100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками.

Александр Шумович

100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками

От партнера издания

Организованному российскому рынку розничного кредитования немногим более пяти лет, но динамика его роста впечатляет. Отрадно, что население нашей страны, почувствовав вкус жизни в кредит, превращается в современное общество потребления с динамично развивающейся экономикой. Но вместе с кредитными портфелями и торговыми оборотами как снежный ком растет задолженность.

Что делать и как правильно справиться с этой проблемой?

Еще недавно бейсбольная бита и паяльник считались едва ли не самыми эффективными методами возврата долгов. Слава богу, эти времена остались позади, и сегодня применяются совершенно другие способы.

Что проще – вернуть ваши долги или продать? Сколько могут стоить ваши долги? Как эффективней вернуть задолженность: своими силами или с помощью профессиональных коллекторов? Сможет ли сегодняшний должник снова стать вашим клиентом завтра?

В этой замечательной книге вы найдете ответы на многие свои вопросы.

Артур Александрович,

генеральный директор «Долгового агентства „Пристав“

От автора

В книге вы:

– найдете истории об одной тюремной библиотеке, о настоящей функции желудка, мнение Черчилля, слова без действия и слова бездействия, каталог страхов должников;

– узнаете, что общего у смерча и финансофоба, почему счет должен быть с каемочкой, куда попадают факсы после отправки, каких ошибок не должно быть в договорах, что сказать секретарше, как ломать кирпичи, почему надо быть взрослым, почему скидки лучше штрафов;

– получите советы о том, как пить кофе в офисе должника и как найти у него лакмусовый товар.

Прочитав книгу, вы сделаете свои важные сто шагов по пути совершенствования собственных методов работы с должниками, получите новые идеи, станете спокойнее и увереннее, сможете взыскивать долги лучше и эффективнее. Я это обещаю.

И важное правило: в этой книге слово «Клиент» всегда пишется с большой буквы.

Вступление. Знакомая история

Вы молодец! Вы заключили отличную сделку и просто счастливы: $5000 – вполне приличная цена за ваши услуги. Вы довольны собой и постоянно вспоминаете, как проявили убедительность и добились от заказчика согласия. Птицы поют, и горизонт кажется немного ближе. В офисе вы устраиваете небольшую пирушку с шампанским, подсчитывая премиальные. У вас многообещающий новый заказчик и намечается долгосрочное сотрудничество.

Правда, через месяц деньги на счет все еще не поступили. Ну что ж, вы звоните покупателю.

На другом конце провода вежливо отвечают: «Простите за задержку. Оплата не проблема, счет уже в бухгалтерии, все документы готовы. Но понимаете, счет должны подписать директор и главный юрист. Директор сейчас в отпуске, но будет в течение недели. К сожалению, без его подписи мы не можем ничего оплатить. Подождите, пожалуйста».

Две недели спустя вы снова звоните. И узнаете, что директор попал в больницу. С ним ничего серьезного, он скоро поправится. Такое случается. Но из-за этого счет еще не подписан. Вашим собеседникам ужасно жаль, они клянутся, что вы получите деньги на следующей неделе.

Прошло уже почти два месяца. $5000 очень нужны вашей фирме, а премиальные – вам лично. Вы уже присмотрели несколько нужных вещей, которые бы купили на них. Да и текущие платежи никто не отменял… В конце концов, у них ваши деньги! Вы снова звоните и, кстати, уже не можете разговаривать так спокойно, как раньше.

«Подписан ли наш счет?» – спрашиваете вы.

Вам говорят, что да, все подписано. Но теперь не работает бухгалтерская программа. Ее восстанавливают, компьютерщики бьются над ней день и ночь, а бедный бухгалтер страшно перегружен, так как вынужден вводить все данные вручную и у него целая куча счетов. Ваш счет тоже скоро будет оплачен.

«Когда же?» – задаете вы резонный вопрос.

«К пятнице», – уверяют должники.

Черт, некоторые вещи, конечно, происходят страшно медленно, но приходится подождать. Правда, о долгосрочном сотрудничестве вы уже не думаете. Пусть оплатят хотя бы этот счет: в конце концов, у них же закончатся отговорки.

Но не тут-то было. Проблемы продолжаются. Счет вроде бы оплатили, но при этом допустили ошибку и деньги ушли другой фирме. Вы пишете письмо в банк, что денег не получали и что ваша фирма называется иначе.

А у ваших должников тем временем снова ломается компьютер. Но вас уверяют, что буквально на днях им должны оплатить крупную поставку и тогда они со всеми расплатятся. Потом бухгалтер попадает в больницу с инфарктом. Налоговая временно блокирует их счет, а на открытие нового уйдет пара недель… И так далее.

Вы уже не так наивны и понимаете, что вас хотят надуть. Пора оказать на них давление. Но как?

Вы несколько раз пытались поругаться по телефону. Вы порепетировали и научились повышать голос, крайне убедительно требуя вернуть ваши деньги. Последний раз вы даже намекали, что придется подать в суд. Правда, общались вы при этом с секретарем, милой девушкой, которая работает в этой конторе всего пару недель. В глубине души вы понимаете, что она не виновата, но никого из руководства не было на месте.

Наконец вы взрываетесь: все, хватит! И решаете обратиться к тому, кто задаст им жару, – к вашему Непобедимому Юристу. Вы звоните знакомому юристу (если у вас нет знакомого юриста, находите подходящего в Интернете или телефонной книге).

Он внимательно вас выслушивает в своем кабинете, увешанном грамотами и сертификатами. Он спокоен и уверен в себе, а также в том, что это дело можно выиграть. Вы проговорили с ним примерно час. Может, два. Вас захлестывают эмоции. Вы пересказали все их отговорки и то, как достойно вы их парировали. Правда на вашей стороне, это очевидно любому. Хотя ваш рассказ был немного путаным и вся история не выглядела очень уж четкой и последовательной, но зато теперь вы спокойны: дело находится в надежных руках – руках вашего юриста, а он разберется и задаст негодяям жару.

Кстати, вы отметили для себя, что при посещении юриста следует учесть некоторые детали. Например, договор с подписью ваших должников. Отправляясь на встречу с Непобедимым, вы ни о чем не думали, кроме как о бушевавшей в вашей груди жажде мести, – и забыли этот наиважнейший документ. И вы не можете доказать, что обращались к ним с просьбой оплатить счет, – ведь вы говорили только по телефону. Поэтому теперь вы возвращаетесь в офис и отправляете по факсу нужные бумаги вашему юристу – для ознакомления. Или даже отправляете копии с курьером. Вы и так долго ждали. Но теперь вы спокойны: эти нехорошие люди попляшут. Ведь все так серьезно…

Проходит неделя. Или две. Конечно, теперь с ними случилось уже нечто страшное… Что же еще могло случиться с теми мошенниками, которые должны вам деньги? С надеждой на скорое разрешение проблемы вы звоните юристу.

Он очень спокоен. Да, он смотрел бумаги. И полагает, что лучшим вариантом будет написать должнику письмо и сообщить, что ему предъявят судебный иск, если счет не будет оплачен в течение семи дней. Дело несложное.

Вы отвечаете в том духе, что готовы пристрелить этих людей сами…

Проходит еще десять дней, прежде чем ваш юрист присылает обещанное письмо.

Вы в шоке. Что может быть срочнее, чем ваши $5000? Целая неделя, чтобы написать простенькое письмо на одном листе? Но вы не смеете обижаться на вашего юриста, ведь он – ваше главное оружие. Хотя все чаще и чаще у вас появляется мысль, что, может быть, вы наняли недостаточно жесткого специалиста.

Отправлено одно письмо, другое… Проходят недели. Ничего. Денег нет. Ответа тоже. Надежда тает.

Вам начинает сниться, как вы врываетесь в офис, обвешанный оружием, как Терминатор, ставите к стенке их директора, бухгалтера, весь отдел продаж и отдел закупок и сообщаете, что будете расстреливать по одному человеку за каждый час задержки с оплатой. И отпускаете всех, когда они на коленях приносят ваши кровные пять тысяч.

То, что вы говорите вашему юристу, более прилично и гораздо более легально: «Я полагаю, что пора подавать иск. Будем рассчитывать, что в суде они ответят».

Проходит еще несколько недель. Может быть, месяц. Постепенно вы втягиваетесь в ритм юридической жизни, а ваш юрист учит вас все новым профессиональным словечкам. Вы начинаете узнавать статьи ГК по номерам. Вы знали, что суды перегружены, но только теперь понимаете насколько. Вы учитесь выдержке, стараясь не нажимать на вашего юриста и не торопить его: слишком много деталей и дополнительной информации он должен обработать и учесть. Иногда вам снова кажется, что вы выбрали не того человека….. Что он не очень разбирается в этих вопросах и такой случай у него вообще в первый раз. Несмотря на его рассказы и дипломы.

Наконец вы получаете повестку, что ваш иск принят и назначена дата слушания. Ваш юрист говорит, что у вас очень хорошие шансы, так как, если ответчик, которому заранее было послано извещение, не явится, вы сразу выиграете. Дни проходят как в тумане. Вы спите и видите, как они пропускают заседание так же, как забывали о ваших звонках и просьбах, видите, как вырываете деньги из их потных цепких рук…

Но их юрист является на заседание и выглядит не хуже вашего. После серии непонятных вам препирательств судья объявляет, что слушание дела переносится. А немного позже ваш юрист сообщает, что юрист должника собирается подать апелляцию.

«Что теперь делать?» – спрашиваете вы. Ваш юрист говорит, что, вероятно, иск будет направлен в суд высшей инстанции… Эти суды тоже перегружены. И дело будет назначено к рассмотрению не раньше чем через два – три месяца.

И кстати, вы получаете от вашего юриста счет на $500, в который включено упоминание о двух визитах и пятнадцати телефонных звонках… Правда, немного успокаивает то, что, по его словам, судебные издержки и тому подобное будет покрывать проигравшая сторона… То есть не вы… Вам все вернут…

Вам довольно трудно поддерживать бодрое состояние духа все это время. Ваши нервы расшатались. Вы потеряли веру в людей. И вы не хотите звонить своему юристу, чтобы не усугублять положение лишними счетами. Вам снятся сцены судебных допросов из американских фильмов. Вы хотите поскорее поклясться говорить правду и ничего кроме правды, и да поможет нам Бог!..

Громом среди ясного неба становится для вас известие, что ваш юрист говорил с вражеским юристом и они предлагают компромисс: должник заплатит вам $3500, и на этом все будет закончено. Тогда вы должны будете отозвать свой иск…

Что??? Как они посмели? Торг здесь неуместен! Вы намерены получить с них все до копейки! Как они посмели предложить $3500, когда прошло столько месяцев, у вас возникли расходы на юриста… Нет, вы слишком умны, чтобы принять эту подачку. Вы не из того теста… Для вас это вопрос принципа. Вы сделали превосходную работу, и они должны заплатить. И ради этого вы пойдете до конца, хоть до Верховного суда!

Вы преодолеваете все испытания. Но и эти ребята тоже неплохо подготовились. У них есть свидетели, которые говорят, что вы им угрожали. Они сами грозят вам встречным иском. Все это занимает несколько дней слушания в суде.

Но все же вы побеждаете! Суд обязал ответчика оплатить вам не только сумму иска, но и судебные издержки. Ура, вы снова счастливы и снова верите в своего юриста. Пусть он не очень расторопный, зато – Непобедимый.

Вскоре вы получаете счет от вашего юриста, теперь на $2500, за разбирательство в суде. И узнаете, что имеете право взыскать с должника только $1500. В таких объемах суд предусмотрел компенсацию ваших издержек. Таким образом, ваши судебные издержки – $2500 минус $1500, которые покроет должник, плюс старый юридический счет на $500. Черт! Выходит, вы должны были заплатить $1500, чтобы просто вернуть свои $5000!

Но так или иначе, вы преподали врагу урок. Никто не может так поступать с вами! Вы гордитесь собой, потому что поступили правильно и получили ценный опыт, как наказать любого, кто попробует обмануть вас.

Правда, все еще имеется одна проблема: ваш счет по-прежнему не оплачен. И судебные издержки в размере $1500 тоже не оплачены. Они проиграли, суд встал на вашу сторону, и, разумеется, они должны оплатить сразу. Но не оплачивают.

Ваш спокойный юрист объясняет, что у вас на руках решение суда. Если должник добровольно не исполнит решение суда, есть несколько вариантов. Первый: вы можете обратиться за помощью к судебному исполнителю, который вправе наложить арест на счет, мебель, компьютеры и другие активы, принадлежащие должнику, с тем чтобы принудительно взыскать сумму долга. Второй: вы можете подать заявление об объявлении компании-должника банкротом. Это допустимо в том случае, если сумма долга не меньше определенного размера, установленного законом. В этом случае к вам присоединятся любые другие кредиторы и вы должны будете пропорционально делить имущество. И это тоже не будет быстро.

Мысль о судебном исполнителе кажется вам более подходящей. Вы надеетесь получить пусть не долг, но хотя бы некую сумму за реализацию имущества своих должников… И тогда ваш юрист обращается с ходатайством об обеспечении исполнения решения суда, и судебный исполнитель производит опись принадлежащего должнику имущества.

Проходит еще несколько недель. Вам звонит юрист и сообщает, что говорил с судебным исполнителем и у того неутешительные новости.

«Какие?!» – спрашиваете вы, и сердце начинает щемить от нехорошего предчувствия.

«К сожалению, – объясняет ваш юрист, – у них все было арендовано: компьютер, офис, даже стулья. У компании в действительности ничего не было. Ничего, что судебный исполнитель мог бы арестовать. Компания оказалась пустышкой. В этой ситуации бессмысленно подавать заявление о банкротстве».

Результат: ваша «продажа» на $5000 стоила вам дополнительных $3000, потраченных на судебные издержки, плюс время и нервы.

Следующие главы расскажут, как не оказаться в такой ситуации, какие есть другие – лучшие – способы справиться с должниками. Мы рассмотрим рабочие ситуации, возникающие и с должниками-компаниями, и с должниками – физическими лицами. Поговорим о способах психологического давления, различных методах досудебного воздействия и в заключение рассмотрим юридические процедуры.

Увлекательная должникология

Классификации должников

Давайте начнем с того, что рассмотрим, какими бывают должники. Есть те, кто хочет, но не может вам заплатить, – будем называть их добросовестными должниками, а есть те, кто и не собирался возвращать долг, – это недобросовестные должники. В зависимости от того, по какой причине покупатель не платит, вы можете и должны выработать ту или иную стратегию работы с ним. Очень тонкий вопрос: как узнать, кто из должников кто? На первый взгляд это может быть совсем не очевидно, и далее мы постараемся разобраться, по каким признакам можно определить, какой именно должник перед вами.

Рассмотрим эти признаки подробнее.

Добросовестные должники

К ним относятся:

– неудачники – те, кто не платит по экономическим причинам;

– жертвы – те, кто стал жертвой обстоятельств непреодолимой силы.

Неудачники. Ваш покупатель собирается и хочет расплатиться с вами, то есть является добросовестным. Однако он не может заплатить в данный момент всем кредиторам, в том числе и вам (как еще говорят, он столкнулся с краткосрочной потерей ликвидности). Возможно, в этом есть доля вины его собственных должников или заказчиков, которые затянули с оплатой, или, допустим, его затраты на них оказались выше доходов и т. п. После того как ситуация в его бизнесе нормализуется, он намерен расплатиться.

Подобное обычно случается с небольшими и средними компаниями.

Если компания-должник намерена работать дальше, важно обсудить условия компенсации за просрочку платежа и добиться того, чтобы вам платили в первую очередь. Иначе ваши деньги получит кто-то другой, а вам придется ждать.

Если же компания-должник прекращает свою работу, увольняет сотрудников и проявляет иные признаки потенциального банкротства, вам необходимо очень быстро предпринять все юридические действия, чтобы оказаться в числе кредиторов. Это нужно хотя бы для того, чтобы принять участие в разделе имущества компании-банкрота и хоть частично компенсировать свои убытки.

Жертвы обстоятельств. Есть целый ряд обстоятельств, которые вне зависимости от чьей бы то ни было воли могут воспрепятствовать нормальному исполнению обязательств. Это различные природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии, эпидемии, военные действия, техногенные катастрофы, теракты, изменения законодательства, судебные преследования и т. д. В результате человек или компания временно или навсегда теряет возможность выполнять свои финансовые обязательства. Кроме того, у компании может возникнуть временная неразбериха в связи с объединением/слиянием, реорганизацией, переездом и прочим, и в такой ситуации тоже не исключено, что регулярные платежи будут приостановлены.

К сожалению, подобные обстоятельства могут настигнуть любую – хоть крупную, хоть небольшую – компанию.

Посочувствуйте жертве обстоятельств. Тем не менее вы не должны зависеть от чужих неудач или трудностей. Сразу оговорите, хотя бы примерно, до какого момента продлится неопределенность, кто будет заниматься вашим вопросом, когда будет произведен необходимый платеж и какую компенсацию за просрочку выплатит должник.

Недобросовестные должники

Их тоже два типа:

– диктаторы – те, кто диктует условия, пользуясь своей рыночной силой или особым положением;

– мошенники – те, кто ищет возможности не платить или в принципе никогда не собирался платить.

Диктаторы. Политика компании такова, что все или почти все счета оплачиваются ею как можно позже. Просто у них так принято. У компании есть средства, она не отказывается платить, но никогда не платит вовремя. Спокойное отношение к собственным задержкам в оплате может быть связано с тем, что компания имеет на рынке огромный вес или даже находится в монопольном положении. В этом случае она позволяет себе безболезненно навязывать свой стиль оплаты поставщикам. Несмотря на то что компания явно ведет себя недобросовестно, она сохраняет видимость респектабельности и требует к себе уважения и внимательного отношения.

Подобное несколько чаще характерно для больших и средних компаний.

Также крупная компания-должник может по каким-то внутренним причинам решить просто прекратить отношения с поставщиком, не расплатившись. Такими внутренними причинами могут стать обнаружение юристами просчетов в договоре, позволяющих избежать платежа, отсутствие достаточного контроля за расчетами со стороны поставщика, распоряжение руководства, действующего в соответствии с личными причинами. В любом случае крупный должник полагает, что благодаря штату высококлассных юристов он сможет отбиться от любых претензий. А небольшие кредиторы, испугавшись его влияния и мощи, просто побоятся с ним ссориться.

Внимательно следите за соблюдением всех формальностей, в том числе договорных.

Если в компании устоялась некая иерархия, последовательность по оплате счетов, то имеет смысл заранее поднапрячься, чтобы оказаться среди привилегированных поставщиков. Как сейчас вам тяжело попасть на вершину этой иерархии, так потом кому-то будет тяжело потеснить вас с этого места.

В случае необходимости разверните кипучую деятельность, чтобы убедить должника, что вы пойдете до конца, взыскивая этот долг («до конца» значит хоть до Страсбургского суда). Должник должен понять и почувствовать, что ему будет проще заплатить, чем выдерживать подобные атаки.

Мошенники. Бывают должники, которые изначально не собираются рассчитываться, поэтому будем называть их прямо – мошенники. Они стремятся разработать некие схемы, в результате которых смогут получить ваш товар или услугу не расплатившись, и надеются в дальнейшем либо скрыться, либо затянуть судебный спор, либо другим способом избавиться от обязательств компенсировать ваши издержки.

Как только вы поняли, что имеете дело с мошенником, прекратите все поставки и немедленно начните процедуру гражданского или уголовного преследования, оставив попытки вернуть долг во внесудебном порядке. Они все равно не принесут результата, так как мошенник не будет отвечать на письма и звонки. Сразу же обращайтесь в милицию или суд.

Как можно воспринимать неплатежи?

Позитивно. Исходите из того, что и вполне достойная компания или человек могут задолжать. И даже не по причине забывчивости, а потому, что у них в данный момент нет денег. Но это не делает их мошенниками. Постарайтесь понять это. Когда у них все наладится, вам щедро отплатят лояльностью за ваше понимание и участие. Многие миллионеры могут припомнить момент, когда находились на грани банкротства.

Обсуждая ситуацию с возникшим долгом, фокусируйтесь на факте его существования и необходимости решения проблемы. И не оценивайте этот факт с точки зрения морали.

Добросовестный должник может попросить банк или компанию о пролонгации договора, об отсрочке платежа. Обратите внимание, когда именно он попросил о ней:

– после первого звонка;

– после второго звонка;

– после письма-требования;

– после передачи дела в суд.

Чем раньше должник признался, что у него проблемы, и обратился за поддержкой, тем лучше и для него, и для вас. Зная о том, что у партнера возникли временные трудности, вы можете сами дать отсрочку и с учетом сложившихся обстоятельств планировать свою работу. Предупреждение о возможных временных проблемах – признак добросовестного должника, который собирается заплатить и ищет пути сделать это. А вот просьба о реструктуризации просроченного платежа накануне судебного разбирательства уже не будет свидетельствовать о порядочности заемщика.

В зависимости от поведения должника определите, на какие условия вы можете пойти. Некоторые люди оказались в сложных обстоятельствах, но они занимают и перезанимают, урезают собственные расходы, лишь бы только расплатиться. И вероятно, когда-нибудь сделают это. Лучше их не топить. В дальнейшем это будут лояльные заказчики.

Негативно. Нужно иметь в виду: мошенник надеется, что вы будете формально выполнять все долгие процедуры взыскания, писать напоминающие письма, ждать ответа и т. д. За это время он постарается скрыться. Поэтому вам нужно действовать наоборот – ведь время работает против вас. Если вы поняли, что столкнулись с мошенником, все процедуры должны максимально «схлопнуться». Не нужно писать никаких писем. Сразу после того, как вы обнаружили, что имеете дело с мошенником, нужно обратиться в следственные органы, подать заявление об объявлении должника банкротом, принять прочие меры. «Сразу» – здесь ключевое слово.

При встрече с мошенником не теряйте зря времени и сразу передавайте дело в следственные органы или суд.

Должниками становятся по разным причинам. Не усугубляйте своими жесткими требованиями возврата долга положения порядочных людей, попавших в стесненные обстоятельства. Но в то же время не давайте мошенникам шанса скрыться от платежа.

Должниками, как мы уже выяснили, становятся по разным причинам, и далеко не все эти люди и компании – злостные неплательщики. Поэтому к выбору метода взыскания следует относиться дифференцированно: за лучших покупателей нужно держаться и стремиться взыскивать долги наиболее мягким способом; если же вы видите, что столкнулись с мошенничеством, то можете использовать самые жесткие методы, так как не рассчитываете больше иметь дело с этим человеком или компанией.

В зависимости от того, как ведет себя покупатель, вам следует решить, стоит ли его удерживать или лучше с ним расстаться.

Вот какими, с точки зрения их отношения к выплате долга, могут быть должники.

Заказчик, который платит регулярно и аккуратно

Оценка: очень хороший.

Результат: вы зарабатываете как планировали.

Как сам себя оценивает: считает себя обычным или хорошим заказчиком, вполне удовлетворен сотрудничеством, полагает, что может время от времени рассчитывать на проявление дополнительного внимания.

Что требуется от вас: заказчика все устраивает, поэтому вам, со своей стороны, достаточно проявлять нужное внимание, уважение, поддерживать сложившиеся отношения и традиции. Вовремя выставляйте счета, выполняйте свои обещания и делайте чуть-чуть больше, чем он ожидает. Таким Клиентом нужно дорожить и стремиться сохранить его.

Заказчик, который платит всегда, но не очень аккуратно

Оценка: недисциплинированный, но добросовестный. Хороший, но требует заботы.

Результат: вы зарабатываете как планировали, но должны учитывать, что потребуются дополнительные усилия с вашей стороны.

Как сам себя оценивает: считает себя обычным Клиентом; полагает, что компания должна не только предоставлять ему обязательные услуги, но и проявлять заботу, напоминать, прощать мелкие промахи.

Что требуется от вас: покажите, что цените его как заказчика, но хотели бы упорядочить ваши финансовые отношения; разработайте четкую систему напоминаний.

Заказчик, который оттягивает оплату под различными предлогами

Оценка: недисциплинированный. Ни хороший, ни плохой, требует внимания.

Результат: вы можете что-то заработать, если проявите максимум внимания и минимизируете возможные потери.

Как сам себя оценивает: считает себя обычным, но, может быть, несколько придирчивым заказчиком.

Что требуется от вас: будьте благожелательны, но покажите, что серьезно относитесь к формальной стороне отношений; разработайте четкую систему обязательств и напоминаний; внимательно следите за тем, чтобы все документы были подписаны; используйте методы психологического давления.

Заказчик, который отказывается выполнить свои обязательства по оплате, выдвигая необоснованные претензии

Оценка: злостный неплательщик. Плохой, требуются мероприятия по защите кредита.

Результат: вы под ударом.

Как сам себя оценивает: считает себя просто неудовлетворенным заказчиком, у которого большой выбор других поставщиков.

Что требуется от вас: стремитесь избегать отношений с такими людьми и компаниями; максимально внимательно относитесь ко всем подписываемым документам; требуйте предоплату или залог; ограничьте срок, в течение которого вы принимаете претензии; будьте готовы отстаивать свои интересы в суде.

Заказчик, который не собирался платить ни при каких обстоятельствах

Оценка: мошенник, опасный, требует активного противодействия.

Результат: заказчик представляет интерес для правоохранительных органов государства в порядке, предусмотренном Уголовным кодексом РФ.

Как сам себя оценивает: считает себя ловкачом.

Что требуется от вас: стремитесь избегать любых отношений с такими людьми и компаниями; пресекайте все контакты еще до стадии продаж, вообще не тратьте на них времени; если товар уже поставлен, немедленно обращайтесь в правоохранительные органы или к профессиональным коллекторам/юристам. Только специалисты помогут вам получить компенсацию за действия таких «заказчиков».

Стоит добавить еще один тип…

Заказчик, который платит дважды: и долг, и пени

Оценка: лучший.

Результат: вы зарабатываете максимум возможного (конечно, это зависит от размера пеней).

Как сам себя оценивает: считает себя неорганизованным.

Что требуется от вас: покажите, как, несмотря ни на что, нежно любите его, дорожите им; но отмечайте, что формальные обязательства и правила сильнее вас и поэтому пени должны быть оплачены; прощайте редко и только мелкие долги.

Кто ваши лучшие заказчики? Те, кто платит вовремя? Ну, может быть… Но они такие скучные.

Самые лучшие Клиенты банков – эмитентов кредитных карт – это те, кто никогда не платит вовремя, но довольно быстро закрывает свои счета и оплачивает экономически обоснованные штрафы (пени). Может быть, они забывают, может, их график жизни не очень совпадает с графиком платежей…

Например, заказчик банка г-н Чопин всегда, то есть каждый месяц, оплачивает свой счет в районе 15-го числа, а не 3-го, как указано в договоре. Почему? Например, потому, что он не очень организован, или размер пени для него не очень существен, или 15-го г-н Чопин получает проценты по депозиту либо зарплату. Может быть, он часто уезжает и не может отследить оплату всех своих счетов… Так или иначе – помните, что больше всего вы зарабатываете не на обязательных заказчиках, а на честных, но немного неорганизованных. На тех, кто не оплачивает вовремя, но платит штрафы.

Изучайте заказчиков. Постарайтесь сфокусироваться именно на них, а не только на внутренних процедурах утверждения кредита или рассрочки.

Эта классификация в большей степени применима, если вашим должником является не юридическое, а физическое лицо.

Вот несколько основных типов людей, которые оказываются должниками, и причины, почему это происходит.

Рационалист. Верно рассчитав, что взять в долг ему выгоднее, чем копить, он распределяет платежи согласно внутренним приоритетам, оценивает, кому и когда платить, договаривается с кредиторами, выторговывает выгодные для себя условия.

Случайный должник. Тот, кто оказался в стесненных обстоятельствах в результате некой неудачи, внезапной катастрофы, из-за которой пришлось брать в долг. В зависимости от того, насколько серьезна проблема, можно оценить, есть ли у должника шанс выйти из этой пиковой ситуации.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.