Современная электронная библиотека ModernLib.Net

От системы откатов к системе продаж

Автор: Сергей Майоркин
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
Аннотация:

«Не обманешь, – не продашь» или «Не подмажешь, – не поедешь», – так или почти так многие обыватели думают о продавцах. Я думал также в начале 90-х, когда занялся собственным бизнесом и открыл научно-производственную компанию по разработке программного обеспечения. Понемногу жизнь изменила мое восприятие процесса продаж. Работая в области информационных технологий (далее буду использовать сокращение «ИТ»), я убедился, что редко где можно встретить столько честных и преданных делу людей как среди продавцов. Наивно считать, что продавцы в ИТ компаниях «белые пушистые зайчики» и они живут в каком-то стерильном мире, где нет мздоимства… Сейчас редки компании, которым удалось выжить, не платя откаты клиентам, особенно, если это клиенты из госсектора или крупные корпорации. Я посвятил почти четверть века своей жизни ИТ индустрии и знаю множество примеров компаний, которые либо «принципиально не платят взяток» клиентам, либо стараются этого избегать по этическим соображениям. Какую цель я преследую, обратившись к этой теме? – Сразу скажу, что точно не собираюсь читать нравоучения. – А тогда зачем? – Наблюдая за развитием отношений между продавцом и покупателем вижу, что все чаще выгода для дела перевешивает значение откатов в различных индустриях. Иногда опытный мздоимец готов разрушить проект, если не получил «свое», произнося сакраментальное: «Так не доставайся же ты никому». Но даже он вынужден учитывать новые реалии, и требует от своих поставщиков-благодетелей помочь ему с доказательством акционерам и директорату пользы от сделанных им инвестиций, обоснованием экономической и иной целесообразности приобретения дорогостоящих изделий и услуг. В области высоких технологий, когда речь идет о продаже программного обеспечения, сложных и наукоемких изделий, процесс такого обоснования не очевиден. Ко мне обращаются компании, которые хотели бы построить систему продаж по аналогии с западными компаниями, сильно преуспевшими в этом. Их уже не удовлетворяют менеджеры по продажам, главная задача которых ранее была в поиске того, кому всучить взятку, чтобы получить заказ, да еще и сэкономить. Успех многих западных компаний, вышедших на наш рынок, показывает, что система продаж, основанная на поиске выгоды для клиента, эффективна и может работать даже в наших реалиях, а в последнее время она все более востребована.

     

     

     



    Извините, данная книга недоступна в связи с жалобой правообладателя.
    Вы можете прочитать ознакомительный фрагмент книги.

 

 

Ваш комментарий:

 
 

Случайные комментарии

серый комментирует книгу «Индийские рассказы» (Киплинг Редьярд Джозеф):

книга крутая и этим всё сказано

Алексей комментирует книгу «В глуби веков» (Воронкова Любовь Федоровна):

Читал в детстве,был в восторге!

Dimon комментирует книгу «Ночи Калигулы. Восхождение к власти» (Звонок-Сантандер Ирина):

Калигула супер!! Единственный кто достоин почетного места на Олимпе!! Респект автору.

Владимир комментирует книгу «Там...» (Анна Борисова):

Акунин впервые написал дрянь.Может стоит меньше заниматься политикой а больше все же своим прямым делом.

юлия комментирует книгу «Черновик» (Лукьяненко Сергей Васильевич):

согласна. очень интересная книга

Андрей комментирует книгу «The Speed of Dark» (Moon Elizabeth):

Мне произведение понравилось.

Михаил комментирует книгу «Тайный советник вождя» (Успенский Владимир Дмитриевич):

Ребята! Поробуйте прочитать книгу "Подлинная судьба адмирала Колчака". Написал книгу один из династии тайных советников Двора Его Императорского Величества(могу ошибиться в титуле) Олег Грейгъ. Он-же продолжал служить России и при Сталине. Уверяю Вас, на мир будете смотреть другими глазами! Ну, а коментарии остальных... пусть так и останутся при них. Властители Мира сего ими пожертвуют не моргнув и глазом, что, собственно и грядёт! Ибо не приняли они третий элемент - СОВЕСТЬ, а Великого Странника на кресте распяли....

Андрей комментирует книгу «Реквием машине времени» (Головачев Василий):

Это "Реквием машине времени"-передо мной книга 1989 года на столе лежит.Думаю скачать для чтения на электронной книге.

людмила комментирует книгу «Чумазая принцесса» (Флей Джин):

а мне понравилось!


Информация для правообладателей