Глава 9

Язык – ваш союзник: мета-модель

Было бы странно говорить о процессе общения и ничего не сказать о языке. Лингвистический элемент НЛП содержится уже в самом его названии. Люди, умеющие общаться, знают, сколь многое зависит от правильного выбора слов. В некоторых случаях язык дает возможность быть более точным. Например, фразу «Встретимся на станции» следует конкретизировать, чтобы не пришлось потом тратить время на выяснение возможных недоразумений. В других случаях язык, напротив, помогает создать впечатление расплывчатости и неопределенности. К примеру, если вы хотите услышать от своих сотрудников какие-то новые творческие предложения, то чем менее конкретно вы сформулируете задание, тем будет лучше. Аналогичным образом, лучше дать возможность клиенту самому представить себе пользу и удовольствие, которые он получит от рекламируемого продукта, чем сразу же оглушить его подробным техническим описанием. Намеренно неточный, метафоричный язык в гораздо большей степени стимулирует работу воображения собеседника и способствует установлению более тесного контакта с ним, чем обрушиваемый на него поток подробностей. Может, это и делается с самыми лучшими намерениями, но приводит скорее к потере контакта, чем к его развитию. Чтобы убедиться в этом, достаточно провести несколько бесконечных минут в компании этакого технического гения – помощника продавца в универмаге. Выбор способа и языка общения зависит от конкретной ситуации и тех целей, которые вы перед собой ставите.

На примере одной из базовых моделей НЛП – так называемой мета-модели – рассматривается роль языка в общении. Как может помочь собеседникам язык в восприятии карт сознания друг друга? Мета-модель выступает в качестве инструмента, обеспечивающего правильное понимание смысла, который люди вкладывают в слова. Так же как принцип подстраивания к сенсорным предпочтениям собеседника и мета-программы, эта языковая модель призвана помочь нам лучше понять других людей и самих себя, а также точнее представить себе стоящие перед нами задачи. Рассмотрим мета-модель применительно к процессу общения. Затем распространите мета-модель и на другие процессы, например, на процесс решения проблем или на контроль за собственным самочувствием.

Как это ни странно, но язык дает лишь слабое представление о том богатстве и разнообразии мыслей, которые роятся в нашем сознании и которыми мы пытаемся поделиться с окружающими. В основном, мы используем язык лишь на поверхностном уровне. Например, вы сказали: «С ней произошел несчастный случай». Более глубокий смысл этой фразы может быть следующим: «Елена, 38 лет, ассистент в компании «Грегори и К°», мать двоих детей, сломала руку чуть выше запястья, когда упала…» и так далее. Этот ряд можно продолжить до бесконечности. Другими словами, произнесение какой-либо фразы – это некий удобный способ проявить наши знания и понимание ситуации.

Конечно, язык является единственным разумным средством для поддержания социальных контактов, но для людей, склонных к опрометчивым поступкам, неправильное его использование чревато массой неожиданных проблем. Чрезмерное упрощение речи приводит к тому, что мы:

• генерализуем (обобщаем), так что значительная часть конкретных деталей не доходит до адресата;

• опускаем любую информацию, которую, как мы полагаем, собеседник и так имеет или же которая является, с нашей точки зрения, несущественной в данном случае;

• искажаем значение слов, причем иногда до неузнаваемости.

При помощи мета-модели НЛП можно выделить в обычном разговорном языке некоторые шаблоны и схемы упрощений. Существует поверхностная структура языка, используемая в повседневном общении, и глубинная структура, которая включает в себя все возможные типы мыслительных схем. Как только мы научимся различать эти структуры, сразу станет понятно, почему может теряться или искажаться смысл сообщения. Научившись выделять из речи собеседников подобные языковые схемы и шаблоны и осознавать налагаемые ими ограничения, мы сможем более осмысленно реагировать на услышанное.

Рассматриваемая нами модель включает двенадцать схем, каждую из которых можно отнести к одной из трех языковых категорий: генерализации (обобщению), опусканию и искажению. Большая часть этого материала уже хорошо знакома любому из вас. А в остальном вы легко сможете разобраться, как только мы рассмотрим несколько примеров. Поскольку данная модель является важной составной частью НЛП и наглядно показывает, с какими трудностями в общении каждый день может сталкиваться каждый из вас, я остановлюсь на ней подробней.

Хотя мета-модель в основном имеет отношение к анализу структуры языка, в НЛП она имеет более широкое применение. То, что может быть названо «моделью НЛП», должно отражать все пять типов восприятия: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. Как мы уже говорили, вся поступающая в мозг информация как бы фильтруется в соответствии с нашими жизненными ценностями, убеждениями и особенностями восприятия реальности. Подобная фильтрация имеет место и в мета-модели: мы обобщаем, искажаем и частично опускаем информацию. Поскольку суть общения заключается в понимании одним человеком внутреннего мира другого, мы должны наладить постоянный внутренний контакт между нашими индивидуальными фильтрами. К счастью, несмотря на некоторую свою ограниченность, язык все же дает нам ключ к пониманию того, как происходит процесс мышления, а мета-модель является мощным инструментом для использования этого ключа.

Постарайтесь все время держать в голове те вопросы, о которых мы говорили в главе 1. Дело не столько в самой модели, сколько в нашем умении и стремлении применить ее в практике общения. Помните также, что в НЛП не действует принцип «или-или», и все те принципы, модели и техники, которые вы изучили ранее, остаются в силе. Даже если вам особенно понравился какой-то один прием или техника, нет необходимости отказываться ради него от всего остального. Поэтому не забывайте ни о принципах общения, ни о целом мире невербального общения.

Существуют некоторые универсальные или абсолютные термины, которые однозначно порождают определенного рода эмоции и напрочь блокируют общение. Кто бы из собеседников их не употреблял, это в конечном итоге обходится дорого им всем. Такие выражения, как «Ты всегда так говоришь» или «Вы никогда не делаете этого», не только несправедливы, но и способны полностью нарушить контакт между людьми и тем самым свести результаты общения к минимуму. За этими выражениями, конечно, прячется иной, остающийся невысказанным смысл. А то, что действительно сказано, может совсем не соответствовать вашим намерениям и уж тем более не способствовать повышению эффективности общения. Примером такого рода выражений являются обобщения типа «каждый», «все», «никто». За ними стоит совершенно непримиримая позиция, исключающая возможность диалога: «Моя карта реальности единственно верная». Какая может быть реакция на такие слова? «Всегда верна» или «никогда»? Если человек использует обобщающие слова, то тем самым он демонстрирует слабость собственной позиции. Обычно этот человек получает точно такую же схему в ответ.

Данную схему довольно просто узнать в разговоре по характерным для нее обобщениям.

Несколько сложнее обстоит дело со скрытыми обобщениями, особенно если вы увлечены содержанием беседы и уделяете недостаточное внимание структуре языка вашего собеседника и лингвистическим моделям. «Молодежь нынче не та» – по всей видимости, здесь подразумевается, что вся молодежь такова. А теперь представьте себе, о чем можно подумать и что можно сделать, основываясь на подобном суждении, не ставя вопрос о его границах?

Обнаружив обобщения, подумайте и примите решение, как реагировать на такого рода поверхностную структуру сообщения (и стоит ли вообще как-либо реагировать). Помните, что ваш собеседник, возможно, вовсе не имел в виду всех, хотя выразился именно так. Это легко проверить позже в ходе беседы. Если же он действительно имел в виду всю молодежь, то на столь шатком основании сложно выстроить взаимный контакт, разговор быстро зайдет в тупик. И снова у вас есть выбор – либо принять это и промолчать, либо же попытаться показать собеседнику всю примитивность и абсурдность подобного обобщения. Возможно, на самом деле он имел в виду не «всех», сказал именно так намеренно – чтобы убедить вас, удивить или произвести соответствующее впечатление. Имея представление о мета-модели НЛП, вы сможете сознательно выбрать ту или иную схему реакции, контролируя свое поведение и поведение других людей. Ваша настойчивость в стремлении добиться мастерства обязательно будет вознаграждена.

Опознавательными знаками в этом случае являются такие слова, как «не могу», «возможно» или «невозможно». У многих людей выражения типа «Вы не можете поступить так» или «Это совершенно невозможно» являются расхожими. Но это такие же обобщения, как и слова «никогда» или «всегда», которые часто их сопровождают. Выражение «Я бы так никогда не смог» подразумевает, что человек почему-либо не может что-то сделать. В ответ можно спросить: «А почему не можете, что вас останавливает?», «Что произойдет, если вы сделаете это?» или: «Что нужно сделать, чтобы такое стало возможным?»

Подобная языковая схема мешает использующему ее человеку двигаться к цели. Эта схема отражает столь часто встречающиеся негативные установки, способные к самореализации. Она препятствует осознанию многообразия возможностей выбора, от чего, как мы знаем, в значительной степени зависит успех вашего продвижения к цели.

Замечено, что для преуспевающих людей характерен «могу»-подход практически ко всему. Для того чтобы выработать в себе позитивный подход к жизненным проблемам, не жаль и многих месяцев упорного труда и тренировок.

Описанные схемы наглядно показывают, насколько мышление и язык взаимосвязаны, – самые простые, казалось бы, слова существенным образом влияют на успешный исход вашей деятельности.

Модальные операторы необходимости можно назвать братьями-близнецами операторов возможности. Их легко узнать по характерным словам «должен – не должен», «обязан – не обязан» и подобным им. За этими словами стоит некий высший авторитет, невидимый свод правил, который, возможно, был задан условиями воспитания и образования, принятыми в определенном социальном слое. В подобных ситуациях, услышав такую, например, фразу: «Не следует привлекать к делу такого-то сотрудника», можно в ответ спросить: «А что, собственно, произойдет, если мы сделаем это?» Помните, что выражения, включающие в себя вопрос «почему?», могут увести разговор в сторону философских и тому подобных рассуждений, что вряд ли продвинет дело вперед. Вопросы же «что?» и «как?» приведут к решению проблемы значительно быстрее.

Иногда бывает так, что несколько выражений употребляются вместе, создавая у нас впечатление, что они означают одно и то же. Например: «Он, должно быть, рассердился… ему не послали экземпляр этого документа» или: «Ее это, должно быть, совсем не интересует… она не проронила ни слова». В этих случаях предполагается, что если «ему не послали экземпляр документа», это равносильно тому, что он «должен рассердиться». А если «она не произнесла ни слова», то, значит, «ее это совсем не интересует» – иными словами, дважды два – пять. Такие сочетания выражений значительно сложнее уловить, чем обобщающие слова или модальные операторы, которые обычно связаны с двумя-тремя характерными словами. Между тем подобные сочетания могут оказывать весьма существенное негативное влияние, не только порождая те или иные эмоции, но и полностью меняя при помощи обобщений смысл всего выражения. Привыкнув задавать самим себе вопрос: «Что это на самом деле означает?», вы всегда сможете докопаться до истинного смысла сказанного. Ведь даже самого поверхностного размышления достаточно, чтобы понять:

объединенные вместе фразы не являются эквивалентными. Осознание этого факта – практически все, что вам нужно.

«Меня это раздражает», «Они не понимают меня» – таковы стандартные речевые конструкции, в которых опускается важная часть фразы – действующее лицо, к которому и относятся все характеристики ситуации. Поэтому приходится задавать уточняющие вопросы: «Что (именно) вас раздражает?», «Кто (именно) не понимает вас?» Помимо разговорной речи, опускание определенных существительных характерно и для бюрократического языка, как разговорного, так и письменного. Большой популярностью пользуется употребление пассивного залога. Например, выражения типа «Джейн выполнила работу» или: «Фред ведет машину» будут выглядеть так: «Работа выполнена» или «Машина едет». Таким образом, ситуация деперсонализируется, хотя в ней действуют определенные люди. В разговор умышленно привносится неопределенность, некоторая заторможенность, индифферентность. Часто при этом имеется в виду, что определенные люди не несут ответственности за то, что происходит, являясь всего лишь пассивными наблюдателями. Умелое использование подобной грамматической конструкции приводит к удивительным результатам. Например, таким образом можно говорить битый час и при этом не сказать ровным счетом ничего. Однако нечеткие формулировки, как правило, означают отсутствие четко осознаваемой цели общения, на что в НЛП обращается особое внимание. И дело здесь не в правильной или неправильной грамматике и даже не в эффективном словоупотреблении, а в неэффективности общения в целом.

Глаголы точно так же могут опускаться. Например, если вам говорят: «Его отношение меня беспокоит» или «Она «зарубила» предложение», в ответ вам следует задать вопрос: «Почему его отношение вас беспокоит, что именно он делает?» или «Каким образом она не дала предложению хода?», «Что именно она сказала или сделала?» В языке существует множество глаголов, имеющих общий смысл (научился, помогли, отправился и т. д.) и поэтому нуждающихся в уточнении – как, где и когда. В подобных случаях опускаются элементы, относящиеся к глубинной структуре языка. Задайте вопрос: «Как конкретно..?», для того чтобы выявить смысл, который, по-видимому, присутствует в данной фразе, но не доступен вашему пониманию, так как не соответствует вашей карте смыслов.

Язык изобилует самыми разнообразными словами и выражениями, которым явно недостает определенности. «Мне не хватает чувства удовлетворения» – это неплохое заявление, но оно практически бесполезно в плане общения. Что значит «чувство удовлетворения» для вас, для меня или для кого-то другого? Что же должно произойти, чтобы вы, наконец, обрели это чувство? Мы можем обнаружить в языке множество других номинализаций. Таких как страх, поражение, успех, впечатление, управление, уважение, образование, убеждение, направление, счастье. У каждого из этих слов есть, вне всякого сомнения, свой точный смысл, который становится понятен в контексте общения, но почти полностью отсутствует в поверхностной структуре языка. Потому нам остается только догадываться об этом смысле, возможно, заблуждаться, сердиться по ошибке или столь же ошибочно радоваться. Однако постарайтесь понять истинный смысл сказанного собеседником. И используйте это знание для наведения мостов между вашими картами реальности.

Номинализаций – это своего рода черные дыры, в которых могут исчезать определенные существительные (кто или что) и определенные глаголы (что они на самом деле делают?). И точно так же, как черные дыры, номинализаций не видны сами по себе, поскольку эти слова в грамматическом отношении вполне корректны. При всем том они весьма популярны среди людей.

Превратите любую номинализацию в нечто более конкретное, спросите: «Кто делает, что именно и как он это делает?» Вам придется запастись терпением, для того чтобы научиться распознавать номинализаций и подбирать подходящий ответ.

Эта языковая схема известна под названием «утраченного перформатива». Но каким бы страшным ни казался этот лингвистический жаргон, речь здесь идет о наверняка хорошо знакомом вам виде утверждений. Например, часто можно услышать: «Диета может быть опасна для вашего здоровья». Здесь неясен источник данного суждения. «Кто так сказал?» или «На каком основании вы так считаете?» – вот лучшие варианты ответа на подобное заявление.

В этом случае слова-сигналы – это наречия сравнительной степени (лучше, лучший и т. п.) или слова, предполагающие произведение сравнения (богатый, слабый, сильный, интеллигентный и т. п.). В каждом подобном случае не хватает сравнительного критерия. Фраза «Валерий – самый лучший оратор» предполагает вопрос: «Лучший по сравнению с кем? В каком смысле самый лучший?». В другом случае хочется спросить: «Умный по сравнению с кем – с Эйнштейном, с вашей пятилетней дочерью, с вашими коллегами или еще с кем-то?» Подобные сравнения часто выглядят весьма нереалистичными и нелепыми, поэтому, собственно, нет нужды их особо обсуждать, необходимо всего лишь восполнить пропущенное смысловое звено. Просто задайте вопрос: «По сравнению с кем или с чем?»

Иногда кажется, что один человек знает, о чем другой думает в данный момент. Признаками такого «чтения мыслей» являются фразы типа «Вы в этом не уверены, не правда ли?» или «Я знаю, что вам это не нравится». Глубинный смысл первого высказывания будет следующим: «Вы качаете головой, щурите глаза и хмурите брови», а второго – «Вы держите все время руки скрещенными на груди, не смотрите на меня, сидите ссутулившись, а затем встаете и выходите вон…». Вариантом той же ситуации является случай, когда от вас самого ожидают чтения мыслей другого человека: «Если бы вас это заботило, вы смогли бы понять мои чувства» или «Вам следовало бы знать, что я непременно так сделаю». Такие высказывания предполагают наличие определенного рода сенсорной чуткости у собеседника, но их конкретное языковое выражение приобрело совершенно искаженную форму. В подобной ситуации можно в ответ спросить: «Как именно, по вашему мнению, я смогу узнать ваши чувства и мысли?»

Иногда можно использовать другие схемы мета-модели. Например, в ответ на упрек «Ты не ценишь того, что я делаю» можно спросить: «Почему ты решил, что я тебя не ценю?» Следующая же фраза – «Потому что ты никогда не покупаешь мне цветы и конфеты» – является комплексным эквивалентом. Получается, что ценить кого-то – это значит покупать ему цветы и шоколад, что это одно и то же. Весьма спорное утверждение по меньшей мере. Кроме того, не добавляет ясности обобщение – наречие «никогда». В этом случае можно задать совсем простой вопрос: «В самом деле никогда?» В подобных ситуациях наша задача должна состоять в том, чтобы более глубоко понять смысл фразы, а затем использовать это понимание для повышения эффективности общения и планирования нашей последующей деятельности на его основе. В любом случае «чтения мыслей» уместно будет спросить: «Откуда вы все это знаете?» или же: «Как я могу все это знать?»

В этом случае речь идет о предполагаемой связи между некоторой причиной и следствием. Фраза «Этот цвет придает вещи дешевый вид» подразумевает, что причиной дешевого вида вещи является именно ее цвет. Выражение «Я бы уже закончил работу, но Макса не оказалось на месте» также содержит намек на причинно-следственную связь, однако не уточняет, в чем именно причина не сделанной вовремя работы – то ли Макс не отвечал на телефонные звонки, то ли какие-то иные обстоятельства помешали завершению работы. Все это очень напоминает использование в разговоре комплексного эквивалента. Отличие состоит лишь в том, что здесь утверждения следуют одно за другим часто в хронологическом порядке, а не объединены в конструкцию, как в случае комплексного эквивалента. Определение слов, по которым можно было бы распознать данную схему, не существует. Ключевым, однако, может оказаться союз «но»: «Я бы сказал ему, но он ведь с ума сойдет» (причина: сказал ему, следствие: сошел с ума). Заметьте, что в этом примере также присутствует «чтение мыслей», которое мы довольно часто используем в процессе нашего общения, равно как и эмотивную номинализацию типа «сошел с ума».

Примером предпосылочного суждения может быть следующее утверждение: «Нельзя начинать новую карьеру в моем возрасте». Пресуппозиции отражают наш взгляд на мир, наше представление о жизненных ценностях, наши принципы и предпочтения. Довольно часто вопрос «почему?» уже включает в себя некоторые пресуппозиции. Например, вопрос «Почему ты сам все это не организовал?» предполагает, что вы чего-то не сделали, не предприняли надлежащих мер (что, несомненно, входило в ваши обязанности). Этот вопрос означает также, что дело нуждалось в специальной организации и что это дело имело некоторое отношение к спрашивающему вас человеку. Классическим примером искажений подобного типа является история про продавца, который спрашивает покупательницу: «Какое платье вы выбрали, мадам, черное или красное?» Продавец уже заранее решил, что интересует даму. Разного рода искажения встречаются в процессе общения очень часто. Вот только несколько примеров:

• Если вы поразмыслите над этим, то поймете (предпосылка: вы недостаточно размышляли об этом деле, вы вообще плохо умеете думать).

• Почему вы не внесли их в список? (Вы неправильно составили список.)

• Вы такой же медлительный, как Боб (Боб – очень медлительный человек).

Для того чтобы справиться со всем этим множеством искажений, нужна изрядная сноровка. В обычной ситуации вопрос типа «Что заставляет вас думать, что..?» позволит вам выявить те пресуппозиции, которые стоят за каким-то высказыванием вашего собеседника.

Использование мета-модели даст вам возможность:

• быстро вникнуть в суть дела, отделять реальные проблемы от мнимых;

• «думать на ходу»;

• выявлять «скрытые мотивы»;

• решить самые разные проблемы при помощи последовательно задаваемых вопросов;

• мыслить более четко;

• контролировать собственные чувства, не придавать слишком большого значения поверхностной структуре языка;

• сделать ваше общение более эффективным (будь то беседы с глазу на глаз, групповое обсуждение или письменное сообщение);

• стать более уверенным в себе, избегать натянутости в общении;

• развить способность слушать собеседника;

• научиться определять, что думают и чувствуют другие.

Учиться применять мета-модель на практике следует постепенно. На первых порах не стремитесь много говорить сами – просто слушайте и старайтесь распознать те схемы, о которых шла речь в этой главе. Отмечайте при этом, что вы чувствуете, когда открываете для себя все многообразие истинных значений слов и начинаете осознавать, что язык может отражать лишь их поверхностное значение. Затем начните формулировать – пока только в голове – собственные ответы на схемы мета-модели и также отмечайте, что вы чувствуете при этом. Кроме того, отмечайте те моменты процесса общения, которым вы прежде не уделяли внимания. Затем следует начать произносить сформулированные вами в воображении ответы. Но делать это необходимо крайне осторожно, только убедившись в том, что контакт с собеседником не утрачен и что вы не вызвали у него чувства раздражения или неприязни. Любой неверный шаг при использовании мета-модели неизбежно ведет к потере контакта, не говоря уже об испорченных отношениях. И все время помните, какую цель вы преследуете при общении. У вас всегда есть выбор. Вы можете обратить основное внимание на тот или иной подход, на логику или образное мышление, использовать преимущественно правое или левое полушарие мозга или одновременно оба. Поэтому отберите то, что вам показалось наиболее ценным и полезным, то, что вам пригодится в повседневной жизни. Не забывайте о четырехзвенной циклической модели успешной деятельности – определите, что вам надо, действуйте, будьте в достаточной мере гибкими, будьте готовы к переменам. И так – до тех пор, пока не добьетесь желаемого результата.

Часть четвертая

Личная успешность