванны, когда уже все спят, зайдешь в детскую комнату, присядешь к кроватке доченьки, посмотришь на нее и подумаешь: а какая же ты у меня красивая! Очень здорово жить в провинции, где человека до сих пор ценят за талант, а не за дизайнерский костюм, модную прическу и дорогие часы. В провинции, где каждый может оставаться самим собой, без напускных улыбок и дешевых ужимок. В провинции, где мужики не целуются при встрече, а женщины одеваются в то, что им действительно идет, а не по каталогу «Prada». В провинции, где до сих пор говорят на русском языке, а в ресторане девушка идет с тобой танцевать, потому что ты ей понравился, а не потому что ты крутой, а она – девушка древней профессии. В провинции, где в местных новостях говорят о том, что действительно случилось за день, а не про то, за что заплатили.

Ты укроешь дочку одеялом, ляжешь спать, а перед сном посмотришь на жену и подумаешь: как же все-таки хорошо, что я встретил именно эту женщину и как же мне все-таки повысить продажи на 30 %, а с клиентской базой надо действительно что-то делать…

Утром, собираясь на работу, будешь улыбаться, потому что сегодня ночью ты понял, как повысить продажи на 30 %. Ты понял, что клиента надо просто полюбить. Он такой же как ты, он тоже оправдывается перед семьей, когда задерживается на работе, у него тот же принцип домино… У него те же проблемы с кадрами, продажами, рекламой. Ты просто поможешь решить его вопросы, а он за это поддержит тебя.

А это книга протянет руку помощи вам. Принцип домино… Если упадет один, упадет и другой. Как выстоять?

Введение

Посвящается моему дедушке, который всему научил меня, моей дочке Фаине, которую всему надеюсь научить я, а также моему любимому папе, мне так не хватает тебя и твоих советов.

«Когда у русского спрашивают, сколько будет 100 грамм умножить на 10, он, не задумываясь, отвечает– литр, а про килограмм думать не по-нашему».

/ Один из писателей сатириков/ так было в 2005 году, но мало что изменилось

Внимание!!! Если труды Траута, Райса, Котлера для вас как библия, то все, что будет описано ниже, приведет вас в шок. Ибо это другой маркетинг, ПРОВИНЦИАЛЬНЫЙ. И так о нем еще не писал никто. Вернее, о нем вообще не писал никто. Но если Вы зарабатываете свой миллион в провинции, тогда за мной!!! Я помогу заработать десять.

/Самоуверенный автор/

В городе К. приходит менеджер по продажам предприятия кондитерских изделий «Чебурашка» к директору сети продовольственных магазинов «Подъезд»:

– Добрый день, меня зовут Святослав! Я менеджер по продажам одного из крупнейших предприятий по производству тортов и пирожных «Чебурашка».

– Добрый день, Святослав! (Какой интересный менеджер. Наверное, совсем недавно изучил какой-нибудь психологический тренинг из разряда «Как правильно вести переговоры». Ну, ну…)

– Скажите, а вас как зовут?

– Василий Петрович! (И нисколько он не интересный. Мог бы заранее узнать, как меня зовут! Не я же к нему пришел! «Добрый день, Святослав, я – директор сети магазинов «Подъезд». Не хотели бы вы, Святослав, поставлять в мои магазины свои торты»! Ну, давай, давай, разводи меня! Все равно я твою продукцию не возьму!)

– Замечательно, Василий Петрович! А скажите, пожалуйста, как Вы относитесь к продажам тортов и пирожных в Вашей сети магазинов?

– Святослав, пока Вы ко мне не пришли, я к этому никак не относился. Ну, продаются и продаются… Водка, сигареты – вот интересные группы товаров.

– М-м-м… Василий Петрович, если я Вас правильно понял, Вы себя вообще на рынке не представляете, как продавца тортов и пирожных? И такая целевая аудитория, как мамы с детьми, Вас не интересуют как клиенты. Я правильно понял?

– Совсем неправильно. Святослав, мы занимаемся продажей тортов и пирожных уже 13 лет. Даже провели исследование и доказали, что на сегодняшний день упал спрос на изделия из бисквита, вафель, в народе пользуется популярностью продукция из сгущенки, йогурта и творога.

– Чудно, Василий Петрович! А что из кондитерских изделий Вы покупаете себе домой?

– Ну, сам-то я сладкое не очень люблю, но мои дети с удовольствием уплетают всевозможные пирожные, корзинки, трубочки. Правда, часто жалуются, что сладости немного черствые. Это, наверное, из-за того, что мы возим кондитерку из другого города.

– Хорошо, Василий Петрович. А что Вас еще не устраивает при поставке кондитерских изделий?

– Ну, во-первых, меня не нравится доставка одни сутки. Во-вторых, нам нужно делать заявку на торты за неделю, а ведь это «скоропорт»! И как я могу спрогнозировать продажи на неделю вперед? Кроме того, мы берем большой объем продукции, а нам вообще не предоставляют скидок. С другой стороны, это предприятие считается российским брендом.

– Василий Петрович, если я Вас правильно понял, то главное для бизнесмена – это увеличение товарооборота, своевременная доставка, интересные скидки, заявка на продукцию хотя бы за день и, конечно, качество продукции, чтобы не было стыдно перед детьми?

– Да, Святослав, все правильно.

– Тогда Василий Петрович Вам было бы интересно рассмотреть предложение о сотрудничестве с таким предприятием, которое удовлетворит всем Вашим условиям!..

И как Вы думаете, эта сделка состоится? Как часто мы проходим одни и те же тренинги, ездим на семинары, но все равно попадаемся в одни и те же сети, хотя думаем, уж нас-то не разведешь! А к чему это упрямство?

Для всех, кому важна прибыль, а не дешевые «понты» местечкового олигарха, и писались эти строки.

Глава 1

Молодая и солидная фирма возьмет в аренду степлер.

(анекдот)

В этой главе автор нальет много воды, потому что наболело! Здесь Вы узнаете, как устроиться на работу в провинции, что надо и что не надо говорить при трудоустройстве. А главное – получите первый полезный совет, как больше продать холодильников. Уже стоит почитать, да?

Зайдите в любую фирму в небольшом городе и спросите у предпринимателя, как он позиционирует свою фирму на рынке. Если Вас сразу не выгнали, после слова «позиционирует», то у фирмы есть будущее. Когда надоест слушать бред предпринимателя о том, что у него самый широкий ассортимент пылесосов, спросите его о «мерчендайзинге» и добейте словами: «А Ваш бизнес– Б2Б или Б2С?». После того как окажитесь на улице, подумайте, как не оплошать в следующем офисе.

На самом деле смешного тут мало. Это горькая правда жизни. И даже если в фирме работает человек, окончивший институт по специальности менеджер или маркетолог, то он будет первым, кого стошнит от слов «брендинг» или «закон Оукена».

Всему есть свое объяснение. Ведь кто ему преподавал маркетинг!? Бывшая учительница математики, которая 10 лет давала в институте алгебру и за одну ночь прочитала Котлера (сколько успела, пока не ругалась с мужем и не готовила обед). Какой от нее выйдет специалист, ее мало заботило, главное, чтобы институт не отстал от времени…

Когда ко мне приходят на собеседование менеджеры, я всегда прошу рассказать хоть одну маркетинговую стратегию, что запомнилась из курса института. И жду историй хотя бы о PEPSI и COCA-COLE или захватывающий рассказ о Генри Форде. Но нет! Максимум, что я слышал: «А Вы не хотите поместить рекламу вашего предприятия на нашем хоккейном корте». Вот и приплыли… Как из нашего обывателя выбить мысль, что реклама и маркетинг – не одно и тоже. Что? «А обручальное кольцо в буханке черного хлеба – это маркетинг?» Может, конечно, это ближе к теме. Но, скорей всего, какая-то из работниц пекарни его просто потеряла. А вот если бы вы увидели рекламу, что в одной из буханок можно найти подарок на свадьбу– это уже маркетинг. Хотя вряд ли мне захочется покупать хлеб, если я знаю, что там может оказаться кем-то спрятанное золотое кольцо…

Так что же получается, на маркетолога совсем не стоит учиться? Вовсе нет! Просто будьте внимательнее при выборе ВУЗа, узнайте, кто там преподает важные для вас предметы. И если преподаватель маркетинга однажды придумал повысить продажи холодильников с помощью размещения выставочных образцов в продуктовых магазинах, (Так как там наши женщины бывают чаще, чем в магазинах бытовой техники. Посмотрит дорогая хозяюшка, раз 10 на этот выставочный образец и призадумается, а почему у меня не такой?) да еще этот преподаватель воплотил идею в жизнь, плюс в отделы бакалеи поставил микроволновые печи, (для разогревания выпечки, конечно), а на микроволновках написал условия скидок и кредита, то можно к такому преподавателю идти.

Я для чего все это пишу? Нельзя научиться маркетингу в теории, только – ПРАКТИКА, ПРАКТИКА, и еще раз ПРАКТИКА. Грош цена маркетологу, который не претворил ни одной идеи в жизнь, не ощутил физически, как от его идей растет прибыль предприятия. Тут даже не важно, провинция это или нет. А окончив институт и устраиваясь на работу в родном городе, после хорошего преподавания маркетинга, тебе будет все равно, знает ли местный предприниматель, что такое «брендинг» и «позиционирование». Ты все это внедришь сам!

Не бойтесь ошибаться и быть первыми! Пусть от злости разорвет всех ваших конкурентов! Кстати, об этом мы поговорим подробнее в главе «Убить конкурентов 2». Читайте, думайте, пробивайтесь!

Ну что поехали дальше?