Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Владислав Васильевич Волгин

Автосервис. Торговые операции: Практическое пособие

Автор:

В. В. Волгин—экономист-международник, инженер-механик, член Международной академии наук информации, информационных процессов и технологий (МАН ИПТ), автор книг для предпринимателей и автомобилистов. http://autoknigi.ru, http://volginvv.by.ru

К читателю

Мною принята миссия – подготовка серии практических пособий для формирования базовых знаний руководителей предприятий авторынка и афтермаркета. Практические пособия удалось подготовить благодаря многолетней работе на внешнем рынке, изучению корпоративных материалов автокомпаний, публикаций и информации, почерпнутой из бесед с дистрибьюторами и дилерами. Мои книги получили высокие оценки бизнесменов, их активно используют для обучения руководящих кадров в автодилерских и сервисных предприятиях. Они стали основой целевой подготовки специалистов в институтах, техникумах, на различных курсах.

Эта серия книг – образовательный ресурс и ежедневный справочник для начинающих, а также имеющих опыт менеджеров всех уровней. В серии подробно освещены специфические аспекты автобизнеса, а также затронуты некоторые взаимосвязанные темы, общие для всех видов бизнеса, с тем чтобы диапазон информации, необходимой начинающим управленцам, был достаточным для успешного старта. Моя практика консультирования показывает, что большинство менеджеров, включая обучавшихся у зарубежных поставщиков техники, при достаточно высокой квалификации все же нуждается в углублении и систематизации знаний, расширении кругозора. Это заметно в периоды кризисов, когда требуются тщательно проработанные или нестандартные решения.

Приведенные в книге рекомендации – изложение методов, применяемых дилерами крупнейших автокомпаний в разных странах и на российском рынке. Изучая приведенные рекомендации, следует учитывать:

– конкуренция – не “гримасы” рынка, а естественная среда обитания участников рынка;

– конкурентная борьба – это соревнование менеджеров, т. е. квалификации, качества логистики и управления;

– практически все, что должны делать менеджеры для эффективной работы на рынке колесной и гусеничной техники, известно из векового опыта зарубежных коллег – это облегчает задачу нахождения решений.

В этом бизнесе нет волшебных решений и быстрых результатов. Только высокая квалификация и кропотливое применение всей совокупности современных средств маркетинга, менеджмента, логистики, IT-, HR-, и PR– технологий служат ключом к рентабельности и устойчивому положению на рынке. Не вкладывая средств и знаний, не следует ожидать прибыли. Модели машин меняются, но рынок будет только ужесточать требования к сервису и обеспечению запасными частями. Условия этого вида деятельности диктует потребитель. Потребность в квалифицированных организаторах и менеджерах всегда будет велика.

Российский рынок техники, запасных частей и сервиса переживает период становления и почти все руководители предприятий автобизнеса в той или иной степени черпают знания из моих книг или их ксерокопий. До появления моих книг с 1997 г. подобной литературы в стране не было и пока нет. Первые в истории нашей высшей школы лекции по маркетингу запасных частей были прочитаны мной в МГИУ и МАДИ в мае 1997 г. на основе моих книг, первых по этой проблематике[1].

Положительные отзывы практиков о моих книгах, включение текстов из них в обучающие системы предприятий, в курсы лекций институтов[2], десятки дипломов и диссертаций, подготовленных на их основе, ссылки на мои книги в книгах других авторов, включение целых страниц из моих книг без указания моего авторства в книги плагиаторов подтверждают практическую ценность предлагаемой информации и дают основания полагать, что моя миссия важна для России.

Автор Владислав Волгин

Товароведение

Предложив запасную часть немедленно, сервис оказывает клиенту услугу по решению его проблем, и эта услуга запоминается лучше рекламных мер.

Торговать в техцентре выгодно

Торговля запасными частями и сопутствующими товарами в техцентре экономически эффективна, но далеко не все ремонтные предприятия ее организуют.

Наличие службы продажи запасных частей и сопутствующих товаров при ремонтном предприятии полезно не только клиентам, но, прежде всего, самому предприятию. Обеспечивая номенклатуру запасных частей для торговли, предприятие обеспечивает достаточные запасы запасных частей для ремонта, закупленных по оптовым ценам и сокращает дорогостоящие срочные закупки деталей на рынке. Управление запасами товаров эффективнее, когда есть два крупных потребителя – ремонтный цех и розничные покупатели.

Специализация магазинов запасных частей и сопутствующих товаров при станциях техобслуживания обычно зависит от специализации станций. Помимо склада запасных частей обычно существует служба снабжения, закупающая запасные части по мере необходимости.

Организация работы магазина запасных частей при станции техобслуживания не отличается от организации работы независимого магазина. Разница в том, что номенклатура запасных частей ориентирована на клиентов станции, а на выбор клиентами запасных частей или сопутствующих товаров можно оказывать активное влияние рекомендациями механиков.

Наличие магазина запасных частей при станции техобслуживания предполагает значительный объем капиталовложений в площади под склад и торговый зал, а также в товарные запасы. Для успешной работы магазина запасных частей нужны квалифицированные специалисты, знающие предмет торговли, товарный рынок, умеющие и желающие торговать.

У руководящего состава предприятия должны быть знания и навыки организации и управления многопрофильной коммерческой структурой.

Формирование коллектива высокопрофессиональных продавцов запасных частей требует качественного “исходного материала”, основательной организации обучения, а также условий труда, стимулирующих стабильность коллектива. Хорошей практикой для изучения номенклатуры и основ учета для будущих продавцов является работа на складе с параллельным обучением необходимым навыкам и основам знаний продавца.

Обязательным для закрепления способных сотрудников является создание на предприятии условий для их карьерного роста. Каждый продавец должен знать, что ему гарантировано продвижение при условии отличной работы, критерии оценки которой ясны всем, и параллельное получение высшего образования (если его не было). Например, для крупной фирмы карьерная “лестница” может выглядеть так: сотрудник склада – продавец розницы – менеджер оптовых продаж – менеджер закупок – менеджер управления запасами товарной группы (уровень зам. начальника или начальника отдела). На этом последнем уровне есть несколько должностей, требующих опыта и высокой квалификации – начальник склада, начальник отдела закупок, продаж, развития кадров и др.

На каждом уровне сотрудник должен работать не более трех лет, а особо способные – меньше. Первый год – освоение и азарт новизны, второй год – совершенствование навыков, удовлетворение собственными достижениями, третий год – все знакомо, ничего нового, стимулирующего развитие способностей, скука. После трех лет обычно наступает усталость от однообразия, и сотрудника следует передвигать по горизонтали или вертикали. Каждый сотрудник должен знать, чего он может добиться через 3-5-10 лет, чтобы не думать о другом месте работы. У каждого есть семья и необходимо удовлетворять ее потребности.

Обучение новых менеджеров и продавцов магазина должно производиться под контролем руководства и специалиста отдела кадров, отвечающего за подготовку и повышение квалификации продавцов и непосредственного руководителя продавца.

Программа обучения должна включать:

? изучение материалов этой книги;

? изучение должностной инструкции;

? инструктажи по технике безопасности, об обеспечении сохранности коммерческих секретов предприятия, о поведении при проверках контролирующих организаций;

? изучение материалов своего предприятия по ряду конкретных тем и вопросов, перечень которых приведен ниже.

Темы по материалам предприятия:

Цели и задачи предприятия, его структура, функции подразделений.

Освоение работы с необходимыми компьютерными программами.

Изучение правил нумерации деталей в каталогах оригинальных запчастей к конкретным моделям машин.

Изучение правил нумерации деталей в каталогах неоригинальных запчастей к конкретным моделям машин.

Изучение структуры каталогов запасных частей – книжных, микрофишей, электронных.

Обучение работе с аппаратом для чтения микрофишей.

Обучение работе с электронными каталогами и поисковыми системами оригинальных запчастей.

Обучение работе с электронными каталогами и поисковыми системами неоригинальных запчастей.

Ознакомление с видами техдокументации по запчастям – каталоги, дополнения к ним, информация о конструктивных изменениях, особенностях установки и т. п.

Изучение наименований деталей на соответствующих иностранных языках, если предприятие работает с номенклатурой запчастей к импортным машинам.

Изучение моделей и модификаций автомобилей.

Изучение структуры прейскурантов, системы скидок, правил продажи различным группам клиентов.

Торговая наценка, постоянные затраты, переменные затраты.

Освоение работы с ККМ, если продавец одновременно является кассиром.

Изучение правил продажи запчастей в обмен на неисправные узлы и агрегаты.

Освоение технического контроля узлов и агрегатов, принимаемых для последующего восстановления.

Изучение правил продажи запчастей, принятых на комиссию.

Освоение технического контроля узлов и агрегатов, принимаемых на комиссию.

Особенности и запросы разных групп потребителей в том секторе рынка, где работает предприятие.

Возможности расширения сбыта по каждой категории потребителей.

Сопоставительный анализ положения предприятия среди конкурентов.

Выявление сильных и слабых сторон в работе предприятия.

Потенциальные возможности развития продаж.

Что такое запасные части?

Запасные части – это новые или восстановленные части машин (детали, узлы и агрегаты), предназначенные для замены соответствующих изношенных частей. Первые автомобили ремонтировались путем изготовления новых деталей при каждом случае ремонта. Создание системы замены деталей новыми из запасов заранее изготовленных деталей – заслуга Генри Форда.

Помимо специально сконструированных для каждой машины деталей, при сборке и ремонте машин применяются стандартные детали крепежа: болты, шпильки, винты, гайки, саморезы, шайбы, штифты, шпонки, шплинты, хомуты, пружинные кольца и др.

Кроме того, для сборки и ремонта применяются стандартные подшипники, электролампы, шланги, а также унифицированные сальники, манжеты, резиновые кольца и другие детали.

Товарные особенности

Каждый автомобиль или трактор собирается из нескольких тысяч деталей, и в период эксплуатации может потребоваться замена практически любой.

Но ни один продуцент машин не в состоянии рентабельно для себя обеспечить потребителей всеми деталями – от шплинта до кузова. Поэтому и практикуется поставка “запасных частей”, т. е. деталей, узлов и агрегатов, необходимых и достаточных для ремонта машин.

Номенклатура запасных частей преднамеренно сокращается путем поставки во многих случаях не отдельных деталей, а узлов и агрегатов, состоящих из нескольких деталей и заранее собранных. Например, узлы: “наконечник рулевой тяги”, “щетка стеклоочистителя”, “воздушный фильтр” состоят из нескольких деталей; агрегаты: “стартер”, “коробка передач”, “водяной насос” состоят из многих деталей. В результате вместо 5–8 тыс. наименований деталей одного автомобиля в запчасти поставляется 1000–1500 наименований деталей, узлов и агрегатов.

Снятие изношенных и установка новых узлов и агрегатов (агрегатный ремонт) – менее сложные операции, чем разборка, ремонт и сборка узлов и агрегатов. Агрегатный ремонт уменьшает трудоемкость и сокращает сроки ремонта машин, требует меньшего количества оборудования в ремонтных предприятиях и не требует сложного оборудования, применяемого на заводах.

Снижение сложности ремонта позволяет обходиться меньшим количеством слесарей и механиков высокой квалификации, а это очень важно – в любой стране имеются трудности с набором кадров в автосервисные и ремонтные предприятия, так как лишь для части населения привлекательны соответствующие профессии. Если бы не применение агрегатного ремонта, многомиллионный парк автомобилей и другой техники невозможно было бы поддерживать в работоспособном состоянии – не позволяют ограниченные трудовые ресурсы. Парки машин во многих странах растут ежегодно, а трудовые ресурсы не только не растут, но даже снижаются.

Продуценты машин предлагают к поставке не всю номенклатуру деталей, указанных в каталогах.

В условиях кооперации изготовителей техники со специализированными предприятиями, последние выбрасывают на рынок свою продукцию в качестве запасных частей по ценам, близким к оптовым, установленным для продуцентов машин. Бороться с такой конкуренцией смысла нет – ввиду высоких издержек в товаропроводящей сети, продуцент не в состоянии, купив у специализированного предприятия, например лампочки, продавать их по тем же ценам, по которым эти предприятия сами предлагают такие детали любым покупателям.

По этой причине склады продуцентов машин неохотно занимаются поставкой в запчасти таких изделий, как стандартные подшипники, сальники, стандартный крепеж, свечи зажигания, форсунки, шланги, ремни и т. п., прямо отсылая дилеров к фактическим изготовителям указаниями в каталогах. Однако в силу обязанности обеспечивать запасными частями покупателей машин, они вынуждены удовлетворять заказы дилеров, если они поступают, и хранить расчетные количества.

Сокращение номенклатуры, подлежащей поставке в запчасти, позволяет сократить расходы по хранению, упаковке, транспортировке, учету запасов деталей, оплате труда персонала и др.

Номенклатура запасных частей к определенной модели машин всегда включает запасные части, применяемые на нескольких моделях или модификациях машин того же продуцента. Дело в том, что, например, автомобили одной модели нужны потребителям для различных целей, но в то же время могут быть одинаковой мощности.

Значит, на разных модификациях этой модели может применяться один и тот же двигатель и некоторые другие агрегаты.

На разных моделях тоже могут применяться одни и те же узлы, агрегаты и детали, например, многие детали автомобилей ВАЗ 2101 применяются на всех моделях машин ВАЗ.

В ряде случаев одни и те же детали могут применяться на машинах разных продуцентов. Это бывает, если продуценты кооперируются между собой – на автомобилях ИЖ установлены двигатели и некоторые детали ВАЗ, на некоторых моделях автомобилей Volvo – двигатели Renault. В некоторых случаях разные продуценты машин устанавливают на свои модели одинаковые агрегаты одного и того же изготовителя – например, кабюраторы Solex, топливные насосы Ярославского завода топливной аппаратуры, генераторы Bosh, сцепление Sachs, тормозные колодки Ferodo, амортизаторы Monroe и т. д.

В результате специализации и кооперации предприятий унифицированы и применяются на многих моделях одинаковые детали и узлы: щетки стеклоочистителей, предохранители, фильтры, ремни, сальники, резиновые кольца и манжеты, шины и камеры и др.

И, наконец, во многих случаях на совершенно разных моделях машин устанавливаются одинаковые стандартные подшипники, нормали, электролампы.

Каждая модель автомобиля выпускается, в среднем, 5~7 лет. За этот период в нее вносятся конструктивные изменения, которые требуются на основании изучения эксплуатации в разных условиях, статистики гарантийных ремонтов и статистики спроса на запчасти.

При введении в номенклатуру детали новой конструкции взамен старой, конструкторы указывают в ее характеристиках – взаимозаменяема она со старой деталью или нет. Если новая деталь взаимозаменяема со старой, значит, установка ее не отличается от установки старой.

Если же новая деталь не взаимозаменяема со старой, то, как правило, для ее установки требуется дополнительно заказывать сопряженные с ней детали тоже новой конструкции и/или выполнять дополнительные работы.

В процессе эксплуатации машин детали изнашиваются не одновременно. Одна деталь требует замены через 5 тысяч километров пробега, другая – через 15 тысяч, третья – через 30 тысяч, четвертая – при аварии. Поэтому не удается через какой-то период эксплуатации поставить машину в ремонт и разом “обновить” ее. Детали и узлы приходится заменять по мере их износа и предусмотреть заранее дату ремонта и потребность в запчастях можно только ориентировочно. Это обстоятельство затрудняет потребителям планирование средств для закупок запчастей, торгующим предприятиям – затрудняет прогноз спроса и планирование создания запасов, а заводам-изготовителям затрудняет планирование производства и закупок сырья.

Реализация запасных частей на определенном рынке невозможна до, но обязательна после продажи на этом рынке соответствующих машин.

Спрос на запасные части неравномерен в одни и те же периоды времени даже на одну и ту же деталь в пределах одного рынка. Колебания спроса на запасные части объясняются влиянием множества факторов: технических, экономических, климатических, сезонных и других, действие которых приходится учитывать.

Продажа запасных частей в определенный период времени ограничена определенными (с долей вероятности) физическими объемами на единицу эксплуатируемого парка машин определенного “возраста”.

Например, для 100 автомобилей, имеющих пробег всего по 10 тыс. километров, не следует ожидать продажи сцепления, так как оно изнашивается, в большинстве случаев, не ранее, чем после пробега в 20 тысяч километров. А для 100 автомобилей с пробегом в 30 тысяч километров можно ожидать продажи не более 80 комплектов сцеплений[3], так как при правильной работе водителей со сцеплением оно служит и дольше. Но таких водителей не много. Если учесть, что эти 100 автомобилей “набежали” свои 30 тысяч километров в течение разных сроков – одни за год, другие за два, а некоторые и за три, то определить потребность этого парка в сцеплениях в течение одного года непросто – возможна и нехватка запасов для торговли, и их избыток. И то, и другое не выгодно.

Конкуренция в торговле запасными частями началась в тот день, когда первый умелец заменил заводскую деталь самодельной.

Вследствие нехватки запасных частей на рынках, вызванной бурным ростом выпуска машин в середине XX в. при недостаточно эффективных методах снабжения запасными частями тех или иных территорий, появились кустарные, а потом и промышленные имитаторы, копирующие детали машин основных изготовителей и продающие их потребителям.

Такие детали стали называть “неоригинальными”, в отличие от деталей основных изготовителей, “оригинальных”. Этот бизнес оказался весьма прибыльным, и в настоящее время неоригинальные запчасти выпускаются множеством предприятий. Они конкурируют с оригинальными запчастями и захватывают, в некоторых случаях, до половины емкости рынка.

Рынок запасных частей к легковым автомобилям состоит фактически из двух – рынка оригинальных запасных частей или первичного и рынка неоригинальных запасных частей или вторичного. Первичным рынком запасных частей считают торгово-сервисные сети производителей техники. Свободный рынок запчастей, участниками которого являются независимые производители и продавцы неоригинальных, подержанных и восстановленных запасных частей, называют вторичным или “aftermarket”.

Рынок запасных частей к малосерийной тяжелой колесной и любой гусеничной технике можно считать единым комбинированным – рынок оригинальных новых, подержанных и восстановленных запасных частей, а также унифицированных, стандартизированных и небольшого количества неоригинальных деталей. Неоригинальных запчастей к этой технике производятся мало ввиду незначительного интереса у производителей.

Интерес даже крупных производителей невелик по следующим причинам:

? техника малосерийная и больших объемов продаж достичь не удастся ввиду необходимости распыления усилий по всему миру;

? спрос на неоригинальные запчасти к тяжелой технике почти отсутствует, так как вся она эксплуатируется в предприятиях, которые понимают, что экономия на разнице цен оригинальных и неоригинальных запчастей может негативно отразиться на работоспособности машин;

? в практике широко применяются восстановленные узлы и агрегаты.

Оригинальные запчасти – это запчасти, имеющие торговую марку автокомпании и продаваемые исключительно через ее торгово-сервисную сеть. Оригинальные запасные части изготавливаются в строгом соответствии с предусмотренными характеристиками материалов под жестким контролем качества и испытываются на соответствие качественным показателям для обеспечения долговечности. Чтобы дать возможность автокомпании обеспечивать полное гарантийное покрытие и обеспечить качество ремонта машин, от дилеров строго требуется стимулировать потребителей использовать только оригинальные запчасти при сервисе машин компании. Оригинальные запасные части изготавливают сами продуценты техники, их дочерние фирмы и независимые заводы-субпоставщики по заказам и техническим условиям продуцентов машин.

Итак, оригинальной считается деталь, которая предназначена для установки на машину при сборке, или для продажи автокомпанией в качестве запасной части. Покупая у какого-либо производителя запасных частей его продукцию, автопродуцент берет на себя полную ответственность за ее качество, ибо свои претензии покупатели автомобилей будут предъявлять именно ему, а не фактическому производителю запчастей.

Подтверждая гарантию качества, производитель проставляет на оригинальных запасных частях свою торговую марку. Разумеется, непосредственно на сборочном предприятии этим никто не занимается – оригинальный номер и торговая марка ставятся на деталь на заводе-изготовителе, но только в тех партиях товара, которые предназначены для автопроизводителя. В этих случаях изготовитель детали остается неизвестным.

Бывает, что на детали стоит торговая марка изготовителя, но она упакована в фирменную упаковку автопроизводителя.

Оригинальные запасные части по всей номенклатуре и в течение суток с момента заказа поставляются через товаропроводящую сеть автокомпаний – региональные склады и уполномоченных дилеров (торговцев). У дилеров запчасти потребляют их ремонтные цеха, покупают независимые мастерские и владельцы машин, ремонтирующие их сами.

Больше никто, как правило, оригинальными запасными частями не торгует, так как политика поставщиков техники предусматривает такую систему цен, при которой посредникам нет места. Такое же положение складывается и на нашем рынке с оригинальными запасными частями к импортным машинам, реализуемым официальными дилерами поставщиков.

Из этого правила есть исключения.

Первое исключение связано с тем, что в последнее десятилетие наметилась тенденция “молчаливого согласия” компаний-продуцентов машин уступить часть объемов торговли запасными частями, изготовленными независимыми специализированными заводами, этим заводам. При этом поставщики машин, будучи не вправе отказать потребителям в поставке соответствующих деталей, продолжают ими торговать, но в то же время не возражают против самостоятельного выхода изготовителей на рынок. Это касается, главным образом, таких унифицированных и стандартизированных деталей, как: свечи, фильтры, подшипники, ремни, сальники, щетки стеклоочистителя, лампочки и т. п., а также приборы освещения и их детали.

Кроме того, специализированные предприятия продают не унифицированные запасные части, такие, как: топливные насосы, карбюраторы, амортизаторы, детали тормозов и т. д. от своего имени также в тех странах и на тех участках рынка, где изготовители машин официально не торгуют, а соответствующие модели машин попадают к потребителям другими путями, без гарантий и сервиса. Так в нашей стране обеспечивались иномарки до появления уполномоченных дилеров зарубежных компаний.

Основные причины такого согласия:

? продуценты машин, купив у субпоставщиков детали, не могут их продавать на рынке дешевле, чем сами субпоставщики – накладные расходы в товаропроводящих сетях выше;

? продуценты машин с радостью сокращают торговую номенклатуру запчастей, так как громадные объемы удорожают управление запасами в товаропроводящей сети;

? продуценты машин не могут заставить дилеров хранить всю номенклатуру запчастей, замораживая средства, и вынуждены гарантировать короткие сроки поставок с региональных складов – а большие запасы на этих складах тоже нежелательны;

? продуценты машин компенсируют потери от не-торговли такой номенклатурой увеличением цен на оригинальные запасные части, которые никто не имитирует, например, детали кузова.

Вторым исключением является появление на некоторых рынках, например, российском, оригинальных запасных частей к некоторым машинам, поступающих через посредников, использующих или выгодный перепад цен, или возможности нелегального беспошлинного ввоза. На такую конкуренцию жаловалась, в частности, компания Mercedes.

Неоригинальные запасные части производятся только для продажи на вторичном рынке. Далеко не все оригинальные запасные части имеют неоригинальные аналоги. Наиболее широко представлены на вторичном рынке такие группы запасных частей, как:

? фильтры (масляные, топливные, воздушные);

? детали тормозной системы (колодки, диски, барабаны, суппорты, шланги, цилиндры);

? подвески и детали рулевого управления (амортизаторы, пружины, рычаги, шаровые опоры, рулевые тяги и их наконечники, сайлент-блоки);

? детали двигателя (сальники, прокладки, поршневые кольца, “вкладыши”);

? детали системы охлаждения (радиаторы, помпы);

? детали системы выпуска (глушители);

? детали системы зажигания и электроники (свечи, провода высокого напряжения, катушки, коммутаторы, датчики);

? детали электрики (стартеры и генераторы, датчики, лампочки);

? детали трансмиссии: диски и корзины сцепления, выжимные подшипники, крестовины, ШРУСы;

? моторные запчасти: поршневые кольца, “вкладыши”, прокладки, сальники;

? приводные ремни.

На вторичный рынок может попадать и продукция, изначально предназначенная для первичного. Это происходит, когда продукция предприятий ориентированных на сборочные конвейеры и первичный рынок остается частично невостребованной (например, упали мощности конвейера). В этом случае она реализуется через товаропроводящие сети вторичного рынка. При этом если на детали стоит торговая марка производителя автомобиля, то она должна быть удалена или скрыта.

Новая терминология, введенная в Евросоюзе, конкретизировала подразделение запасных частей и их производителей, разделив их на запчасти с подтвержденным качеством и запчасти, не имеющие документального подтверждения.

Для прекращения путаницы в определениях и введения общепринятой терминологии, чтобы у ремонтников и конечных потребителей были четкие критерии для выбора запасных частей и определения их качества, постановление Комиссии Евросоюза № 1400/2002 впервые ввело в официальный оборот ранее существовавший обиходный термин “оригинальные запасные части (original, англ. и франц.) – ОЕ”[4] и новый термин “запасные части равноценного (equivalent, франц., ident, нем.) или соответствующего (matching, англ.) качества”, которые вошли и в общемировую практику.

Оригинальные запасные части – запасные части того же качества, что и компоненты, используемые для сборки автомобилей, изготовленные в соответствии с производственными стандартами, предоставленными автокомпаниями для производства компонентов или запасных частей для соответствующих автомобилей.

Предполагается, если иное не доказано, что детали являются оригинальными запасными частями, если изготовитель удостоверяет, что детали аналогичны компонентам, используемым для сборки соответствующих автомобилей, и изготовлены согласно производственным стандартам автокомпании.

Существует три категории оригинальных запасных частей. Первая категория оригинальных запасных частей состоит из деталей, которые выпускаются производителем автомобилей. К этим оригинальным запасным частям применяются следующие правила:

? производитель автомобилей может требовать у уполномоченных ремонтников использовать эту категорию оригинальных запасных частей для ремонта, выполняемого по гарантии, при бесплатном обслуживании и работах при отзыве автомобилей;

? производитель автомобилей не может ограничивать право своих дистрибьюторов перепродавать эту категорию деталей, активно или пассивно[5] независимым ремонтникам, которые используют их для ремонта и техобслуживания автотранспортных средств; в этом смысле безразлично, будут ли эти ремонтники использовать их в своих цехах или для обеспечения служб дорожного сервиса.

Вторая категория оригинальных запасных частей относится к деталям, которые поставляются производителем запасных частей OES[6] производителю автомобилей, который продает их своим дистрибьюторам. К этим оригинальным запасным частям применяются следующие правила:

? производитель запасных частей не может быть ограничен в размещении своей торговой марки или логотипа на этих деталях, а также на упаковке и на любом сопроводительном документе;

? производитель автомобилей также может помещать свою торговую марку или логотип на этих деталях;

? производитель запасных частей не может быть ограничен в поставке этих запасных частей любому уполномоченному или независимому дилеру или любому уполномоченному или независимому ремонтнику, а уполномоченный ремонтник не может быть ограничен в использовании этих деталей;

? производитель автомобилей может потребовать у своих уполномоченных ремонтников использовать эту категорию оригинальных запасных частей для ремонта, выполняемого по гарантии, при бесплатном обслуживании и работах при отзыве автомобилей;

? производитель автомобилей не может ограничивать право своих дилеров продавать эту категорию деталей, активно или пассивно независимым ремонтникам.

Третья категория оригинальных запасных частей состоит из деталей, которые не поставляются соответствующему производителю автомобилей, но которые тем не менее производятся согласно техническим условиям и производственным стандартам, предоставляемым им. Производитель запасных частей (OES) поставляет эти детали либо независимым дистрибьюторам запасных частей, либо непосредственно ремонтникам. К этой категории оригинальных запасных частей применяются следующие правила:

? производитель запасных частей не может быть ограничен в размещении своей торговой марки или логотипа на этих деталях и упаковке;

? производитель запасных частей не может быть ограничен в поставке этих запасных частей любому уполномоченному или независимому дистрибьютору запасных частей или любому уполномоченному или независимому ремонтнику, а уполномоченный ремонтник не может быть ограничен в использовании этих деталей.

Оригинальные запасные части могут выпускаться производителем автомобилей, но большая их часть производится изготовителями компонентов на основании соглашений с производителем автомобилей. Они производятся согласно техническим условиям и производственным стандартам, предоставляемым производителем автомобилей, и во многих случаях на той же производственной линии, что и компоненты, используемые для сборки автотранспортного средства. Слово “предоставляемые” означает, что эти технические условия и производственные стандарты действуют у производителя данных запасных частей с согласия производителя автомобилей с целью установки деталей на его автомобилях.

Однако у производителя автомобилей нет необходимости разрабатывать эти технические условия и стандарты; они могут также быть результатом совместной программы развития или могут быть разработаны исключительно производителем компонентов. В последнем случае считается, что технические условия и производственные стандарты предоставляются производителю запасных частей с согласия производителя автомобилей, а производитель запасных частей может пользоваться ими для производства оригинальных запасных частей.

Согласно постановлению № 1400/2002 производителю автомобилей нет необходимости прямо давать разрешение производителю компонентов использовать эти стандарты для производства и распределения оригинальных запасных частей. Сам факт, что эти стандарты переданы в распоряжение производителя компонентов, понимается как разрешение использовать их для производства оригинальных запасных частей для продажи дистрибьюторам запасных частей или ремонтникам. В некоторых случаях производители машин имеют соглашения с изготовителями, которые производят детали только для продажи в качестве запасных частей и не поставляют их для сборки. Если эти детали произведены согласно техническим условиям и производственным стандартам производителей автомобилей, они также являются оригинальными запасными частями.

Запасные части равноценного качества – исключительно запасные части, изготовленные предприятиями, которые могут удостоверить, что запасные части соответствуют по качеству компонентам, которые используются или использовались для сборки соответствующих автомобилей. Детали равноценного качества соответствуют качеству компонентов, используемых для сборки соответствующего автомобиля, но производятся не по стандартам производителей автомобилей. Это означает, что эти детали имеют то же или даже более высокое качество, но могут, например, быть выполнены из другого материала или окрашены в другой цвет. Производителями таких запчастей могут быть OES и IES[7].

Таким образом, теперь в обороте применяются термины: Оригинальные запасные части (ОЕ[8]) с логотипами автокомпаний[9] или с логотипами изготовителей[10]; идентичны устанавливаемым на автомобили при сборке; изготавливаются автокомпаниями и независимыми изготовителями по документации, предоставленной или утвержденной автокомпаниями; реализуются автокомпаниями через их торгово-сервисные сети и их изготовителями через свои торговые сети и торговые сети глобальных операторов. Термин “оригинальные запасные части” больше не определяется системой распределения автокомпаний, он основан на качественных и технических параметрах компонентов, подтвержденных сертификацией.

Неоригинальные запчасти – запчасти отличающегося качества (parts of different quality) – подразделяются на две группы:

? изготавливаются без документации автокомпаний, но сертифицированы как запасные части равноценного качества[11]; термин введен для компонентов, произведенных независимыми изготовителями, качество которых соответствует качеству оригинальных, и изготовители могут представить сертификаты, гарантирующие это;

? изготавливаются множеством предприятий без документации автокомпаний, необходимые качества документально не доказаны.

Термин “связанные”, “несвободные (пленные)” (captive parts) запасные части относится к деталям, обладающим патентной защитой; это видимые части и некоторые компоненты собственного производства автокомпаний, копировать которые никто не имеет права. Однако в некоторых странах законы об интеллектуальной собственности либеральны и копирование все же существует. Доля изготовителей автомобилей на рынке запчастей Евросоюза в сегменте компонентов, обладающих патентной защитой (“связанных”), составляет около 85 %.

Термин “видимые” части (visible parts) автомобилей охватывает крылья, двери, капот, багажник, крышу, панели крыши, передка и задка, стекла, блокфары, блоки задних фонарей.

Для учета, планирования закупок и хранения практики применяют группировку запасных частей по их признакам:

Under the bonnet parts – части под капотом: запасные части для двигателя, включая навесное оборудование.

Under the body parts – части под кузовом: детали трансмиссии, подвески, рулевого управления и ходовой части.

Distress parts – запчасти бедствия: части, применяемые для устранения неисправностей.

Regular service parts – запчасти для регламентного обслуживания: свечи, фильтры, ремни, прокладки и т. д.

Standard parts – стандартные компоненты: аккумуляторы, подшипники, электролампочки, детали крепежа, шины.

Economy line parts – части экономичного ассортимента: запасные части изготавливаются согласно заново установленным стандартам для автомобилей, снятых с производства.

Запасные части независимого спроса – применяемые на многих моделях машин, их реализация не зависит от парка машин определенных марок (аккумуляторы, шины, свечи зажигания, диски колес, ремни, колодки тормозов, фильтры и т. д.). Эти запасные части обычно поставляют через фиксированные интервалы времени, так как спрос на них более предсказуем. Методы распределения и сбыта те же, что и для товаров ширпотреба.

Запасные части зависимого спроса – применяются на ограниченном количестве определенных моделей машин, их реализация зависит от размера и интенсивности эксплуатации парка соответствующих машин. Логистические методы применяются специфические, определяемые товарными особенностями запасных частей (неравномерность спроса, степень срочности заказов, применяемость на моделях, заменяемость, множество изготовителей, конкуренция, множество габаритных и весовых параметров, множество видов упаковки и тары и т. д.).

Важно отметить, однако, что регулирование рынка в Евросоюзе не обязывает применять эту терминологию и операторы рынка свободны использовать терминологию по их выбору.

С возникновением рыночных отношений на помещениях торговцев и ремесленников появились вывески, отражающие специфику их деятельности словами или символами. Позднее на вывесках стали фигурировать имена владельцев предприятий, а затем и эмблемы (по аналогии с фамильными гербами). В те же времена у мастеров-ремесленников появилась традиция клеймить произведенные ими изделия, что являлось одновременно и отличительным признаком, и гарантией. Это были первые товарные знаки. Аналогичных товаров и услуг становилось все больше, и у их производителей возникла необходимость каким-то образом выделить свою продукцию в общей массе.

Товарный знак стал инструментом продвижения товара и получил название торговой марки. Рост производства и развитие торговых отношений привели к появлению совершенно нового подхода к реализации товара – для того чтобы продавать, необязательно товар производить. Понятие торговой марки приобрело то содержание, которое имеет и в настоящее время.

Торговая марка – это имя товара, под которым он продвигается на рынке. При этом под одной торговой маркой могут продаваться товары разных производителей.

Для торговли запасными частями продажа “чужого” товара под своей маркой является нормальной практикой. Далеко не все оригинальные запасные части производятся самим изготовителем автомобиля, но, поступая в его распоряжение, в дальнейшем продаются под его маркой. Некоторые современные торговые марки запасных частей появились еще до первых автомобилей. Их владельцы занимались различной деятельностью, иногда совершенно не связанной с автотехникой, например “Bosch”, “General Electric” и др.

Оригинальные и неоригинальные запасные части продаются под определенными торговыми марками, которые могут не совпадать с марками фактических изготовителей (марка изготовителя обычно проставляется на самом изделии). Подтверждая гарантию качества, независимый изготовитель проставляет на оригинальных запасных частях, на упаковке и в сопроводительных документах свою торговую марку в тех партиях товара, которые реализуются им через независимых оптовиков.

В тех партиях товара, которые предназначены для автокомпаний, ставится номер по каталогу и марка автокомпании.

В этих случаях изготовитель детали остается неизвестным. Однако на европейском рынке с введением в действие постановления № 1400/2002, автокомпания не может запретить изготовителю запасных частей ставить его торговую марку вместе с торговой маркой автокомпании – но только для партий, поставляемых для автокомпании.

Бывает, что на детали стоит торговая марка изготовителя, но она упакована в фирменную упаковку автокомпании. На оригинальные запасные части полностью распространяется авторитет основной марки – марки производителя техники. Причем он настолько высок, что конечного потребителя совершенно не волнует, кто и где произвел запчасть, если ее использует и продает производитель техники. Отдав однажды предпочтение технике определенной марки, потребитель лучше всего воспринимает и запасные части той же марки.

В отличие от оригинальных запчастей, которые с согласия их изготовителей продаются под торговой маркой производителей техники, неоригинальные запасные части реализуются под маркой их изготовителя и/или исходного продавца (упаковщика). “Упаковщик” – это условный термин. Например, производители автомобилей выступают “упаковщиками” для субпоставщиков – изготовителей компонентов, продавая их товары в качестве запасных частей.

Крупные торговые компании, создавшие мощные логистические системы и дилерские сети, принимают на себя функции аутсорсеров: продвижение и продажу запчастей многих изготовителей, которые сами не могут создавать дистрибьютивные системы.

“Упаковщик” – исходный продавец – это глобальный оператор. Это фирма, учредителями которой могут быть как независимые структуры, так и производители запчастей, создающие ее для сбыта собственного товара. Глобальный оператор создает товаропроводящую сеть, формирует ассортимент предлагаемых к продаже товаров, составляет каталоги и прейскуранты. Глобальные операторы заказывают продукцию на различных предприятиях и продают их под своей или арендованной торговой маркой.

Наличие у компании торговой марки способствует более эффективному продвижению товара на рынке. Среди глобальных операторов встречаются солидные торговые марки, например “Nipparts”, “INA”, “Luk”, “Lucas”, “Febi”, “Finwhale” и др.

В торговле запасными частями распространена практика продажи изделий одного изготовителя под совершенно разными торговыми марками, причем это касается как оригинальных, так и неоригинальных запчастей. При этом для неоригинальных часто используется термин “переупаковка”. Продажа запасных частей различных производителей под единой торговой маркой предназначена для расширения ассортимента и увеличения привлекательности предложения для покупателей и более полного удовлетворения их спроса.

Среди фирм-упаковщиков встречаются солидные торговые марки, например “INA”, “Luk” или “Febi”. Другая категория упаковщиков – фирмы, продающие дешевые запчасти, качество которых не гарантировано. Происхождение товара такие фирмы скрывают и маркируют компоненты “Made in EU” (или Europe, Germany, France), “Germany quality” и т. д. Выбирая поставщиков среди множества мелких, технически слабых фабричек, они нередко приобретают и затем продают запчасти со скрытым браком, хотя стараются торговать качественными товарами.

Серьезные операторы афтермаркета стараются соблюдать чистоту бренда и если переупаковывают чужой товар, то лишь равный по качеству своему.

Бывают случаи, когда под чьей-либо маркой на рынке продается оригинал – в неоригинальной упаковке лежит оригинальная запчасть. Это происходит в том случае, когда у производителя оригинальной продукции появляются “излишки”, по той или иной причине не попавшие в первичную сеть.

Во-первых, это продукция, которая производилась для конвейера, но при замене старой модели на новую оказалась невостребованной.

Во-вторых, объем производства позволяет сделать продукции больше, чем можно продать автозаводам. Или, например, появился конкурент, который “отбирает” часть конвейерных поставок (автопроизводителю выгодно иметь несколько поставщиков однотипного товара).

Строго говоря, любой изготовитель оригинальных запасных частей, на которые нанесена торговая марка автокомпании, обязан предотвращать их поставку независимым оптовикам. Ведь в цивилизованном мире использование чужого товарного знака (в данном случае клейма производителя автомобиля) считается серьезным правонарушением и может повлечь судебное разбирательство. Поэтому когда на одном и том же производстве изготавливаются как оригинальные детали и для автокомпании, и для свободной продажи, то, если это возможно (позволяет технология), клеймо автокомпании ставится не в процессе производства, а после, отдельной операцией.

Если же по технологии приходится ставить клеймо автокомпании, а партия затем будет поставлена независимому оптовику, то при подготовке отправки товара клеймо тщательно скрывается (закрашивается, заклеивается, затирается, стачивается).

Такие детали еще называют “неоригиналом оригинального происхождения (или качества)”, “детали равноценного качества” и именно такие детали наиболее привлекательны для продажи на рынке.

Конечно, операторам рынка не всегда удается расширить свой ассортимент за счет “переупаковки”, и у одного оператора предложение получается шире, чем у другого. Бывает и так, что в дело вмешивается автопроизводитель, который настаивает на том, что данная деталь должна продаваться только через его торговую сеть. Поэтому одну запасную часть оригинального происхождения можно встретить на рынке, а другую, этого же производителя, нет.

Через сети автокомпаний можно приобрести любую оригинальную запасную часть, а ассортимент “неоригинала” на рынке ограничен.

Сертификаты соответствия предназначены главным образом для конечных потребителей как свидетельство качества и безопасности товара. Для торговцев они обязательны – их отсутствие у продавцов может повлечь за собой штрафные санкции со стороны государственной торговой инспекции и вызвать подозрение у государственных налоговых структур.

Наиболее достоверной информацией по происхождению товара и его качеству располагают оптовые фирмы, которые получают информацию от производителей.

На упаковке запчасти должен быть знак соответствия продукции стандартам качества. К сожалению, далеко не всегда этот знак подтверждает качество и легальное происхождение товара. По международным нормам торговли на упаковке товара должен содержаться ряд сведений о товаре: вид товара, производитель, страна происхождения и др. Наиболее полная информация подобного рода обычно содержится в штриховом коде, обязательно присутствующем на большинстве современных товаров. Неоригинальные запчасти, которые продаются на вторичном рынке, упакованы в коробку характерной “фирменной” расцветки, с обязательной торговой маркой оператора вторичного рынка и, если на это есть соответствующее право, маркой фактического производителя запчасти.

На коробке также указывается адрес головного для данной территории подразделения оператора вторичного рынка, а в штрихкоде указаны реквизиты фактического места отгрузки товара потребителю. На коробке указывается каталожный номер продукции (по каталогу оператора “афтермаркет”), применяемость (марки и модели техники), иногда ссылка на соответствующий номер оригинальной детали (для облегчения идентификации при продаже конечному потребителю), а иногда и каталожные номера аналогов нескольких основных поставщиков-конкурентов вторичного рынка.

Не всегда указывается страна происхождения (чего не бывает с оригинальными запчастями). Особенно дорожат принадлежностью продукции своей стране немцы, французы, итальянцы и японцы, которые стараются ставить соответствующее клеймо даже на самих деталях.

Надо заметить, что некоторые поставщики неоригинала допускают маленькую, абсолютно легальную хитрость, регистрируя свое торговое имя с принадлежностью к стране (“Febi Germany”, “Meyle Germany”, “AlKo Germany”). При этом необязательно продукция, упакованная в коробку с такой маркой, сделана в Германии. Делается это с расчетом на восприятие потенциальным покупателем именно имиджа страны (например, считается, что немцы – народ педантичный и аккуратный, не допускающий брака в работе). Добровольная сертификация проводится по инициативе заявителей в целях подтверждения соответствия продукции требованиям стандартов, технических условий, рецептур и других документов, определяемых заявителем.

Производители запасных частей:

? автокомпании – изготовители машин (VM)[12], выпускающие также запасные части;

? поставщики оригинальных компонентов (OES)[13], поставляющие их и автокомпаниям, и в независимые каналы реализации;

? поставщики неоригинальных компонентов (IES)[14], (поп-OES), поставляющие их только в независимые каналы реализации.

Поставщик может быть одновременно OES относительно одних компонентов и IES относительно других. Классификация базируется исключительно на том, поставляется ли часть товара автокомпаниям. Презумпция достаточности гарантии поставщиков для классифицирования запасных частей как “равноценных/соответствующего качества”, введенная с 2003 г.[15], позволяет поставщикам неоригинальных компонентов (IES) конкурировать на равных с автокомпаниями и изготовителями оригинальных компонентов.

Важность заказчиков для OES по 5-балльной системе[16]

Продажа компонентов для новых автомобилей – безусловно, самый важный источник доходов для изготовителей, в то время как продажи запасных частей представляют меньше чем одну пятую доходов.

Высокая прибыльность этого бизнеса способствует острой конкуренции, особенно в торговле запасными частями к легковым автомобилям. Зарубежные фирмы обычно учитывают конкурентные качества деталей и узлов при расчетах своих цен.

Неконкурирующими запасными частями называют такие детали и узлы, поставщиками которых могут быть только изготовители машин и их предприятия. Конструкция или качество этих деталей и узлов не позволяют имитаторам изготовлять их с достаточно низкой себестоимостью, чтобы конкурировать.

К ним также относят детали, производство которых организовать можно, но их конструкция запатентована, а владельцы патентов не продают прав на их использование; такие запчасти называют несвободными[17] компонентами.

К несвободным компонентам относятся “видимые” части автомобилей – капот, крылья, бамперы, двери, осветительные приборы, задние панели, ветровые и другие стекла. Что касается “видимых” компонентов, изготовители автомобилей сами производят только панели кузова. Они закупают освещение и автомобильные стекла и для сборки новых автомобилей (OES), и для поставок в качестве запасных частей (OES) у известных производителей, таких как “Bosch”, “Hella” (Maesa), “Valeo”, “Pilkington”, “St. Gobain” (Sekurit) и “Asahi”. Эти производители могут оказаться в положении поставщиков оригинальных компонентов (OES), если они получили первый контракт для поставок на сборку автомобилей, или в положении поставщиков неоригинальных компонентов (nonOES), как любой независимый производитель, если они не получили первый контракт.

Это различие оказывает прямое воздействие на конкурентную ситуацию: что касается панелей кузова, изготовители автомобилей конкурируют с независимыми малыми и средними производителями; что касается приборов освещения и автомобильных стекол, они конкурируют с поставщиками комплектующих, которые изготавливают эту продукцию и для сборки машин, и в качестве запасных частей. Государства – члены ЕС применяют различные режимы патентной защиты для “видимых” автомобильных запасных частей и в действительности нет единого рынка для защищенных патентами запасных частей. “Видимые” части, поставляемые независимыми поставщиками, реализуются как через сети изготовителей автомобилей, так и через независимых оптовых торговцев. Для всех ремонтников, уполномоченных или независимых, независимый канал выгоднее. Если идентичные части проданы через каналы изготовителя автомобилей, цены существенно выше.

К конкурирующим относят детали и узлы, серийное производство которых может быть налажено на любом специализированном предприятии: прокладки, шланги, детали сцепления и тормозов, амортизаторы, вентиляторные ремни, диски колес, некоторые детали двигателей, топливной и гидравлической аппаратуры, глушители.

Особо конкурирующими считают запасные части стандартизированного ассортимента, аналоги которых поставляются на рынки многочисленными изготовителями, – свечи зажигания, фильтрующие элементы, стандартные подшипники и т. п.

При анализе цен выделяют еще две категории запасных частей – сравнительно конкурирующие и технически конкурирующие.

Сравнительно конкурирующими считают наиболее используемые запасные части, названия которых, как говорится, на слуху у владельцев техники: поршни, поршневые кольца, стартеры и их детали, генераторы, распределители зажигания, ведомые диски сцепления и т. п.

Цены именно таких деталей сравниваются покупателями при выборе техники для примерной оценки будущих расходов на ремонт.

Технически конкурирующими называют детали, вместо которых можно подобрать аналог или изготовить замену в мастерской: выключатели, провода, нестандартные детали крепления, трубки, шланги и др.

Информационное обеспечение товара

Практика торговли запасными частями в различных странах показывает, что потребители не изучают номенклатуру запасных частей и почти все заказы поступают без указания номеров деталей по каталогу. Только немногие механики СТО достаточно уверенно пользуются каталогами и оформляют заявки с указанием номеров деталей. По этой причине продавцы обязаны консультировать заказчика, сверяться с каталогами. Прием и проверка заказов требуют не только много времени, но и высокой квалификации приемщиков заказов. Персонал торговой фирмы должен изучать системы нумерации товаров по каталогам поставщиков, применяемость запасных частей во избежание ошибок при приемке, учете и продаже, а также для консультирования потребителей и уточнения их заявок, учитывая, что номенклатура, указанная в каталогах поставщиков машин, часто не соответствует той, что поставляется в запчасти. Кроме того, нужно систематически информировать персонал о новых деталях, взаимозаменяемости и т. д.

Поставщики машин издают для своих дилеров подробные руководства, которые содержат разнообразные рекомендации по всем аспектам их деятельности. Понимая, что не все дилеры смогут усвоить сложные вопросы управления, поставщики снабжают их методическими материалами, помогающими находить оптимальные решения по многим деловым проблемам – от экономичного размера заказа на запасные части до размещения деталей на складе, от расчета скидок или надбавок для покупателей до методов работы с персоналом и общения с клиентами. Для этих целей разрабатываются различные пособия, инструкции, таблицы, пользование которыми доступно людям с невысоким образовательным уровнем.

Вот типичный перечень литературы, издаваемой для дилеров каждой крупной компанией – продуцентом техники:

? руководство по работе с запасными частями – организация склада, управление запасами, организация продажи;

? каталог запасных частей;

? инструкция по удовлетворению претензий;

? бюллетени о новинках продукции, технические бюллетени;

? рекомендации по общению с клиентами.

Текущая информация направляется дилерам в виде отдельных бюллетеней, микрофишей, компакт-дисков, а также содержится в документах, подтверждающих принятие к исполнению очередных заказов. Например, компания Volkswagen по компьютерной связи направляет региональным складам результат обработки их заявок – перечень заказанных ими запасных частей, в котором с помощью специальных кодов заложена информация о замене или снятии с производства деталей и о появлении в номенклатуре новых.

Каталог запасных частей – это перечень деталей, составленный в определенном порядке. Он предназначен для подбора необходимой запасной части, определения места ее установки и соответствующего ей номера.

При необходимости замены детали необходимо сначала идентифицировать ее, потом найти новую в товаропроводящей сети и купить, затем установить.

Для обеспечения поступления грамотных заявок от заказчиков зарубежные поставщики совершенствуют каталоги запасных частей, обеспечивают дилеров своевременной информацией об изменениях в конструкции машин и деталей.

Широко применяются каталоги на микрофишах – фотопленке в виде карты размером около 10 х 15 см, с кратностью уменьшения 42 и более.

Обновление комплектов каталогов на микрофишах во всех пунктах их использования производится поставщиками по мере появления изменений.

Все шире практикуется изготовление каталогов, инструкций по эксплуатации и ремонту на компьютерных компакт-дисках. Они также систематически обновляются у дилеров.

Пример компьютерного каталога приведен на рис. 1. По сути, это компьютерный справочник (база данных) с информацией об устройстве автомобилей – от крупных узлов и агрегатов до запчастей с их кодами (каталожными номерами), наименованиями и графическими изображениями (чертежами).

Рис. 1. Образец страницы компьютерного каталога

Такие каталоги обычно встраивают в компьютерную программу по заказу запасных частей. Формирование заказа ускоряется за счет того, что номер заказываемой детали не нужно набирать на клавиатуре, достаточно выбрать его курсором на рисунке или в спецификации каталога.

Электронные каталоги позволяют сделать процесс поиска деталей максимально быстрым и удобным. Кроме того, вся информация постоянно собрана в одном месте, а не мигрирует по офису или магазину, что добавляет порядка в организацию работы.

Хранение электронной информации не требует дополнительных затрат, и даже повышает общую эффективность использования площадей. Вместо стеллажей забитых книгами – компьютер на рабочем столе.

Печатные каталоги продавцы запасных частей чаще применяют как справочники, дающие возможность перепроверить себя и показать клиентам соответствующие рисунки и номера, так как не везде есть возможность допустить клиентов к экранам компьютеров.

Обучиться работе с электронными каталогами может любой человек, мало-мальски технически грамотный. Все они устроены так, что нужно лишь внимательно смотреть подсказки, и тогда неверный выбор исключен. Для этого в каждой программе есть удобный интерфейс – визуальная оболочка, облегчающая общение пользователя с компьютером.

Система поиска любого каталога оригинальных запасных частей обеспечивает поиск относительно марки, модели, модификации, года выпуска, типа и модели кузова, типа и модели двигателя, наличия специальных систем и устройств. Для поиска необходимо из предложенных программой групп выбрать нужную, затем выбрать подгруппу, затем найти описание необходимой детали. При этом поиск может сопровождаться рисунками для визуального определения запчасти. Предусмотрена также возможность идентификации запасной части по ее оригинальному номеру с целью определения ее применяемости (для каких моделей она подходит). Существует возможность распечатать то, что отражено на экране.

Каталоги неоригинальных запасных частей обычно составляются по группам запчастей, например, фильтры, колодки или ремни на разные марки и модели техники. Реже каталоги “неоригинала” посвящены ассортименту различных групп запасных частей в рамках марки автомобиля.

В электронных каталогах неоригинальных запасных частей может быть представлена только одна группа или подгруппа запчастей, поэтому выбор там еще проще, но относительно все тех же марок, моделей и модификаций, годов выпуска, объемов и моделей двигателей и т. д. В большинстве каталогов неоригинальных запасных частей предусмотрена возможность поиска интересующего номера по оригинальному номеру запчасти, а также по номерам других производителей аналогичной продукции. Возможность вывода на печать рисунка с изображением детали или таблицы применимости запасные части существует тоже.

Каталоги неоригинальных запасных частей распространяются по товаропроводящим сетям и предназначены для территориальных дистрибьюторов и розничных продавцов. Большинство печатных изданий каталогов сопровождается их электронными версиями.

Большое количество неоригинальных запасных частей одних и тех же товарных групп, разнообразие форм неоригинальных номеров создает определенные неудобства в процессе работы магазинов. При поиске необходимой запасной части или анализе конкурентных цен необходимо проверять соответствие одного номера другому, на что уходит много сил и времени.

Многие используют для этих целей большой перекрестный каталог, позволяющий к тому же подобрать необходимую запасную часть, который называется TecDoc.

Каждый продавец запасных частей в своей ежедневной работе использует лишь некоторые товарные группы и марки неоригинальных запчастей, и лишь соответствующие номера попадают в адаптированную под свои потребности рабочую программу. При составлении собственного кросс-референса каталожных номеров как точка отсчета используется номер оригинальный, как обязательно существующий и истинный.

Для крупной малосерийной техники, начиная с грузовых автомобилей, а в последние годы и для легковых, все больше практикуются компьютерные системы каталожной информации. При малых сериях производится несколько модификаций каждой модели, машины модифицируются каждый год и выпускать печатные каталоги для них слишком долго и дорого. Предпочтение отдается компьютерному учету каждого грузовика по VIN – коду (Vehicle Identification Number) с привязкой к соответствующему набору запасных частей, хранящемуся в памяти центрального компьютера поставщика. При заказах запасных частей дилеры, принявшие машину в ремонт, сообщают на региональный склад перечень требуемых запчастей с указанием учетных номеров машины. Такие системы обеспечивают получение дилерами именно тех деталей, которые подходят к данной модификации машины.

Разумеется, применение таких систем стало возможным с развитием постоянного обмена компьютерной информацией между центральным и региональными складами, обеспечивающих поставку деталей в течение суток.

Поставщики машин, как правило, не предусматривают передачу каталогов запасных частей покупателям техники. Каталогами обеспечиваются только дилеры, так как они занимаются обслуживанием и ремонтом. Конечно, купить каталог может и владелец машины, но большинству они не нужны.

Следует особо отметить, что при разных системах нумерации деталей в чертежах, каталогах, прейскурантах все компании придерживаются единого правила – количество знаков в номерах и наименованиях деталей не должно увеличиваться при модификациях деталей или моделей машин. Так, если с самого начала была заложена 15-значная система для номера и для наименования, она остается незыблемой. Такие ограничения вызваны тем, что во всех издавна разработанных компьютерных программах, выполняющих любые операции по учету запасных частей – от конструкторского бюро до продажи конечным покупателям в разных странах, – количество знаков, отведенных для номера и наименования детали, фиксировано и не может быть увеличено без полной переделки всех программ во всех странах, где продаются запчасти.

В каталогах деталей на наши машины, к сожалению, пока можно увидеть номера не лимитированного размера, добавления типа “зам”, “рем”. В наших каталогах приводятся все детали машин, тогда как следовало бы указывать номера только тех, которые поставляются в запасные части – было бы меньше ошибок в заявках, претензий и ненужной переписки.

Еще большую путаницу вносят отечественные изготовители неоригинальных запчастей к отечественным машинам. Не считая нужным вести свою нумерацию, как это делают изготовители неоригинальных запчастей к иномаркам, они продают свою продукцию под номерами оригинальных деталей. Но номера оригинальных деталей порой дополняются индексами в связи с модификацией и модифицированные детали часто подходят не ко всем машинам, а только к тем, на которые они устанавливались.

Не зная стандартов, фирмы, ведущие учет по наименованиям, и наименования составляют неверно. Самые распространенные ошибки – введение жаргона, известного далеко не всем автомобилистам (“трамблер” вместо “распределитель зажигания” и др.), технически неверных названий (“ось” вместо “вал” и наоборот), нестандартная последовательность слов в сложных названиях (“комплект поршневых колец” вместо “кольца поршневые, комплект”; “задняя левая дверь” вместо “дверь задняя левая”) и т. д. Эти ошибки приводят к непониманию приемщиками заказов заявок клиентов, невозможности найти деталь даже в собственном прейскуранте и на складе и, как следствие – пересортице, ошибкам, утере контроля.

Детали машин производства автозаводов СССР, СНГ, России, нумеруются в соответствии с разработанными отраслевыми стандартами. Эти номера применяются для составления чертежей, каталогов запасных частей, планирования производства, составления заказов на запасные части.

Ниже приведены “Правила нумерации деталей автомобилей производства автозаводов СССР, СНГ, России, для составления каталогов запасных частей и заказов на запасные части”. Эти правила распространяются на всю колесную технику, включая колесные тракторы. Эти правила следует изучить и применять всем, кто работает с запчастями к машинам отечественного производства.

Каталог запасных частей содержит спецификации, в которых указаны сборочные единицы и детали автомобиля, их наименование и количество на одну машину. Каталог сопровождается иллюстрациями конструктивных сборочных единиц и деталей, расположенных в порядке сборки. Каталог является справочным пособием при составлении заявок и поставке запасных частей. Он предназначается для работников, занимающихся эксплуатацией, обслуживанием и ремонтом автомобилей, для торговых и сбытовых организаций, а также индивидуальных владельцев автомобилей.

Каталог деталей составляется на основе технической документации и охватывает всю номенклатуру деталей, которые могут потребоваться при эксплуатации и ремонте автомобилей. Каталог обычно состоит из следующих разделов:

? Техническая характеристика модели автомобиля.

? Правила пользования каталогом.

? Указатель групп и подгрупп (не всегда).

? Перечень иллюстраций.

? Указатель покупных деталей.

? Указатель нормализованных деталей.

? Сборочные единицы деталей.

? Узлы и детали автомобиля.

? Покупные детали (подшипники, шарики, ролики, резиновые манжеты, шланги и трубки, лампочки).

? Стандартизованные детали.

? Номерной указатель.

? Узлы и детали модификаций основной модели автомобиля.

В разделе “Указатель групп и подгрупп” (табл. 3) приведен порядок расположения и указана принадлежность каждого узла или системы к определенной группе или подгруппе. Знакомство с указателем групп и подгрупп намного облегчает последующую работу с каталогом.

В разделе “Узлы и детали” даны обозначение деталей, наименование, количество деталей на подгруппу. Все узлы и детали, объединенные в группы и подгруппы по функциональному признаку, расположены в порядке возрастания номеров. Крепежные детали указаны в тексте непосредственно после деталей, которые они крепят.

Узлы и детали обозначены по единой семизначной системе нумерации, действующей на всех автомобильных заводах СССР, СНГ и России.

По этой системе обозначение детали, например, 1111-3501010 состоит из следующих элементов:

1111 (в данном случае цифры, отделяемые дефисом от семизначного номера детали) – индекс модели автомобиля (Ока).

35 (первые две цифры семизначного номера детали) – номер группы “Тормоза”.

01 (вторые две цифры семизначного номера детали) – номер подгруппы “Тормоза рабочие передние”.

010 (последние три цифры семизначного номера детали) – порядковый номер детали “Тормоз правый в сборе”.

Обозначение детали 1111-3501010 читается следующим образом: одиннадцать одиннадцать, тридцать пять, ноль один, ноль десять.

Семизначный номер, оканчивающийся на “0” присваивается узлам и агрегатам.

При введении в конструкцию новой детали ей присваивается свободный номер в той подгруппе, в которую она вводится.

При изменении конструкции существующей детали к ее номеру добавляются после дефиса специальные индексы.

Буквенные обозначения А, Б, В и т. д. после обозначения детали или сборочной единицы указывают, что в конструкцию детали или сборочной единицы были внесены изменения. Обозначения А, Al, А2 и т. д. (например 1111-3501010-А) указывают, что измененные детали сохраняют взаимозаменяемость с основной деталью (не имеющей буквы) и между собой.

Детали, имеющие обозначения Б, Б1, Б2 и т. д., не взаимозаменяемы с ранее выпущенными деталями (не имеющими буквы) или с деталями, имеющими обозначения А, Al, А2 и т. д., но взаимозаменяемы между собой.

Параллельно буквенным обозначениям при всех последующих изменениях для указания взаимозаменяемости или не взаимозаменяемости деталей или сборочных единиц вводятся цифровые индексы:

01 – первый взаимозаменяемый вариант;

02 – второй взаимозаменяемый вариант;

09 – девятый взаимозаменяемый вариант;

10 – первый невзаимозаменяемый вариант;

11 – первый взаимозаменяемый вариант невзаимозаменяемого варианта 10;

12-19 – последующие взаимозаменяемые варианты невзаимозаменяемого варианта 10;

20 – второй невзаимозаменяемый вариант;

21-29 – взаимозаменяемые варианты второго невзаимозаменяемого варианта 20 и т. д.

Цифровые индексы 01,02,03.~, например 1111-3501010-02, стоящие после номера детали, обозначают, что детали в процессе производства подвергались изменению, но взаимозаменяемы с первоначальной деталью (без индекса) и между собой.

Индексы 10,11,12…, означают, что эти детали взаимозаменяемы между собой, но не взаимозаменяемы с первоначальной деталью, имеющей обозначение без индекса или с деталями, имеющими индексы А, Al, А2… или 01, 02…

Цифровые индексы 20,21,22… означают, что эти детали взаимозаменяемы между собой (в пределах диапазона 20–29), но не взаимозаменяемы с деталью без индекса и деталями с индексами А, Al, А2, A3…, или 01, 02, 03…

Нумерация обозначения всех сборочных единиц и деталей осуществляется по единой семизначной системе. Например, вал вторичный в сборе коробки передач имеет обозначение: 452-1701105-Б, где:

452 – первые цифры до тире означают модель автомобиля или, в деталях двигателя, шасси, кузова, соответственно, модель двигателя, шасси или кузова (кабины) автомобиля;

17 – первые две цифры семизначного номера означают номер группы, в данном случае “Коробка передач”;

01 – вторые две цифры семизначного номера означают номер подгруппы, в данном случае “Коробка передач”;

105 – последние три цифры семизначного номера указывают порядковый номер детали, в данном случае “Вал вторичный”.

Детали производства заводов – субпоставщиков в тексте каталога даются с обозначением завода-изготовителя, но в графе “Наименование” после текста, в скобках, иногда указан семизначный номер, присвоенный этой детали на автозаводе. Каталог снабжен иллюстрациями, на которых детали изображены в изометрии в порядке конструктивной сборки.

В каталоге сборочные единицы и детали сгруппированы по конструктивному и функциональному признакам. Каждая группа и подгруппа сопровождаются рисунками сборочных единиц и деталей, расположенных в порядке сборки и их взаимодействия в данной сборке, что способствует лучшему ознакомлению с конструкцией автомобилей и правильной разборке и сборке сборочных единиц. В подрисуночной подписи, кроме наименования рисунка, указана подгруппа, к которой относится изображенная на рисунке сборочная единица.

Сборочные единицы и детали на рисунках имеют позиции, а также обозначения.

Раздел “Сборочные единицы и детали” каталога представляет собой таблицу, включающую номер рисунка, позицию на рисунке, обозначение сборочных единиц и деталей, код ОКП (общесоюзный классификатор продукции), количество в подгруппе на модель автомобиля и наименование. Часть сборочных единиц и деталей комплектуется специально для запасных частей, например: комплекты поршневых колец, гильза с поршнем, комплекты шатунных и коренных вкладышей и т. д.

В разделе “Покупные детали” указаны унифицированные детали, подшипники, шарики, ролики, манжеты, шланги и трубки, лампочки; даны их основные параметры, посадочные и присоединительные размеры, а также указано, в каких подгруппах они применяются и в каком количестве на автомобиль. Таблицами этого раздела удобно пользоваться при подборе деталей, исходя из их размерности и применяемости, а также при расчете общего числа покупных изделий.

В разделе “Стандартизованные детали” помещены таблицы типовых нормалей, применяемых на автомобилях, в которых указаны обозначение детали, основные размеры, количество на автомобиль, где применяется. Для каждого типа дан эскиз.

Подшипники, сальники и электрические лампы сгруппированы по назначению и типам в таблицы, которые содержат рисунок детали, обозначение или тип изделия по нумерации заводов-поставщиков, номер подгруппы, где применяется данная деталь, ее количество в подгруппе на модель автомобиля, основные размеры и наименование.

Все стандартизованные детали (болты, шпильки, винты, гайки, шайбы и т. д.) сведены в таблицы, которые содержат рисунок детали, ее наименование, обозначение, номер подгруппы, где применяется деталь, ее количество в подгруппе на модель автомобиля и основные размеры. Для облегчения поиска обозначения деталей они сгруппированы в порядке возрастания и имеют шестизначное обозначение, а в конце одно из указанных ниже условных обозначений защитных покрытий.

Например, деталь 250511-П8 обозначает шестигранную гайку, имеющую противокоррозионное покрытие П8, в данном случае – цинковое. Встречающиеся в каталоге стандартизованные детали имеют следующие покрытия:

П – без покрытия;

П2 – фосфатирование и промасливание;

П4 – фосфатирование и окраска в черный цвет;

П8 – цинкование;

П13 – защитно-декоративное хромирование с полированием;

П15 – оксидирование;

П 1 б – свинцевание;

П22 – защитно-декоративное хромирование без полирования;

П29 – цинкование с хроматированием.

Наравне с шестизначным обозначением стандартизованных деталей применяется восьмизначное обозначение, которое состоит из трех групп, разделяемых вертикальной наклонной чертой, например, 1/32742/01. Деталь может изготавливаться в различных вариантах, которые отличаются материалом и возможным покрытием. Основной пятизначный номер определяет деталь с размерными характеристиками. Предпоследняя цифра восьмизначного обозначения является условным обозначением материала детали (см. табл. 1), а последняя – условным обозначением покрытия (см. табл. 2).

Таблица 1

Значение цифр, указывающих материал детали

Таблица 2

Значение цифр, указывающих покрытие

Номерной указатель содержит все детали каталога (кроме нормализованных деталей), расположенные в порядке возрастания обозначений, номер подгруппы, где применяется деталь, и количество в подгруппе на модель автомобиля.

Детали и сборочные единицы, заимствованные от автомобилей старых моделей, сохраняют свои прежние обозначения.

Детали или сборочные единицы, используемые только для ремонта, имеют буквенные приставки Р, PI, Р2 или АР, API и т. д. Например, ВК24-1000100-АР – комплект поршневых колец ГА324 с увеличенным размером на 0,50 мм.

Сборочные единицы и детали, обозначение которых выделено полужирным шрифтом, составляют рекомендованную заводом номенклатуру запасных частей.

Условное обозначение “+” означает возможное изготовление сборочной единицы или детали в вариантном исполнении.

Чтобы найти номер нужной детали, следует по ее функциональной принадлежности определить по указателю групп и подгрупп (см. табл. 3), к какой подгруппе она относится. В разделе “Узлы и детали” на рисунке, относящемся к данной группе или подгруппе, найти деталь, (по внешнему виду и месту ее расположения в узле), а затем по номеру рисунка и номеру позиции найти строку в тексте, где помещены обозначение и наименование данной детали. В каталогах, издаваемых в последние годы, номера деталей указываются сразу на рисунках.

В разделе “Номерной указатель” перечислены в порядке возрастания номеров детали автомобилей (кроме нормализованных деталей). Против номера детали указаны, количество деталей на автомобиль и номера подгрупп, где применяется данная деталь.

В старых каталогах можно видеть для каждой детали “Код ОКП”. Это код “Общесоюзного классификатора продукции”, применявшийся для централизованного планирования производства и сейчас, не нужный.

Для узлов и деталей шасси гусеничных тракторов принята семизначная система обозначения, в которой первые две цифры указывают на принадлежность узлов и деталей к данной марке трактора, две вторые цифры – номер конструкторской группы и три последние цифры – номер узла или детали.

Например, 77.32.012, где первые две цифры (77) указывают на то, что данный узел принадлежит трактору ДТ-75; две последующие цифры (32) – номер группы, к которой относится узел или деталь (в данном примере – “Колесо направляющее”); последние три цифры (012) – порядковый номер узла или детали (в данном примере – “Корпус уплотнения в сборе”).

Таблица 3

Указатель групп и подгрупп

Номера общих видов групп обозначаются тремя последними цифрами от 001 до 010, номера узлов – от 011 до 100, номера деталей – от 101 до 999. Прописная буква, стоящая в конце номера узла или детали, или восьмая цифра, отделенная от основного номера дефисом, означает то же, что и соответствующие обозначения, принятые для узлов и деталей двигателей. Если деталь применяется в нескольких группах, то она имеет номер по основной группе, и под этим номером, как заимствованная деталь, указана в других группах.

На рисунках группы номера деталей одного узла объединены фигурной скобкой, за которой указан номер этого узла. Неразъемные соединения (сварные, склепанные или совместно обработанные) обозначены на рисунках только номером узла без указания номеров составляющих его деталей.

Если узел вместе с другими узлами, деталями и нормалями (болты, гайки и т. д.) составляет более укрупненный узел, то номера узлов деталей снова объединены фигурной скобкой, и за скобкой указан номер укрупненного узла.

Нормали (болты, гайки, шайбы и т. д.) указаны на рисунке группы и сведены в таблицы, которые показаны в разделе нормализованных деталей.

Обозначение узла или детали двигателей СМД-14 и СМД-14Н состоит из индекса модификации двигателя, номера группы и номера узла или детали. Для отличия номера детали от номера узла к последнему добавлена прописная буква “С”. В целях сокращения обозначений в некоторых узлах и деталях буквы “СМД” опущены. В конце обозначения некоторых узлов и деталей стоит прописная буква или через тире – цифра.

Буква, стоящая в конце обозначения, указывает, что данный узел или деталь претерпели изменения, не утратив взаимозаменяемости с ранее выпущенными конструкциями.

Цифра, поставленная через тире, указывает, что данный узел или деталь претерпели изменение с потерей взаимозаменяемости.

При заказе запасных частей таких деталей, как гильза цилиндров, коленчатый вал, вкладыши шатунных и коренных подшипников, поршень, шатун и поршневой палец, надо иметь в виду, что указанные детали для обеспечения необходимых зазоров в сопряжениях и для ограничения веса деталей, входящих в комплект одного двигателя, после изготовления сортируются по основным сопрягаемым размерам или весу на несколько групп. В связи с этим они имеют специальное клеймение, обозначающее группу. Коленчатые валы изготавливаются по диаметру шатунных и коренных шеек двух производственных размеров. Клеймо выбивается на первой щеке коленчатого вала.

Вкладыши коренных и шатунных подшипников изготавливаются двух размеров в соответствии с двумя номинальными размерами шеек коленчатого вала. Кроме того, предусмотрены четыре ремонтных размера вкладышей. Гильзы по внутреннему диаметру сортируются на три группы: Б, С и М. Обозначение группы нанесено клеймом на торце верхнего бурта гильзы.

Поршни по размеру наружного диаметра юбки также сортируются на три группы: Б, С и М, а по диаметру отверстия в бобышках под поршневой палец – на две группы. Кроме этого, поршни подбираются по весу.

Обозначение группы по размеру диаметра юбки и вес поршня наносятся клеймом на днище поршня, а обозначение группы по размеру диаметра отверстия под палец нанесено краской на бобышках поршня (белой и желтой).

Поршневые пальцы сортируются на две группы по наружному диаметру и на две группы по весу. Обозначение групп наносится на внутренней поверхности краской разных цветов: размерные группы – краской белого и желтого цвета; весовые группы – черной и зеленой. Шатуны подбираются по весу. Вес шатуна выбит на боковой площадке нижней головки шатуна тремя цифрами, показывающими сотни, десятки и единицы граммов. Разность в весе поршней одного комплекта, устанавливаемого на двигатель, не должна превышать 7 г, шатунов – 12 г, поршневых пальцев – 6 г.

Детали, в обозначение которых входят буквенные приставки (А, СТ, ПР, PC и т. д.), как правило, покупные и обозначаются по системам, принятым на заводах-изготовителях.

Такие детали как прокладки, резиновые кольца, арматура, пружины, пружинные кольца, шпонки, шпильки, болты, гайки, шайбы, винты, сведены в группы:

28, 29, 30 и 31 болты, шпильки, гайки и шайбы;

32 штифты;

34 шпонки;

35 винты;

38 пружины;

40, 42, 46 прокладки (в том числе резиновые детали);

41 арматура (штуцера, трубки);

58 пружинные кольца.

Крепежные детали, пружины и детали ремонтных размеров даны в соответствующих разделах в конце каталога.

Рекомендации по применению деталей ремонтных размеров приведены в Руководстве по ремонту трактора.

На рис. 2 приведены номера агрегатов и узлов автогрейдера.

Рис. 2. Нумерация деталей дорожно-строительных машин

Нумерация запасных частей, узлов и агрегатов колесных дорожно-строительных машин выполняется по правилам нумерации запчастей к автомобилям.

Кодирование оригинальных деталей зарубежных машин осуществляется по тем же принципам, что и у нас, т. е. номера деталей несут информацию об агрегатах, узлах, группах оборудования, иногда материалах, из которых изготовлены.

Для всех марок и моделей в рамках одного производителя используется единая форма кодировки.

Например:

Mercedes – ххх_ххх_хх_хх,

BMW – ххххххххххх,

Toyota – xxxxx_xxxxx (буква),

Volkswagen/Audi – ххх_ххх_ххх_(буква) или х(буква)х-_ххх_ххх_(буква),

Subaru – ххххх-(буква)(буква)ххх.

В каталогах имеются подробные объяснения значений каждого знака в номере детали.

Для неоригинальных запасных частей каждым производителем применяется своя буквенно-цифровая кодировка. Каталоги неоригинальных запасных частей формируются обычно по принципу одной товарной группы запчастей, но на разные марки и модели техники. Реже, но бывает, что поставщиком предлагается каталог, специализированный по марке или маркам автомобилей (например, запасные части для Mercedes Benz (от Febi или Lemforder), для автомобилей немецкого производства (от Hans Pries), или японских автомобилей (Nipparts).

Каждой детали соответствует определенный номер, причем, у другого оператора вторичного рынка для точно такой же детали будет другой номер. Это является главным неудобством для работников магазинов и станций техобслуживания. Приходится тратить много времени на идентификацию и перевод одних неоригинальных номеров в другие и “привязывать” все к единой системе отсчета, как правило, оригинальным номерам деталей. Даже наиболее полный кросс-референс по “неоригиналу” “Tech Doc” иногда помочь не в силах. Эта программа составляется заинтересованными лицами, которые предлагают за некоторую плату поучаствовать в создании информационной базы операторов “афтермаркет”. В итоге все сводится к тому, что больше информации от тех, кто активней проявил себя в этом процессе (очевидно, с финансовой точки зрения). В “Tech Doc” можно увидеть информацию о товаре, которого вообще не увидишь на российском рынке, ибо им никто из оптовиков не торгует. В то же время банальнейшая деталь и распространенная на нашем рынке марка не “пробиваются”, например, по применяемости.

Для неоригинальных запасных частей характерна ситуация, когда каталожный номер детали может не совпадать с номером, проставленным на самом изделии. Как правило, на самой детали стоит технологический номер, необходимый для процесса производства, который в дальнейшем в процессе продажи не используется.

Торговые марки

С появлением рыночных отношений на помещениях торговцев и ремесленников появились вывески, отражающие специфику их деятельности словами или символами. Позднее на вывесках стали фигурировать имена владельцев предприятий, а затем и эмблемы (по аналогии с фамильными гербами). В те же времена у мастеров-ремесленников появилась традиция клеймить произведенные ими изделия, что являлось одновременно и отличительным признаком и гарантией. Это были первые товарные знаки.

Аналогичных товаров и услуг становилось все больше и у их производителей появилась необходимость каким-то образом выделять свою продукцию в общей массе. Товарный знак стал инструментом продвижения товара и получил название торговой марки.

Рост производства и развитие торговых отношений привели к появлению совершенно нового подхода к реализации товара, – для того чтобы его продавать, необязательно его производить. Понятие торговой марки приобрело то содержание, которое имеет и в настоящее время. Торговая марка – это имя товара, под которым он продвигается на рынке. При этом под одной торговой маркой могут продаваться товары разных производителей.

Для торговли запасными частями продажа “чужого” товара под своей маркой является нормальной практикой. Далеко не все оригинальные запасные части производятся самим изготовителем автомобиля, но, поступая в его распоряжение, в дальнейшем продаются под его маркой.

Некоторые современные торговые марки запасных частей появились еще до появления первых автомобилей. Их владельцы занимались различной деятельностью, иногда совершенно не связанной с автотехникой – например, Bosh, General Electric и др.

Оригинальные и неоригинальные запасные части продаются под определенными торговыми марками, которые могут не совпадать с марками фактических производителей (марка производителя обычно проставляется на самом изделии).

В отличие от оригинальных запчастей, которые с согласия их изготовителей продаются под торговой маркой производителей техники, неоригинальные запасные части реализуются под маркой их исходного продавца.

Исходный (или начальный) продавец – это глобальный оператор (дистрибьютор). Это фирма, учредителями которой могут быть как независимые структуры, так и производители запчастей, создающие ее для сбыта собственного товара. Глобальный оператор создает товаропроводящую сеть, формирует ассортимент предлагаемых к продаже товаров, составляет каталог и прейскурант.

Глобальные операторы заказывают продукцию на различных предприятиях и продают их под своей или арендованной торговой маркой.

Наличие у компании торговой марки способствует более эффективному продвижению товара на рынке. В маркетинге существует специальный термин – “брендинг”, который означает совокупность приемов создания долгосрочного покупательского предпочтения определенной торговой марки. В сознании потенциальных покупателей нужно создать и закрепить положительный образ торговой марки, что впоследствии должно сказаться на выборе товаров с этой маркой среди конкурирующих.

Сначала разрабатывают название, графическое решение, стиль (форму, сочетание цветов). Затем составляется программа продвижения торговой марки – определяется целевая аудитория, конкуренты, сильные и слабые стороны. Затем ее тиражируют, закрепляют в сознании потребителей путем проведения рекламных мероприятий, распространения плакатов, сувениров, листовок и т. д.

Когда торговая марка становится широко известной, ее называют “брендом”. Бренд является мощным средством продвижения товаров и приобретает самостоятельную стоимость, доходящую до миллиардов долларов. Отталкиваясь от оценки бренда, некоторые его владельцы иногда продают право его использования другим фирмам.

На оригинальные запасные части полностью распространяется авторитет основной марки – марки производителя техники. Причем он настолько высок, что конечного потребителя совершенно не волнует, кто и где произвел запчасть, если ее использует и продает производитель техники. Отдав однажды предпочтение технике определенной марки, потребитель лучше всего воспринимает и запасные части той же марки. Поэтому любой производитель запасных частей хочет стать поставщиком сборочного конвейера, так как дальнейшее продвижение товара полностью берет на себя производитель техники.

Однако если поставщикам автозаводов не нужно проводить широкомасштабных рекламных акций, то это вовсе не означает отсутствия конкурентной борьбы. Она ведется между существующими поставщиками на конвейер и претендентами, так как автосборочные предприятия предпочитают иметь нескольких поставщиков одинаковых комплектующих в целях исключения остановок конвейера вследствие перебоев в поставках из-за любых проблем у изготовителей.

В торговле запасными частями распространена практика продажи изделий одного изготовителя под совершенно разными торговыми марками, причем это касается как оригинальных, так и неоригинальных запчастей. При этом для неоригинальных часто используется термин “переупаковка”.

Продажа запасных частей различных производителей под единой торговой маркой предназначена для расширения ассортимента и увеличения привлекательности предложения для покупателей и более полного удовлетворения их спроса.

Серьезные операторы “афтермаркет” стараются соблюдать чистоту “бренда” и если переупаковывают чужой товар, то лишь равный по качеству своему. Бывают случаи, когда под чьей-либо маркой на вторичном рынке продается “оригинал” – в неоригинальной упаковке лежит оригинальная запчасть. Это происходит в том случае, когда у производителя оригинальной продукции появляются “излишки”, по той или иной причине не попавшие в первичную сеть. Во-первых, это продукция, которая производилась для конвейера, но при замене старой модели на новую, оказалась невостребованной. Во-вторых, объем производства позволяет сделать продукции больше, чем можно продать автозаводам. Или, например, появился конкурент, который “отбирает” часть конвейерных поставок (автопроизводителю выгодно иметь несколько поставщиков однотипного товара). Строго говоря, любой производитель оригинальных запасных частей обязан предотвращать их попадание на вторичный рынок. Ведь в цивилизованном мире использование чужого товарного знака (в данном случае клейма производителя автомобиля) считается серьезным правонарушением и может повлечь судебное разбирательство. Поэтому, когда на одном и том же производстве изготавливаются как оригинальные, так и неоригинальные детали, то, если это возможно (позволяет технология), оригинальное клеймо не ставится еще в процессе производства. Или в процессе подготовки отправки товара на вторичный рынок оно тщательно скрывается (закрашивается, заклеивается, затирается, стачивается). Такие детали еще называют “неоригиналом оригинального происхождения (или качества)” и именно такие детали наиболее привлекательны для продажи на вторичном рынке.

Конечно, операторам вторичного рынка не всегда удается расширить свой ассортимент за счет “переупаковки”, и у одного оператора предложение получается шире, чем у другого. Бывает и так, что в дело вмешивается автопроизводитель, который настаивает на том, что данная деталь должна продаваться только на первичном рынке. Поэтому одну запасная часть оригинального происхождения можно встретить на вторичном рынке, а другую, этого же производителя, нет. В общем, через первичную сеть можно приобрести абсолютно любую оригинальную автозапчасть, а ассортимент “неоригинала” ограничен.

Формировать у потребителей предпочтения для неоригинальных запасных частей сложно. Розничный покупатель не всегда помнит торговые марки тех запчастей, которые ему довелось покупать. Кроме того, ассортимент неоригинальных запасных частей одной торговой марки ограничен, и клиент вынужден приобретать запасные части различных торговых марок, забывая об их преимуществах или недостатках.

Говорить о предпочтениях торговой марки неоригинальных запасных частей можно только в комплексе поставщик-продавец-покупатель. Рекламное воздействие на конечного потребителя может оказываться скорее имиджевое, в расчете на запоминание названия, логотипа, стиля торговой марки.

В розничной торговле можно использовать лишь плакаты и сувениры, как помощь продавцу в общении с покупателем. Активно продвигать ту или иную марку неоригинальных запасных частей можно лишь в среде специалистов – оптовых и розничных продавцов и механиков. А уж они, в свою очередь, имея заинтересованность в продаже товара, будут формировать к нему отношение покупателей.

Пожалуй, в большей степени это справедливо для розничной торговли, где конечный потребитель, как правило, совершенно не осведомлен о преимуществах тех или иных торговых марок. С одной стороны для продавца это хорошо, так как можно рассказать покупателю много нового о товаре, может быть, что-то приукрасить, а заодно и продемонстрировать свой уровень знаний. Но можно и “нарваться” на настороженность покупателя к неизвестному товару и на негативное отношение к конкретной марке. В этом случае многое зависит от продавца, его квалификации и желания.

Сертификация

Нанесение ущерба правам, законным интересам и здоровью граждан может быть связано с использованием при производстве продукции некачественных материалов и запрещенных технологий. Поэтому многие виды продукции, в том числе и запасные части, подлежат обязательной сертификации. Сертификация продукции – процедура тестирования, проверки, испытания продукции или услуг, производимых предпринимателями, на соответствие требованиям, установленным стандартами, техническими условиями или другими нормативными актами по качеству, техническим параметрам, безопасности и т. д. – в зависимости от вида продукции. Сертификация производится независимыми от изготовителей, продавцов, исполнителей и потребителей организациями и подтверждается выдаваемыми ими удостоверениями в письменной форме.

В каждой промышленно развитой стране существует система стандартизации производства и сертификации реализуемой продукции. Стандарты определяют нормы качества выпускаемой продукции, в том числе и запчастей. Кроме того, существуют стандарты качества организации самого процесса производства.

Общепринятыми являются международные стандарты системы качества ISO9001, ISO9002. Проводят сертификацию различные компетентные и уполномоченные государством организации, о чем выдается соответствующее свидетельство. На основании подобных документов специальными органами выдаются сертификаты соответствия продукции внутренним стандартам качества страны. В случае если у органа сертификации возникают какие-то сомнения по поводу качества продукции, он может провести испытания в приспособленных для этого условиях.

Сертификаты соответствия предназначены главным образом для конечных потребителей, как свидетельство качества и безопасности товара. Для торговцев они обязательны – их отсутствие у продавцов может повлечь за собой штрафные санкции со стороны государственной торговой инспекции и вызвать подозрение у государственных налоговых структур.

Наиболее достоверной информацией по происхождению товара и его качестве располагают оптовые фирмы, которые получают информацию от производителей.

На упаковке зачасти должен быть знак соответствия (стилизованные буквы PC) продукции стандартам качества РФ.

К сожалению, далеко не всегда этот знак подтверждает качество и легальное происхождение товара.

По международным нормам торговли на упаковке товара должен содержаться ряд сведений о товаре: вид товара, производитель, страна происхождения и др. Наиболее полная информация подобного рода обычно содержится в штриховом коде, обязательно присутствующем на большинстве современных товаров.

Неоригинальные запчасти, которые продаются на вторичном рынке, упакованы в коробку характерной “фирменной” расцветки, с обязательный торговой маркой оператора вторичного рынка и, если на эт. е. соответствующее право, маркой фактического производителя запчасти. На коробке также указывается адрес головного для данной территории подразделения оператора вторичного рынка, а в штрихкоде указаны реквизиты фактического места отгрузки товара потребителю.

На коробке указывается каталожный номер продукции (по каталогу оператора “афтермаркет”), применяемость (марки и модели техники), иногда ссылка на соответствующий номер оригинальной детали (для облегчения идентификации при продаже конечному потребителю), а иногда и каталожные номера аналогов нескольких основных поставщиков-конкурентов вторичного рынка.

Не всегда указывается страна происхождения (чего не бывает с оригинальными запчастями). Особенно дорожат принадлежностью продукции своей стране немцы, французы, итальянцы и японцы, которые стараются ставить соответствующее клеймо даже на самих деталях.

Надо заметить, что некоторые поставщики неоригинала допускают маленькую, абсолютно легальную хитрость, регистрируя свое торговое имя с принадлежностью к стране (Febi Germany, Meyle Germany, Al-Ко Germany), при этом необязательно продукция упакованная в коробку с такой маркой сделана в Германии. Делается это с расчетом на восприятие потенциальным покупателем именно имиджа страны (например, считается, что немцы – народ педантичный и аккуратный, не допускающий безразличия и брака в работе).

Изготовители и продавцы продукции, подлежащей обязательной сертификации и реализуемой на территории Российской Федерации, обязаны:

? реализовывать эту продукцию только при наличии сертификата соответствия, выданного или признанного уполномоченным на то органом, или декларации о соответствии, принятой в установленном порядке;

? обеспечивать соответствие реализуемой продукции требованиям нормативных документов, на соответствие которым она была сертифицирована, и маркирование ее знаком соответствия в установленном порядке;

? указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификате или декларации о соответствии и нормативных документах, которым должна соответствовать продукция, и обеспечивать доведение этой информации до потребителя (покупателя, заказчика);

? приостанавливать или прекращать реализацию продукции, если она не отвечает требованиям нормативных документов, на соответствие которым сертифицирована или подтверждена декларацией о соответствии, по истечении срока действия сертификата, декларации о соответствии или срока годности продукции, срока ее службы, а также в случае, если действие сертификата приостановлено либо отменено решением органа по сертификации;

? обеспечивать беспрепятственное выполнение своих полномочий должностными лицами органов, осуществляющих обязательную сертификацию продукции и контроль за сертифицированной продукцией;

? извещать орган по сертификации в установленном им порядке об изменениях, внесенных в техническую документацию или в технологический процесс производства сертифицированной продукции.

Добровольная сертификация проводится по инициативе заявителей в целях подтверждения соответствия продукции требованиям стандартов, технических условий, рецептур и других документов, определяемых заявителем.

Нормативными документами регламентируются случаи обязательной сертификации, перечень товаров, подлежащих сертификации, перечень товаров, подлежащих сертификации при импорте, а также перечень услуг, подлежащих сертификации.

Сопутствующие товары

К торговле сопутствующими товарами – принадлежностями, технологическими материалами, материалами для ухода, материалами для ремонта и обслуживания, следует относиться как к торговле товарами широкого потребления и применять соответствующие методы маркетинга в отличие от методов, применяемых в торговле запасными частями.

Принадлежности

К принадлежностям (аксессуарам) относится следующее:

Унифицированные детали и узлы, не привязанные жестко к моделям машин: аккумуляторы, диски колес, шины и камеры, свечи, зеркала и т. п. Их относят и к группе запчастей, и к группе принадлежностей. У них множество изготовителей, не “привязанных” к изготовителям машин.

Обязательные принадлежности: домкраты, ключи, буксирные тросы, аптечки, знак вынужденной остановки, насосы для подкачки шин, огнетушители, пусковые провода.

Необязательные: дополнительные фары и другие осветительные приборы, антенны, аудиоаппаратура, сигнализации, противоугонные устройства, чехлы, канистры, багажники.

Технологические материалы

Масла: моторные (синтетические, минеральные, полусинтетические – для бензиновых и дизельных, легковых и грузовых автомобилей, а также мотоциклов), трансмиссионные (для механических коробок передач, автоматических коробок передач, дифференциалов), для гидравлических систем (гидроусилитель руля, гидротрансформаторы, автоматические КПП), специальные (например, для компрессоров системы кондиционирования).

Смазки (консистентные, пластичные, проникающие).

Технические жидкости тосол, антифриз, жидкости для гидравлических тормозов, жидкость для омывателей.

Материалы для ремонта и обслуживания

Инструменты, приспособления.

Детали крепежа (нормали), заклепки, электроды.

Литература для ремонта, каталоги запчастей.

Антикоррозионные составы, присадки к маслам и топливу, очистители и промывочные жидкости для систем смазки, питания, охлаждения двигателя.

Герметики (для шин, системы охлаждения, уплотнения соединений деталей двигателя), клеи (универсальные и специальные).

Преобразователи ржавчины, шпатлевка, стекловолокно, грунтовка, растворители, автоэмаль и автолак.

Материалы для ухода

Щетки, тряпки, полироли, подкрашивающие карандаши и т. п.

Шампуни, очистители грязи и пыли, пасты и полироли, составы по уходу за различными элементами салона.

Товары прочие

Литература для водителей

Детали для тюнинга: подкрылки, спойлеры, кенгурятники, люки и т. п.

Наклейки информационные.

Декоративные молдинги, наклейки и т. п.

Другие нужные и ненужные товары.

Очень популярным способом дополнительного оснащения автомобилей стал тюнинг (от английского tuning – настройка, приспосабливание). Дополнительные пластиковые или композитные элементы – спойлеры, дефлекторы, молдинги, дуги на бамперы и пороги, а также нестандартные элементы светотехники могут не только преобразить автомобиль внешне, но и улучшить некоторые функциональные характеристики. Например, коэффициент аэродинамического сопротивления, влияющий на управляемость и экономичность автомобиля или расширить зону освещенности дороги, что важно для тех, кто часто ездит в темное время суток.

Надо заметить, что существует и более серьезный тюнинг, который еще называют “инжиниринг”. При инжиниринге доработке подвергают различные узлы и агрегаты автомобиля: двигатель, тормоза, несущие элементы кузова. Такой тюнинг под силу только профессионалам высокого класса, которые в состоянии рассчитать в комплексе изменение различных характеристик автомобиля. С точки зрения рынка, тюнинг – это удовлетворение запросов владельцев автотехники, желающих выделить свой автомобиль среди других серийных. Например, даже такой автомобиль как “Мерседес-Бенц”, официально (с разрешения производителя) тюнингуют несколько специализированных фирм (Brabus, Lorinser, AMG).

Поиск аналогов запасных частей

Необходимость поиска аналогов возникает у потребителей в случаях:

? прекращения производства оригинальных деталей; и отсутствия продавцов оригинальных деталей в доступном регионе;

? нерентабельности содержания техники при высоких ценах на оригинальные детали.

Необходимость поиска аналогов возникает у розничных торговцев в случаях:

? прекращения производства оригинальных деталей;

? отсутствия оптовых продавцов оригинальных деталей в доступных регионах;

? нежелания потребителей приобретать оригинальные детали из-за высоких цен;

? нерентабельности торговли оригинальными деталями;

? активного спроса на аналоги.

Аналоги е одной модели одного производителя появляются при модификации узла или агрегата. Новая деталь является аналогом старой с оговорками или без них, о чем в каталогах имеются соответствующие указания.

Аналоги в разных моделях одного производителя имеются всегда, так как частично используются одни и те же детали, узлы и агрегаты.

Аналоги в моделях разных производителей встречаются в случаях:

Применения компонентов, изготавливаемых одним из продуцентов машин для машин другого продуцента по взаимному соглашению. Пример – сотрудничество “Mitsubishi” и “Nissan”, “Renault” и “Volvo”. Применения деталей стандартизованной в мировой практике номенклатуры: нормали, подшипники, каркасные сальники, резиновые кольца круглого сечения, электролампочки и др. Применения унифицированных полностью или частично компонентов, изготавливаемых специализированными предприятиями (OEM[18]) для поставки различным изготовителям техники: свечи, электроаппаратура, топливная аппаратура, гидромеханизмы, тормозные механизмы и многое другое.

В этом случае:

? одни изготовители машин присваивают таким деталям свои каталожные номера и стараются монополизировать поставку запчастей только через свою дилерскую сеть;

? другие указывают в каталогах номера и марки производителей деталей, понимая, что перевалка через свои склады таких деталей низкорентабельна и поощряя закупки дилерами этих деталей в торговых сетях изготовителей компонентов, сами поставляют только объемы для гарантийного ремонта и регламентного обслуживания.

Аналоги в предложениях поставщиков запчастей встречаются в случаях:

Если поставщики являются OES[19] и поставляют продукцию ОЕ[20], специально производимую для афтермаркета[21].

Если поставщики являются IES[22] и поставляют сертифицированные неоригинальные запчасти (non-OE, replacement, matching, ident, equivalent), специально производимые многими предприятиями для афтермаркета.

Если поставщики предлагают восстановленные узлы и агрегаты. Восстановление производится, как правило, неоригинальными запасными частями.

Аналоги компонентов различной автотракторной техники встречаются обязательно, так как на любой колесной и гусеничной технике используются одинаковые компоненты: на автомобилях – тракторные, на тракторах, комбайнах, автопогрузчиках – автомобильные. Унификация существует как в продукции одного концерна, выпускающего многие виды техники (Ford, Renault), в рамках государства (централизованное планирование производства в СССР), в продукции транснациональных корпораций, а также в масштабе всего рынка техники (специальное оборудование: ТНВД, амортизаторы, карбюраторы, стартеры, генераторы и т. д.).

Для неоригинальных запасных частей каждым производителем применяется своя буквенно-цифровая кодировка. Каталоги неоригинальных запасных частей формируются обычно по принципу одной товарной группы запчастей, но на разные марки и модели техники. Реже, но бывает, что поставщиком предлагается каталог, специализированный по марке или маркам автомобилей (например, запасные части для Mercedes Benz (от Febi или Lemforder), для автомобилей немецкого производства (от Hans Pries) или японских автомобилей (Nipparts). Каждой детали соответствует определенный номер, причем у другого оператора для точно такой же детали будет другой номер.

Это является главным неудобством для работников магазинов и станций техобслуживания. Приходится тратить много времени на идентификацию и перевод одних неоригинальных номеров в другие и “привязывать” все к оригинальным номерам деталей. Даже наиболее полный кросс-референс по “неоригиналу” “TecDoc” иногда помочь не в силах.

Эта программа составляется заинтересованными лицами, которые предлагают за некоторую плату поучаствовать в создании информационной базы операторов “афтермаркет”.

В итоге все сводится к тому, что больше информации о том, кто активней проявил себя в этом процессе (очевидно, с финансовой точки зрения). В “TecDoc” можно увидеть информацию о товаре, которого вообще не увидишь на российском рынке, ибо им никто из оптовиков не торгует. В то же время банальнейшая деталь и распространенная на нашем рынке марка не “пробиваются” по применяемости.

Для системного обеспечения поиска аналогов запасных частей необходимо провести следующие организационные работы.

1. Выверить всю номенклатуру в своих базах данных на предмет правильности наименований запасных частей: корректности терминов, правильности последовательности слов, правильного перевода и толкования названия с иностранного языка. Самые распространенные ошибки – использование жаргона вместо каталожного названия (“трамблер” вместо “распределитель зажигания” и др.), технически неверных названий (“ось” вместо “вал” и наоборот), нестандартная последовательность слов в сложных названиях (“комплект поршневых колец” вместо “кольца поршневые, комплект”; “задняя левая дверь” вместо “дверь задняя левая”) и т. д., а также неверный перевод или подбор устоявшегося русского варианта названия детали. Эти ошибки приводят к непониманию приемщиками заказов заявок клиентов, невозможности найти деталь в заводском каталоге и даже в собственном прейскуранте и на складе и, как следствие – пересортице, ошибкам, утере контроля, неликвидам.

2. Выверить всю номенклатуру в своих базах данных на предмет соблюдения стиля номеров деталей для обеспечения возможности сортировки и поиска деталей.

Распространенные ошибки: номера в каталоге пишутся, например: 2101-1003020-01, 15201-Z9013, 20-40-11…. а в базах данных указывают вместо тире точки, или “х”, или дробь, или делают ненужный пропуск, перед номером пишут пояснения (например: OEM 42415-10480-71) – все это делает невозможным правильное расположение номенклатуры при сортировках и поиск деталей.

Кстати, без обеспечения надежного поиска невозможно организовать интернет-торговлю или хотя бы заказы через Интернет.

Например, в приведенной ниже номенклатуре несколько ошибок.

Перевод названия. Сложившаяся практика технических переводов:

collar – сальник (манжета); seal oil – сальник (уплотнение от течи масла); seal dust – пыльник, чехол (уплотнение от пыли); seal grease – сальник (уплотнение от потери густой смазки).

Термин “уплотнение” применяется в русских каталогах для нестандартных жгутовых и других уплотнений из текстильных и химических материалов.

Наличие двойного учета детали “втулка” и “втулка (ОЕМ)” – в чем разница, если ОЕ – это оригинальные детали, неясность примечаний – в качестве аналогов указаны номера сальников другой толщины.

Неясность из названия характеристики сальника. Под одинаковым названием на английском языке collar и seal oil могут быть и каркасные пружинные сальники и бескаркасные безпружинные манжеты. Не надо считать названия в каталогах абсолютно точными – составители в любой стране делают ошибки, не всегда достаточно квалифицированы и всегда ленивы. Необходимо уточнять по рисункам каталога и в базе данных название указывать точнее: “сальник каркасный” или “манжета”.

Нельзя добавлять пояснения перед номером детали (OEM 42415-10480-71) – так никогда правильно не отсортируется номенклатура по номерам и будут теряться позиции. Правильно: 43218-20540-71 OEM или 43218-20540-71 аналог.

Пояснения следует добавлять к номеру, а не к названию: не “Уплотнение Аналог/43218-20540-71”, а “Уплотнение / 43218-20540-71 аналог”.

В графе “Примечания” слишком много разной информации, не поддающейся систематизации. Целесообразно разделить ее на разные графы, чтобы можно было делать сортировки и выборки.

Некорректность названия: все позиции переведены как “наконечник”, хотя среди них есть шарниры в сборе и наконечники с проушиной для стержня шарового пальца. Причем в английском варианте тоже нет гарантии точности названия, шарниры могут называться и Ball Joint Assy, и Joint, и End Assy. Все надо сверять с каталогом.

3. Ввести в учетные карточки деталей признаки, по которым можно делать выборки для различных операций: упорядочивания цен, поиска аналогов, управления запасами и т. д. Это логистические средства управления информацией.

и признак марки – один знак, если марок не больше 10 и два знака, если марок больше 10 (01 Nissan, 02 – Mitsubishi и т. д.), необходим справочник марок;

и признак модели три знака (001 J01A10U, 349 YGJ02A30 и т. д.), необходим справочник моделей;

и признак группы деталей – два знака (см. пример), необходим справочник групп;

и признак наличия аналогов – один знак (см. пример), необходим справочник аналогов;

и признак применяемости – один знак (1 – применяется на нескольких моделях, 2 – применяется на другой технике, и т. д., необходим справочник);

и признак комплектации (см. пример).

Пример признаков наличия аналогов – один знак:

1 – деталь не выпускается, так как заменена заводом-изготовителем при модификации конструкции имеет оригинальный аналог, см. справочник аналогов;

2 – деталь имеет аналоги;

3 – оригинальный аналог (ОЕ);

4 – неоригинальный аналог (поп-ОЕ);

5 – оригинальная деталь уже не выпускается, аналоги неизвестны;

6 – аналог, штучное изготовление;

7, 8, 9, 0 – и т. д.

Пример признаков комплектации:

01 – деталь входит в комплектацию 01 (не заводская комплектация машины, выполняемая перед продажей), см. справочник комплектаций;

02 – деталь входит в комплектацию 02;

03 – деталь входит в комплектацию 03;

04 – 99 и т. д.

Пример кодирования групп деталей:

Пример структуры:

Вместо структуры базы:

Целесообразно ввести следующую структуру:

4. Предусмотреть в компьютерной системе возможность выборки любой группы в отдельные ведомости для работы по поиску аналогов и формированию цен. Если в компьютерной системе такая работа не предусмотрена, обеспечить скачивание базы данных в формате Excel для дальнейшей работы в этой программе.

После выверки номенклатуры:

Если база данных разбита по маркам или моделям или объединена, но никогда не анализировалась по группам деталей, необходимо:

? перевести базы данных в формат Excel;

? объединить все базы данных в одну.

1. Отсортировать объединенную базу по названиям деталей;

? проставить в отдельной колонке коды групп для тех деталей, которые хотите объединить в группы (подшипники, гидравлика, сальники и т. д.);

? каждую группу выбрать в отдельную ведомость.

Работа с группой:

? отсортировать группу по номерам деталей или размерам (сальники, резиновые кольца и т. д.);

? выявить детали с одинаковыми номерами или размерами – они расположатся рядом после сортировки;

? проанализировать целесообразность закупки одинаковых деталей у разных поставщиков, закупочные и розничные цены и принять решение об оставлении в номенклатуре одной или всех позиций одного наименования.

2. Отсортировать объединенную базу по каталожному номеру – вы обнаружите немало одинаковых деталей, которые вы закупаете к разным моделям машин у разных поставщиков, не зная, что детали одинаковые. Например, у российской техники разного назначения есть унифицированные детали электрики, гидравлики, топливки и др.

Если есть намерение торговать и оригинальными, и неоригинальными деталями, или деталями всех поставщиков, оставляют в номенклатуре все аналогичные позиции, ранжируя их по ценам (если необходимо), добавив отличительные признаки после номера детали, а также пояснения для продавцов о причинах предложения нескольких аналогов, чтобы те могли однозначно разъяснить их покупателям.

Поставщики неоригинальных запасных частей в своих открытых каталогах указывают применяемость предлагаемых деталей на модели машин. Примером могут служить каталоги таких известных поставщиков, как “Lukas” (Англия), “Quinton Hazell Automotive” (Англия), “Koivunen оу” (Финляндия), “Марсо Autotechnik GMBH” (ФРГ), “Осар S.P.A.” (Италия), www.intrupa.com,www.delphi.com и другие. Они удобны для оптовых торговцев, работающих с широкой номенклатурой запчастей. Другим вариантом является предложение аналогов в закрытых электронных каталогах для конкретных моделей машин.

Получили широкое распространение электронные средства подбора аналогов, такие как диски TecDoc и им подобные. Компания “TecDoc Informations System GmbH” основана в 1994 г. крупнейшими немецкими производителями автокомпонентов и

Немецкой ассоциацией производителей автокомплектующих (GVA). Целью создания системы было упрощение поиска автозапчастей для автосервисов и магазинов. Разработана структура поиска и приведены к единому стандарту базы данных разных производителей. Каталог “TecDoc” имеет интерфейс на 26 языках, в том числе на русском, и включает более 37 млн наименований продукции от 320 поставщиков запчастей. Ежегодно информацию о своей продукции в каталог дают еще 10–15 компаний. Система объединяет каталоги запчастей, диагностического оборудования, а также техническую информацию. При поиске детали специалист может получить информацию о затратах времени при ее замене, необходимом инструменте, а также инструкцию по замене. В Европе в квартал продается более 250 тыс. очередных версий каталога “TecDoc” на DVD-дисках и примерно 100 тыс. интернет-подключений к on-line версии. Есть возможность интегрирования “TecDoc” с управленческими компьютерными системам, например 1C и др. Версия “TecDoc WEB Shop” предназначена для интернет-торговли.

Имеются интернет-программы, позволяющие подобрать аналог on-line (www.tecdocs.ru, www.akkc.ru,www.exist.ru и др.). Они очень популярны и удобны для ремонтников и розничных торговцев запасными частями, которым нужно подобрать конкретную деталь и узнать ее поставщика.

В дорожно-строительной, сельскохозяйственной, коммунальной, аэродромной, погрузо-разгрузочной технике, в мобильных электростанциях, сварочных агрегатах, компрессорах и насосах, в приводах радаров, буровых установок и в другой технике часто применяются автотракторные двигатели, одинаковое гидрооборудование, электрооборудование, фильтры и другие компоненты. Для поиска аналогов необходимо выяснить наличие одинаковых агрегатов в машинах другого назначения. Например, дизельный двигатель модели ТД27 объемом 2,7 л производства компании “Nissan” устанавливается на автомобилях Nissan

Pick up (D21) 2.7 D 4WD[23], выпускавшихся в 1987/09-1998 гг. Он же – на автопогрузчиках Nissan FJA(M), FJ01A(M)15U, 01ZFJ01 А(М)15U, FJ02 A(M)25U, 01ZFJ02A(M)25U и FJ02A(M)25U, выпускавшихся в 1990–2006 гг.[24] Следовательно, некоторые запасные части к этим двигателям можно найти у поставщиков оригинальных и неоригинальных запчастей к автомобилям и погрузчикам.

В “TecDoc” находим, что для распылителя форсунки номер по каталогу Nissan —16620 43G02, аналогом является распылитель поставщика “Delphi Diesel”, номер по каталогу 6970004, а также Bosch 9432610077, Denso 93400-6340, NP-DN0PDN113.

Сайт http://www.sravniceny.ru/ дает возможность проверить наличие в продаже в Москве автомобильных запчастей. Можно запросить поиск по номеру оригинальной детали без указания модели, предположив, что она есть и на автомобилях, и на погрузчиках, и программа покажет наличие в магазинах данной детали. Например, таким образом найдены оригинальные детали: 48520-30Н00 Наконечник рулевой тяги, 30100-50К00 Диск сцепления, 16700-40К07 и 16700-РЬ000ТНВД (Ниссан), 34745-11010 Водяной насос, MD171502 Стартер (Мицубиси), 16640-R8100 Подкачивающий насос (Ниссан) оригинал и аналоги.

Вот форма ответа на поиск бендикса 28011-76001-71:

Проанализировав цены, можно сравнить рентабельность и сроки закупки оригинальных деталей по импорту и в Москве. В ряде случаев закупка в Москве может быть дешевле, так как автозапчасти завозятся в больших количествах по меньшим ценам.

В связи с тем, что многие узлы и агрегаты автомобилей и другой техники унифицированы и изготавливаются специализированными предприятиями, детали этих узлов и агрегатов совершенно одинаковы, а узлы и агрегаты отличаются только посадочными местами (фланцы, корпуса и т. д.) и/или соединительными деталями (шлицевой вал, вал со шпонкой, конус и т. п.), и/или небольшими отклонениями в характеристиках (усилие пружин, крутящий момент стартера, мощность генератора и т. п.), получила распространение торговля деталями, узлами и агрегатами по размерам и другим параметрам “TVH Forklift Parts” и др.

Торгующим запасными частями предприятиям, особенно оптовикам, целесообразно иметь отдельные базы данных о взаимозаменяемых запасных частях или поля для номеров и поставщиков аналогов в карточках оригинальных запасных частей.

Если оптовик не является официальным дистрибьютором или дилером крупного зарубежного поставщика неоригинальных деталей и не может получить от него сводную информацию о взаимозаменяемых деталях, ему остается только системно накапливать информацию об аналогах по мере ее поступления. Очень важно при этом работать с группами запасных частей, о которых говорилось ранее. Каждую новую деталь-аналог следует вносить в соответствующую группу, тщательно выверяя ее наименование, номер, размеры и признаки, чтобы деталь не затерялась впоследствии при сортировках номенклатуры.

Крупные узлы и узлы “high tech”. Вряд ли возможно найти неоригинальные крупные узлы (коробки передач, раздаточные коробки и т. п.) и узлы, относящиеся к “хай тек” (высокотехнологичным изделиям).

ТНВД, гидромоторы, гидрораспределители, гидронасосы и т. п. никто специально не изготавливает ввиду высокой себестоимости (например, отливки для их корпусов делаются и затем подвергаются прецизионной обработке только для конкретной модели узла, что требует точного планирования производства и не позволяет гибко маневрировать запасами) и малого спроса. Это относится ко всей технике.

Спрос на такие узлы в сборе в целом невелик, так как служат они долго (именно дорогие корпуса), в заменах нуждаются только детали – прокладки, сальники, подшипники, а также шестерни, плунжерные пары и распылители форсунок, а такие неоригинальные детали на рынке есть).

Аналоги в прейскурантах все же встречаются, но это те же оригинальные узлы, поставляемые изготовителями разным автокомпаниям под разными номерами или это те же узлы, имеющие номер по каталогу изготовителя и номер по каталогу автокомпании – следовательно, цены на них близки. Цены у автодилеров выше, чем у дилеров независимых торговцев запчастями, так как у автокомпаний дороже логистика.

Выяснение изготовителей запчастей, которые предлагает упаковщик

Изготовителей запчастей может, но не обязан указывать упаковщик. Не обязан потому, что он сам предоставляет гарантию качества. Не захочет указывать потому, что упаковщики часто работают с небольшими предприятиями, изготавливающими десяток наименований, их марки малоизвестны или известны только в их стране. В любом случае узнавание изготовителей, работающих через упаковщиков, если вообще возможно, длительный процесс, начиная с узнавания отношения упаковщика к передаче такой информации, консультаций с другими поставщиками и заказчиками и кончая пробной закупкой в надежде увидеть маркировку. Однако для неоригинальных запасных частей характерна ситуация, когда каталожный номер детали может не совпадать с номером, проставленным на самом изделии. Как правило, на самой детали стоит технологический номер, необходимый для процесса производства, который в дальнейшем в процессе продажи не используется. Исследования могут кончиться ничем, поэтому целесообразно ограничить усилия знанием номера детали упаковщика и получением убедительных доказательств хорошего качества товара.

При ремонте колесной и гусеничной техники часто возникает проблема отсутствия на рынке оригинальных подшипников, указанных в каталогах запчастей для той или иной модели машин. Особенно остра эта проблема для импортной техники, завезенной малыми партиями помимо официальной дилерской сети импортера и заявленной как подержанная техника. Однако во многих случаях эта проблема может быть решена подбором аналога подшипника, произведенного другим изготовителем. Изготовителей подшипников в мире немного и найти информацию несложно. Кроме самых крупных производителей широкой гаммы подшипников: SKF, FAG, NSK, SNR, на мировом рынке присутствуют изготовители ограниченной номенклатуры подшипников из России, Китая, Чехии, Польши, Румынии, стран Северной и Южной Америки, Индии и др. Кроме фирм производителей на рынке представлены так называемые оптовики – упаковщики: Ruville, Optimal, QH, НК, Corteco, Coparts, NK, CX и др.

Эти компании покупают подшипники у изготовителей, упаковывают в свои коробки и реализуют через сети своих дилеров.

Для подбора аналогов подшипников используйте перечисленные ниже источники.

Интернет-программа кроссов компании NSK: http:// www.tec.nsk.com/brgic.asp?

Система кроссов NSK-SKF-FAG:

http: / /www.thisoldtractor.com/gtbender/ bearing.htm#ball_bearing_cross-references

Можно купить каталог кроссов на диске: INTERNATIONAL BEARING INTERCHANGE GUIDE (IBI) – http:// www.interchangeinc.com/bearings.html. Там же в виде книги:

I.B.I. – INTERNATIONAL BEARING INTERCHANGE GUIDE -2004 Edition – BOOK/PRINT

Каталог кроссов ГПЗ и иностранных подшипников: “Подшипники. Часть 10. Номенклатура, отечественные аналоги и условные обозначения подшипников производства зарубежных фирм. Справочник – каталог”. Издание 2-ое, дополненное и переработанное. 409 с., 4 ил. М. 2005. ISNB 5-900409-03-2. Составитель: ООО “Научно-информационное агентство “Подшипник – МНИ АП”. Россия, 123424,г. Москва, Волоколамское шоссе, 73. (095) тел.: [phone], факс [phone] WEB: http: //WWW.mniap.ru E-mail: mniap(a)orc.ru

Каталог соответствий автомобильных подшипников SKF: http: //www.promshop.info/cataloguesautoskf.shtml Кроссы SKF-VPZ: http: //www.spmoscow.ru/ prim.php?p=prim81

Кроссы SKF– SNR: http://www.podshipnik.ru/catalogue/ kits/?action=post&model=30

Система кроссов ГПЗ и SNR обозначение основных серий и типов подшипников: http: //www.snr.com.ru/industry/gost/ Система кроссов ГПЗ и иномарок: www.aprb.ru Система кроссов ГПЗ и иномарок: http:// www.novapdf.com /

При отсутствии кроссов необходимый аналог можно “вычислить”, зная обозначение основных серий и типов подшипников, например (http://www.snr.com.ru/industry/gost/).

Программу применяемости и взаимозаменяемости подшипников предлагает сайт: http://www.japcar.ru/autosoft/ autobearing_soft.htm. В программе собраны данные о подшипниках, применяемых в автомобилях, автобусах и тракторах стран бывшего Союза и СНГ, а также данные о подшипниках, применяемых в ступицах передних и задних колес автомобилей иностранного производства.

Компоненты и запчасти

Афтермаркет

Продавая автомобили – сажаешь деревья, продавая сервис и запчасти – снимаешь урожай.

Aftermarket (англ.) – последующий рынок, т. е. рынок, интересующий потребителей только после покупки ими автомобилей. Так в экономической литературе называют рынок товаров и услуг для автомобилистов, кроме продаж новых автомобилей дилерами автокомпаний[25]. В зарубежной прессе встречается также выражение “независимый афтермаркет”, чтобы условно отделить независимых торговцев и ремонтников от сетей официальных дилеров автокомпаний. На афтермаркете конкурируют официальные дилеры автокомпаний и независимые от автокомпаний предприятия.

Торгово-сервисные сети производителей техники контролируют лишь около 50 % афтермаркета, достигая 80 % по легковым автомобилям менее 4-летнего “возраста”. Остальную емкость рынка захватили независимые ремонтники и независимые поставщики запасных частей.

Кроме торгово-сервисных сетей автокомпаний существуют:

? независимый рынок запасных частей, включающий независимые от автокомпаний торговые сети, созданные глобальными операторами, и отдельные розничные магазины[26].

? независимый рынок сервиса автомобилей, включающий отдельных независимых ремонтников и независимые от автокомпаний сети сервисных предприятий.

Структура афтермаркета

Торгово-сервисные сети автокомпаний состоят из торгового подразделения автокомпании с центральным складом запасных частей и логистическим центром, дистрибьюторов (импортеров) – верхний оптовый уровень в каждой стране, авторизованных дилеров[27], торгующих автомобилями, запчастями и услугами по ремонту – второй, розничный уровень.

На втором уровне работают также авторизованные сервисные центры, которые не занимаются торговлей автомобилями, но могут торговать запасными частями. Дилеры могут иметь субдилеров и агентов на этом же, розничном уровне торговли.

Производители и дилеры могут существовать, только если их машины покупаются. Потребители выбирают те машины, ремонт и обслуживание которых не доставят им больших проблем и расходов. Дилеры выбирают тех поставщиков, которые гарантированно обеспечивают их полным ассортиментом запасных частей для ремонта.

Отсюда ясно, что причины успехов и неудач на рынке следует искать в организации обеспечения запасными частями и сервиса. Зарубежные промышленники давно поняли, что именно успех на рынках сервиса и запасных частей определяет успех на рынке техники.

Сервис и запасные части имеют свою цену, качество и способность удовлетворять потребности людей. Следовательно, эти три параметра должны быть конкурентоспособны.

Качество обеспечения запасными частями – полная номенклатура и максимум сутки на ожидание детали – самый главный аргумент для привлечения дилеров и обеспечения конкурентоспособности техники.

Логистические системы

Автопроизводители и независимые производители запасных частей имеют современные логистические системы продвижения запасных частей между изготовителями и потребителями. Логистические системы подразделяют на прямые (изготовитель – дилеры и крупные потребители), эшелонированные (изготовитель – оптовики – дилеры и крупные потребители) и гибкие (эшелонированные с возможностью прямых поставок от изготовителей дилерам и крупным потребителям в особых случаях).

Эшелонированные товаропроводящие системы включают три уровня складов:

? центральные или зональные склады изготовителей, обслуживающие региональные склады своей системы продвижения товаров в географических или административных регионах;

? региональные склады импортеров или главных дистрибьюторов, обслуживающие своих дилеров в одном регионе;

? дилерские, обслуживающие розничных потребителей в районах потребления товаров.

Зональные и региональные склады называют дистрибьюторскими (распределительными), так как они реализуют товары оптом не конечным потребителям, а соответствующим складам – звеньям товаропроводящих систем.

Дилерские (торговые) склады реализуют запасные части розничным потребителям непосредственно и через своих торговых агентов, содержащих магазины или другие пункты сбыта. Дилерские склады тоже выполняют распределительные функции, но мелкооптовыми партиями.

Задачи региональных складов – организация эффективной деятельности по обеспечению товаропроводящей сети, критерии эффективности – удовлетворение заказов по номенклатуре на 90–95 % (для складов официальных импортеров или главных дистрибьюторов), срочные отгрузки в течение суток за пределы области[28], в течение полусуток – в пределах области. Несрочные отгрузки – в течение не более 2 дней.

Региональные склады являются важнейшими и высокорентабельными звеньями сбытовых сетей для изготовителей. Они превращают случайный спрос отдельных потребителей в свой детерминированный спрос, поддающийся анализу и прогнозу, т. е. в оптовые заказы заводам, так необходимые для планирования производства и управления совокупным запасом деталей во всей товаропроводящей сети. Так как дилеры и независимые мастерские ремонтируют 80–90 % парка машин, они являются мелкооптовыми заказчиками запасных частей, потребляющими основную массу товара. В этих условиях изучение спроса и планирование поставок запасных частей в регион облегчаются. Проблему соблюдения сроков поставок изготовители машин решают созданием региональных складов, обслуживающих дилеров на территориях, размеры или транспортные условия которых позволяют обеспечить доставку заказов дилерам автомобильным или железнодорожным транспортом в течение не более 12 ч.

У компаний, реализующих множество моделей машин на больших территориях или во многих странах, например “Ford”, вместо центрального склада или наряду с ним имеются зональные склады, которым поручено обслуживание только региональных складов. Управление запасами в системах складов осуществляется логистическим центром, это способствует сокращению запасов в системах.

Конкуренция заставила всех продуцентов техники обзавестись подобными системами. Наличие таких мощных систем обеспечения запасными частями машин на территориях любых размеров позволяет без проблем ежегодно продвигать на рынок новые модели машин. Добавление дополнительной тысячи наименований запасных частей в систему, уже работающую с десятками тысяч наименований, не представляет никаких сложностей. Эти системы – надежная опора для освоения новых рынков. Очевидно, что региональный склад запасных частей компании-продуцента в какой-либо стране может достаточно эффективно обслуживать новых дилеров в соседней стране до тех пор, пока там не будет создан свой региональный склад.

Глава представительства компании “Renault” в Москве г-н Жан Поль Симэ, в беседе с автором настоящей книги об организации сервисной инфраструктуры “Рено” во Франции рассказывал[29]:

– Мы производим легковые автомобили, грузовики, тракторы, дорожно-строительные машины. Торговосервисная инфраструктура для всей техники “Рено” состоит из торгово-ремонтных фирм трех категорий – 68 собственных отделений, являющихся региональными дистрибьюторами, работающими с 412 крупными официальными дилерами и 6416 мелкими дилерами, являющимися субдилерами или агентами крупных. Кроме того, ремонтом и обслуживанием занимается множество независимых мастерских, механики которых обучаются в наших учебных центрах и получают сертификат, подтверждающий умение ремонтировать наши машины. В среднем их примерно около десятка вокруг каждого субдилера, и они специализируются на отдельных видах ремонта, выполняя и заказы дилеров.

– Но при таком количестве только дилеров и субдилеров на территории Франции радиус обслуживания каждого составляет всего около 5 километров! А еще и независимые мастерские! А как организовано обеспечение запасными частями? – спросил я.

– Система, включающая центральный склад в г. Сержи-Понтуаз, региональные склады при отделениях и склады крупных дилеров, связанные единой компьютерной сетью, обеспечивает срочные поставки любых оригинальных запасных частей мелким дилерам в срок не более суток.

Наше правило для всей Европы – если заказ поступил на склад до 16 часов, запчасти будут доставлены клиенту до 8 часов утра следующего дня.

– Как осуществляется информационная поддержка торговли запасными частями и сервиса? – мой вопрос.

– Применяем компьютерные компакт-диски с информационной системой “Dialogys”, содержащей электронные каталоги запасных частей, каталоги специального инструмента для их замены, прейскуранты, инструкции по ремонту, информацию о конструктивных изменениях и другую полезную информацию.

Запчасти к автомобилям, которые уже сняты с производства, по законам многих стран должны производиться еще минимум десять лет. Но фактически они изготавливаются пятнадцать-двадцать лет, в зависимости от объема выпуска конкретной модели. Например, к автомобилям “Renault 4”, которых нет на конвейере уже тридцать лет, детали найти можно и сейчас.

Информационное обеспечение и его стандарты

Поставщики автомобилей издают для дилеров подробные руководства, которые содержат разнообразные рекомендации по всем аспектам их деятельности. Понимая, что не все дилеры смогут усвоить сложные вопросы управления, поставщики снабжают их методическими материалами, помогающими находить оптимальные решения по многим деловым проблемам – от экономичного размера заказа на запасные части до размещения деталей на складе, от расчета скидок или надбавок для покупателей до методов работы с персоналом и общения с клиентами. Для этих целей разрабатываются различные пособия, инструкции, таблицы, пользование которыми доступно людям любого образовательного уровня.

Вот типичный перечень литературы, издаваемой для дилеров каждой компанией – продуцентом техники:

? руководство по организации сервиса;

? руководство по работе с запасными частями;

? инструкции по ремонту и обслуживанию каждой модификации машины;

? инструкции по ремонту кузова основной модели и каждой серии модификаций;

? регулировочные и прочие данные для обслуживания и ремонта;

? спецификации масел и других расходных материалов;

? каталог запасных частей;

? каталог специального инструмента для ремонта и обслуживания;

? пособие по производственному оборудованию для сервисных служб;

? руководство по хранению новых машин;

? руководство по эксплуатации для владельца; и инструкция по удовлетворению претензий в период действия гарантии;

? бюллетени о новинках продукции;

? технические бюллетени;

? каталог сервисных изданий за 5 лет;

? обзоры новинок сервисных публикаций;

? обзоры информации “с поля” – по результатам анализа технических отчетов дилеров и региональных складов, анализа претензий.

Текущая информация представлена на специальном сайте в Интернете, направляется дилерам в виде отдельных бюллетеней, микрофишей, компакт-дисков, а также содержится в документах, подтверждающих принятие к исполнению очередных заказов. Например, компания Volkswagen” по компьютерной связи направляет региональным складам результат обработки их ежедневных отчетов о реализации – предложения на поставку запасных частей, в котором при помощи специальных кодов заложена информация о замене или снятии с производства деталей и о появлении в номенклатуре новых. Региональные склады подтверждают эти предложения с корректировками или без них.

Для обеспечения поступления грамотных заявок от дилеров зарубежные поставщики совершенствуют каталоги запасных частей, обеспечивают дилеров своевременной информацией об изменениях в конструкции машин и деталей. Обычные сброшюрованные каталоги заменили каталогами со сменными листами, позволяющими при изменении конструкции какого-либо узла вместо выпуска и рассылки нового каталога высылать только новые листы. Широко применялись каталоги на микрофишах – фотопленке в виде карты размером около 10x15 см, с кратностью уменьшения 42 и более. Обновление комплектов каталогов на микрофишах во всех пунктах их использования производилось поставщиками по мере появления изменений, иногда дважды в месяц. Все шире практикуется изготовление каталогов, инструкций по эксплуатации и ремонту на компьютерных компакт-дисках. Они также систематически обновляются у дилеров.

Для крупной малосерийной техники, начиная с грузовых автомобилей, а в последние годы и для легковых, все больше практикуются компьютерные системы каталожной информации. При малых сериях производится несколько модификаций каждой модели, машины модифицируются каждый год и выпускать каталоги для них слишком долго и дорого. Предпочтение отдается компьютерному учету каждого грузовика по VIN-коду (Vehicle Identification Number), номерам шасси и двигателя с привязкой к соответствующему набору запасных частей, хранящемуся в памяти центрального компьютера поставщика. При заказах запасных частей дилеры, принявшие машину в ремонт, сообщают на региональный склад перечень требуемых запчастей с указанием учетных номеров машины. Такие системы обеспечивают получение дилерами именно тех деталей, которые подходят к данной модификации машины. Разумеется, применение таких систем стало возможным с развитием постоянного обмена компьютерной информацией между центральным и региональными складами, обеспечивающими поставку деталей в течение суток. Такие же системы постепенно вводятся и для легковых автомобилей.

Поставщики машин, как правило, не предусматривают передачу каталогов запасных частей покупателям техники. Каталогами обеспечиваются только дилеры, так как они занимаются обслуживанием и ремонтом. Конечно, купить каталог может и владелец машины, но большинству они не нужны.

Требования дилеров, независимых ремонтников, автоклубов, операторов придорожной помощи, диагностических пунктов к технической информации основаны на рекомендациях: OASIS[30] (Organization for the Advancement of Structured Information Standards) – некоммерческого международного консорциума, выполняющего разработку стандартов для е-бизнеса.

Согласно документу: Format of automotive repair information, Deliverable Code SC1D2, Author(s) SCI Sub-Committee, Date 10012003, Version Version 6.0. OASIS Technical Committee, информация должна обеспечивать перечисленные ниже возможности.

1. Безошибочная идентификация автомобиля:

? no VIN-коду;

? по минимальной информации: марка, модель, год выпуска, номер двигателя, мощность двигателя.

2. Идентификация запасных частей, особенно для независимых ремонтников, независимых дистрибьюторов запчастей. Для каждого компонента должна быть представлена следующая информация:

? изображение компонента;

? изображение и описание места установки;

? схема проводки и диаграмма прохождения тока для электрического и электронного оборудования, показывающие их подключение и массу;

? чертежи, показывающие соединение механических или гидравлических компонентов;

? описание их основных функций;

? номер и наименование по каталогу автокомпании;

? процессы установки и демонтажа компонента, включая информацию о деталях, которые должны демонтироваться/устанавливаться вместе с ним.

3. План работы: технологическая карта со всеми операциями, необходимыми для ремонта в независимой мастерской.

4. Информация о ремонте и обслуживании:

? график регламентного обслуживания (специально для независимых ремонтников);

? спецификации обслуживания

? ремонта;

? процессы проверки, монтажа и демонтажа, относящиеся к сервисному графику;

? информация о ремонте кузова;

? информация о размещении разъема для подключения диагностического оборудования;

? известные частые неисправности;

? процедура ремобилизации;

? информация о противоугонном устройстве предоставляется, если она заказывается для ремонта и только если она имеется для авторизованных дилеров/ремонтников и предоставляется способом, не нарушающим безопасность автомобиля и целостность электронных/электрических схем.

5. Описание необходимого/имеющегося диагностического оборудования:

? описание необходимого диагностического оборудования и специальных инструментов;

? информация и поставка диагностического и специального оборудования по недискриминационным ценам.

6. Информация о существующей технической поддержке ремонта, о “горячей линии” и процедурах использования поддержки.

7. Доступ к технической информации:

? вся информация на едином носителе (единая система информации);

? небольшие платные блоки информации (не обязательные для выкупа общие комплекты, а отдельные блоки);

? информация о запчастях дополнительно на отдельном носителе (специально для независимых дистрибьюторов запчастей);

? немедленный доступ (кроме независимых дистрибьюторов запчастей);

? короткий срок подписки на информацию или доступа к ней.

8. Конкурентные цены. Цены на заказываемую техническую информацию должны быть приемлемыми для обеспечения конкурентоспособной и доступной для потребителей стоимости определенных работ.

Требования независимых дистрибьюторов запчастей. Дистрибьюторам необходимо получать номера ОЕ(оригинальных запчастей) по каталогу автокомпаний, чтобы создавать таблицы перехода (кросс-референс) от номеров оригинальных деталей к номерам деталей “соответствующего качества”, предлагаемых афтермаркетом. Так как со временем номера оригинальных деталей могут меняться, дистрибьюторы должны иметь возможность получать информацию об изменениях номеров. Предпочтительно, чтобы эти сведения предоставлялись на отдельных носителях, а не в комплектных каталогах, чтобы не приходилось приобретать ненужную информацию.

Доступ к информации о запасных частях должен быть обеспечен в разумные сроки, но не немедленно, как этого требуют ремонтники.

Дистрибьюторы заинтересованы в том, чтобы независимые ремонтники как можно точнее определяли параметры принятых в ремонт автомобилей, чтобы точнее заказывать необходимые запчасти. В этом контексте дистрибьюторы, передающие информацию о запчастях заказчикам, рассматриваются наравне с издателями технической информации.

Требования независимых издателей технической информации и учебных заведений, обучающих ремонту, частично перечислены в требованиях независимых ремонтников. Им необходима дополнительная информация о комплектности, упаковке, носителях, ценах, корректировках технической информации.

Подготовка кадров

Понимая, что прибыли и своевременность обслуживания покупателей зависят от эффективности и оперативности сбытовой сети, т. е. от квалификации персонала, ответственного за ремонт и торговлю запасными частями, все поставщики машин организовали обучение работников своих служб и персонала дилеров в учебных центрах при предприятиях поставщиков или в регионах. Компания “Daimler – Benz” готовит специалистов и в своем учебном центре в ФРГ, и в учебных центрах, созданных на фирмах, являющихся импортерами. Компания “FIAT” готовит механиков и специалистов по работе с запасными частями в своей школе технического обслуживания. Компания “Ford” имеет так называемые “институты маркетинга” в США, Бельгии и Финляндии, одной из задач которых является подготовка кадров для службы запасных частей самой компании и для дилеров. Женевский учебный центр компании “Caterpillar” выпускает в год около 2000 специалистов разного профиля, а всего в разных странах эта компания имеет более десятка учебных центров.

В некоторых странах специалистов по организации сервиса и торговли запасными частями готовят учебные заведения, прямо не связанные с изготовителями машин, но “почувствовавшие” спрос на специалистов такого профиля. Так, в Англии профессионалов готовят Институт городского и муниципального хозяйства и институт “Motor Industry” в Лондоне.

В Дании вечерняя “Школа оптовой торговли” в течение трех лет обучает будущих продавцов машин и запасных частей товароведению, складскому делу, экономике предприятия, бухучету, делопроизводству, английскому и немецкому языкам, машинописи и пользованию оргтехникой.

Обучение и переподготовка персонала дистрибьюторов и дилеров являются не рекомендацией, а требованием поставщиков. Считается аксиомой, что каждому сотруднику товаропроводящей системы нужно учиться. Новичкам – знакомиться с системой и порядками в фирме, давно работающим – периодически повышать квалификацию, осваивать ремонт новых моделей машин или новых агрегатов, осваивать более сложную работу для ознакомления с изменениями в торговой политике фирмы, устранения причин жалоб клиентов.

Концепция подготовки кадров, реализуемая дистрибьюторами, поддерживает квалификацию персонала, занятого в автосервисе, на уровне требований рынка и престижа машин.

Объем и сложность учебной подготовки определяются с ориентацией на обслуживание клиентов различных категорий. Процесс реализуется по трем направлениям: курсы и семинары вне предприятия, обучение на предприятии, самостоятельное обучение.

Снабжение компонентами автосборочных компаний

Методы организации снабжения материалами и компонентами различаются и у автокомпаний, и во времени. Примеры изменений организации снабжения можно видеть у американских автокомпаний “GM” и “Ford”, которые до недавнего прошлого производили большинство необходимых компонентов у себя, в пределах их вертикально интегрированной цепи предприятий. Затем выделили их прежние внутренние подразделения в автономные предприятия “Delphi” и “Visteon”, которые вынуждены конкурировать с их прежними материнскими компаниями. Затем стратегия разделения изменилась в сторону более тесных связей с поставщиками и приближения производства и логистики к потребностям сборочного производства.

Другая организационная структура у компании “Daewoo”, которая закупает очень большую долю материалов и компонентов у внешних, независимых поставщиков. “Daewoo” решила производить самостоятельно только те части автомобилей, которые определяют внешний вид (панели) или работу (двигатели), отдавая в аутсорсинг до 90 % общей себестоимости автомобилей.

В середине этого спектра можно видеть главных японских производителей, например компанию “Toyota”, которая развивает долгосрочные отношения с географически близкими независимыми или полунезависимыми поставщиками.

Однако почти во всех случаях автосборочные предприятия и изготовители компонентов административно и функционально разделены. Отраслевое стандартное соглашение между автосборочным предприятием и изготовителями компонентов требует, чтобы автосборочное предприятие определяло конструкции и технические требования, которые изготовители должны исполнять по согласованной цене.

С течением времени цена стала ключевым детерминантом отношений; отраслевые изготовители компонентов и автосборочные предприятия развивались отдельно в своих функциях и их отношения дистанцировались, так как более важным стал поиск подходящих компонентов и материалов у независимых поставщиков.

Кроме того, технологический прогресс снизил транспортные и коммуникационные затраты, делая географическое расстояние незначительным фактором в отношениях поставщиков компонентов и автокомпаний.

Наряду с концепцией “just-in-time” автосборочные предприятия стали применять долгосрочные соглашения с независимыми изготовителями компонентов, которые позволили автокомпаниям:

? тесно и постоянно консультировать поставщиков;

? удостовериться, что конструктивные требования выполняются и обновляются;

? сократить периоды разработки новых моделей машин и цикл их поставки.

Но не все организационные изменения были в направлении аутсорсинга. В некоторых случаях произошли обратные изменения из-за неблагоприятного состояния рынка или проблем качества. Компания “VW”, например, начала снова изготавливать собственные сиденья для своих восточно-европейских операций, частично потому, что сегмент изготовителей сидений стал высоко концентрированным и количество потенциальных поставщиков уменьшилось.

Было бы ошибкой ожидать однонаправленную и необратимую тенденцию к увеличению аутсорсинга через границы. Мало того, что компании должны идентифицировать и сохранять их главные основные компетенции, но они также должны постоянно контролировать конкурентную ситуацию на рынках компонентов и реагировать на нее.

Использование аутсорсинга автокомпаниями привело к переносу ответственности за проектирование, конструкцию, технологичность компонентов и модулей от автокомпаний на поставщиков компонентов; это изменение внесло вклад в увеличение потенциала и рыночной власти рентабельных и инновационных фирм поставщиков, пока они развивали технологии, не освоенные другими.

Два примера таких стратегий, осуществляемых изготовителями компонентов, показали компании “Bosch” и “GKN”. “Bosch”, третий по величине из крупнейших изготовителей автомобильных компонентов в мире, производит более 60 % продаж его подразделением автомобильного оборудования. Это подразделение “Bosch” производит множество компонентов – от двигателей до трансмиссии, от тормозных до рулевых систем. Компания наслаждается высокой степенью власти и свободы от требований и давлений автокомпаний.

Подход “Bosch”, основанный на создании глобальной сети, в которой продажи на афтермаркете являются фундаментальными, позволил компании утвердиться в качестве единственного изготовителя, признанного автокомпаниями лучшим в некоторых видах продукции, таких как системы впрыска для дизелей.

Более узко специализирована, но так же успешна компания “GKN”, которая имеет не менее 41 % мирового рынка шарниров равных угловых скоростей (CVJ) и доминирует на мировом рынке карданных валов. На этом рынке главные конкуренты “GKN” не столько другие изготовители, сколько автокомпании, которые производят этот специфический компонент самостоятельно. “GKN” или производит и продает карданные валы автокомпаниям, или разрешает им использовать свою технологию. Недавно “GKN” начала производство компонентов для компании “Nissan” и для компании “GM/Opel”.

Что касается “видимых”[31] компонентов, изготовители автомобилей сами производят только панели кузова. Они закупают приборы освещения и автомобильные стекла и для сборки новых автомобилей, и для поставок в качестве запасных частей у известных производителей, таких как “Bosch”, “Hella” (Maesa), “Valeo”, “Pilkington”, “St. Gobain” (Sekurit) и “Asahi”.

Эти производители могут оказаться в положении поставщиков оригинальных компонентов, если они получили первый контракт для поставок на сборку автомобилей, или в положении поставщиков неоригинальных компонентов как любой независимый производитель, если не получили первый контракт.

Сегодня изготовители автомобилей (VM)[32] производят только около 20 % компонентов, используемых в производстве автомобилей. Остальные поступают от поставщиков оригинальных компонентов[33].

Поставщики оригинальных компонентов – не только самый важный источник компонентов, они часто вовлекаются в создание новой продукции для автомобильной промышленности. Множество важных новшеств в автомобильной технологии разработано независимыми поставщиками. Поставщиков оригинальных компонентов, которые поставляют компоненты для сборки, также называют “поставщиками 1 ряда”, отличая их от других изготовителей, которые поставляют детали поставщикам 1 ряда, но не изготовителям автомобилей.

Любой производитель запасных частей хочет стать поставщиком сборочного конвейера, так как дальнейшее продвижение товара полностью берет на себя производитель техники. Однако если поставщикам автокомпаний не нужно проводить широкомасштабных рекламных акций, то это вовсе не означает отсутствия конкурентной борьбы.

Она ведется между существующими поставщиками на конвейер и претендентами, так как автосборочные предприятия предпочитают иметь нескольких поставщиков одинаковых комплектующих в целях исключения остановок конвейера вследствие перебоев в поставках из-за проблем у изготовителей.

Поставщики оригинальных компонентов (OES) ограничены в возможностях продавать запасные части независимым оптовикам, так как на некоторые компоненты права интеллектуальной собственности принадлежат автокомпаниям, кроме того, имеются также “инструментальные соглашения”, на основании которых автокомпании предоставляют, например, оснастку для производства компонентов.

Инструментальные соглашения, патентная защита “связанных” компонентов и логистика обусловливают симбиоз между поставщиками компонентов и изготовителями автомобилей. Это определяет зависимость поставщиков компонентов, для которых автокомпании составляют такую существенную часть их сбыта, что они отказываются конкурировать с ними на рынке.

Однако поставщики компонентов не обязательно являются слабой стороной в отношениях. Некоторые крупные поставщики компонентов конкурируют на афтермаркете[34] непосредственно с автокомпаниями (например, “Bosch”, “Hella”).

Независимые поставщики компонентов (IES)[35] поставляют их продукцию исключительно независимым оптовикам. Это отличает их от сегмента OES, хотя многие фирмы активны в обоих сегментах рынка: некоторые компоненты их ассортимента продаются автокомпаниям, а другие могут полностью реализоваться на афтермаркете.

В нижеприведенную таблицу[36] включены 30 крупнейших независимых производителей автомобильных компонентов и приведены их продажи в Европе.

Производители специализируются на ограниченной номенклатуре компонентов и поставляют их более чем одному изготовителю автомобилей.

Проблемы автокомпаний

Автотракторные компании сталкиваются с проблемами, которые решать без убытков объективно невозможно:

? техника, купленная потребителями, увозится ими в такие отдаленные и малонаселенные местности, где создавать дилерские предприятия просто не с кем, направлять туда сервисных специалистов и доставлять запчасти долго и дорого;

? ни один продуцент машин не может гарантировать полное удовлетворение спроса на запчасти в разумные сроки, поэтому норматив удовлетворения заказов устанавливается обычно на уровне 90–95 %;

? найти достаточное количество финансово устойчивых сервисных фирм, которые смогут качественно выдержать серьезную работу официального дилера, тоже невозможно – их просто не хватает для всех автотракторных компаний;

? не все найденные дилеры в состоянии научиться работать рентабельно, часть из них разоряется, продают свои предприятия, и автокомпаниям приходится искать замену;

? снабжение владельцев техники стандартизованными компонентами (шины, аккумуляторы, подшипники, электролампочки, детали крепежа), различными инструментами, принадлежностями и сопутствующими товарами нерентабельно осуществлять силами автокомпаний, так как это продукция других отраслей промышленности.

Эти проблемы возникли с самого начала развития авторынка и сохранятся в будущем. Решение этих проблем взял на себя независимый афтермаркет. Независимые ремонтники и высокой, и низкой квалификации, а также независимые продавцы запасных частей проникают в любые уголки любой страны. Независимые производители восполняют дефицит запасных частей на рынке своими компонентами, реализуя их через независимых продавцов.

Постепенно независимые ремонтники, производители и продавцы запасных частей настолько развились и окрепли, что заняли около половины рынка сервиса и запчастей и практически весь рынок остальных услуг. Причем почти без конкурентной борьбы, так как автокомпании охотно отказались от нерентабельных операций.

Конкуренция началась тогда, когда производители запчастей, обеспечивая себе рост сбыта и объемов производства, стали активно демпинговать на всем рынке, не довольствуясь его периферией. Автокомпании постепенно уступают часть рынка по тем компонентам, которые они заказывают у независимых производителей для сборки машин и объективно не могут внедрить рентабельную логистику дистрибуции этих компонентов в качестве запасных частей. Такие компоненты в настоящее время составляют до 80 % запасных частей по номенклатуре.

Автокомпании лишь силой заставляют своих дилеров покупать эту номенклатуру только у них по ценам выше, чем у независимых поставщиков, но в последние годы европейские дилеры добились права закупать у автокомпаний запчасти в объеме не более 30 % своей годовой потребности.

Примечания

1

Волгин В. В. Автомобильный дилер. – М.:Ось-89, 1997; Волгин В. В. Запасные части: особенности маркетинга и менеджмента. – М.:Ось-89, 1997.

2

МАДИ, МГИУ, ЛГТУ, Челябинский политехнический и др.

3

Для моделей, у которых срок службы сцепления установлен в 30 тыс. км.

4

ОЕ – Original Equipment (англ.) – оригинальное оборудование.

5

Активно – с продвижением товара, пассивно – лишь в ответ на заказы.

6

OES (Original Equipment Supplier) – поставщик оригинального оборудования.

7

IES (Independent Equipment Supplier) – независимый поставщик оборудования.

8

Original Equipment

9

Original parts with the logo of VM.

10

Original parts with the logo of OEM.

11

Parts of matching (ident, equivalent) quality.

12

VM (Veichle Manufacturer) – производитель транспортных средств.

13

OES (Original Equipment Supplier) – поставщик оригинального оборудования.

14

IES (Independent Equipment Supplier) – независимый поставщик оборудования.

15

EU Block Exemption Regulation 1400/2002.

16

Источник: Lurttstat, LJ Manufacturer Survey; ZDK.

17

Captive components, parts.

18

OEM (Original Equipment Manufacturer) – изготовитель оригинального оборудования.

19

OES (Original Equipment Supplier) – поставщик оригинального оборудования.

20

ОЕ – Original Equipment (англ.), – оригинальное оборудование.

21

Терминология разъясняется в приложении.

22

IES (Independent Equipment Supplier) – независимый поставщик оборудования.

23

http:/ /www.tecdocs.ru

24

www.nissan-nfe.com

25

В нашей прессе его называют «вторичный рынок», что неверно по сути.

26

Подробно об устройстве и функционировании рынка запасных частей говорится в разделе «Запасные части».

27

Дилерами (торговцами), или дистрибьюторами (распространителями), называют розничные торговые предприятия. В настоящей книге применяется главным образом термин “дилер”. Оптовые торговые предприятия, снабжающие дилеров товарами, называют главными или региональными дистрибьюторами (распределителями), импортерами (если речь идет об импорте), или оптовиками.

28

Употребляется отечественное название административных территорий.

29

Опубликовано в журнале “Автопанорама” № 1 за 1997 г.

30

OASIS (Organization for the Advancement of Structured Information Standards // http://www.oasisopen.org

31

“Видимые” части автомобилей: капот, крылья, бамперы, двери, осветительные приборы, задние панели, ветровые и другие стекла.

32

VM – Veichle Manufacturer.

33

OES – Original Equipment Supplier.

34

В прессе встречается выражение “независимый афтермаркет”, чтобы отделить независимых торговцев и ремонтников от сетей официальных дилеров автокомпаний.

35

IES – Independent Equipment Supplier.

36

London Economics. Developments in car retailing and aftersales markets under Regulation № 1400/2002 June 2006 Final report To EC DG Competition.

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.