Территория заблуждений: какие ошибки совершают умные люди

Очень просто: вы берете одну передачу с канала А, рейтинг которой в среднем немного снизился, но при этом она все еще хорошо воспринимается зрительской аудиторией, и перемещаете ее на канал Б. Так как канал Б имеет жалкий рейтинг, то перенесенная передача повысит средние показатели. Не придумывая никакой новой передачи, вы имеете повышение рейтинга обоих телеканалов, тем самым супербонус вам гарантирован.

Предположим, вас назначили менеджером трех хеджевых фондов, которые инвестируют преимущественно в частные компании. Фонд А имеет невероятно высокий доход, фонд Б – средний, а фонд В – мизерный. Вы хотите доказать всему миру, что вы лучший менеджер. Как поступить?

Правила игры вам уже знакомы: вы продаете несколько инвестиционных паев фонда А фондам Б и В. Какие паи выбрать для этой цели? Те, что несколько снижают средние показатели доходности фонда А, но при этом остаются достаточно прибыльными, чтобы поднять средний доход фондов Б и В. В два счета все три фонда улучшают свое положение. Поскольку все операции происходят внутри, вы экономите на налогах. Конечно, в сумме три фонда не заработали ни одного евро, но вас все же будут поздравлять с удачной сделкой.

Этот эффект называется stage migration, или феномен Уилла Роджерса – по имени одного американского комика из Оклахомы, который однажды остроумно заметил, что жители Оклахомы, переехав в Калифорнию, в среднем повысили IQ обоих штатов. Феномен Уилла Роджерса нельзя понять на уровне интуиции; чтобы он отложился в памяти, его необходимо несколько раз применить на практике.

Вот пример расчетов из автомобильной отрасли. Вам принадлежат два небольших торговых филиала с шестью продавцами в штате: продавцы автомобилей 1, 2 и 3 в филиале А и продавцы автомобилей 4, 5 и 6 в филиале Б. Продавец 1 в среднем продает одну машину в месяц, продавец 2 – две машины в месяц и так далее до лучшего продавца 6, который продает шесть машин в месяц. Вы легко можете подсчитать, что объем продаж филиала А в среднем составляет две машины, а филиала Б – 5. Затем вы переводите продавца 4 из филиала Б в филиал А. Что происходит? Теперь филиал А состоит из продавцов 1, 2, 3 и 4. Объем продаж за счет появления нового продавца в среднем возрастет с двух до двух с половиной машин. А филиал Б – это продавцы 5 и 6, за счет которых объем продаж увеличился до пяти с половиной автомобилей в месяц. Подобная перетасовка в целом ничего не меняет, но производит впечатление. Журналисты, инвесторы и акционеры должны быть начеку, когда получают информацию о росте средних показателей в различных региональных представительствах, отделах, о статьях расходов, линейках продукции и т. д.

Особо коварен феномен Уилла Роджерса в медицине. Опухоли, как правило, классифицируются в зависимости от стадии развития – с первой по четвертую, отсюда понятие стадиальная миграция (англ. stage migration). При небольших и поддающихся лечению опухолях говорят о первой стадии, при неоперабельных – о четвертой. Соответственно, шансы выжить для пациентов с первой стадией наиболее высокие, а для пациентов с четвертой – минимальные. Сейчас на рынке медицинских услуг ежегодно появляются новые методы диагностики. В результате их применения медики станут выявлять крохотные опухоли, которые они не могли обнаружить раньше. Как следствие, пациенты, считавшиеся (ошибочно) до момента выявления опухоли совершенно здоровыми, будут зачислены в категорию, соответствующую первой стадии развития опухоли, а вместе с тем вырастет средний показатель продолжительности жизни пациентов первой стадии. Прорыв в лечении? К сожалению, нет: stage migration в чистом виде.

Если у тебя есть враг, предоставь ему информацию

Искаженная оценка информации

В своем коротком рассказе Del rigor en la ciencia[14], который состоит всего из одного абзаца, Хорхе Луис Борхес описывает одну страну, в которой развитие картографии достигло таких высот, что требованиям удовлетворяли только самые подробные карты. Таким образом, появилась карта в масштабе один к одному, то есть равная по величине самой стране. Очевидно, что такая карта не принесет практической пользы, поскольку она полностью дублирует действительность. Географическая карта Борхеса – это утрированная форма ментальной ошибки, которая носит название искаженная оценка информации (англ. information bias): заблуждение, что большее количество информации автоматически приводит к принятию правильных решений.

Как-то я искал в Берлине отель. Предварительно отобрав пять отелей, я остановился на том, который мне понравился с первого раза. И все же я не полностью доверился своему шестому чувству и захотел улучшить качество выбора, расширив информационный поиск. Я перелопатил десятки комментариев, оценок, отзывов на сайтах различных отелей, просмотрел бесчисленное множество фото– и видеоматериалов. Два часа спустя я остановился на том отеле, который приглянулся мне в самом начале. Лавина дополнительной информации не привела к принятию оптимального решения. Напротив, затраченное время в пересчете на деньги позволило бы мне не задумываясь остановиться в отеле Adlon Kempinski[15].

Исследователь Джонатан Барон задал медикам следующий вопрос: у некоего пациента присутствуют симптомы, которые с вероятностью 80 % указывают на болезнь А. Если это не болезнь А, тогда речь идет либо о болезни Б, либо о болезни В. Каждая болезнь лечится по-своему. Все три заболевания примерно одинаково опасны, и лечение каждого из них сопровождается побочными эффектами. Будь вы врачом, какое лечение вы предложили бы выбрать? Логично, что вы сделаете ставку на болезнь А и предложите лечение А.

Предположим, существует такой диагностический тест, который в случае наличия болезни Б выдает положительный результат, а в случае наличия болезни В – отрицательный. Если все-таки у пациента болезнь А, то результаты теста в половине случаев будут положительные, а прочие – отрицательные. Вы бы стали рекомендовать этот тест? Большинству врачей тест понравился, хотя информацию, полученную благодаря этому тесту, нельзя назвать существенной. Предположим, результат теста положительный. Тогда, в отличие от заболевания Б, вероятность наличия заболевания А выше. Значит, информация, предоставленная тестом, полностью бесполезна для принятия решения.

Не только у врачей бывает желание собирать информацию, даже если она незначительна. Менеджеры и инвесторы прямо-таки одержимы им. Аналитикам заказывают десятки исследований, в то время как решающие факты уже давно лежат на столе. В некоторых ситуациях обширный массив данных будет скорее недостатком, нежели преимуществом в принятии решения. Вопрос: в каком городе больше жителей – в Сан-Диего или в Сан-Антонио? Герд Гигеренцер[16] из института Макса Планка задал этот вопрос студентам из Чикагского и Мюнхенского университетов. Шестьдесят два процента американских студентов выбрали правильный ответ – Сан-Диего. Сто процентов немецких студентов ответили правильно! Причина: все немецкие студенты слышали что-то о Сан-Диего, но почти ничего о Сан-Антонио, поэтому они пометили в качестве ответа более известное название. Американцы же, напротив, имели представление об обоих городах. У них было больше информации, именно поэтому они ошибались чаще.

Представьте себе 100 000 экономистов: в банках, аналитических центрах или на государственной службе. Представьте горы бумаг, произведенных ими в период с 2007 по 2009 год Весь объем научных докладов и математических моделей. Груды комментариев. Отточенные презентации в PowerPoint. Терабайты информации, полученной от агентств Bloomberg и Reuters. Вакхический танец в честь богини Информации. Сплошной пшик. И настал финансовый кризис, и перевернул весь мир. И никто не предвидел надвигающийся крах.

Вывод. Попробуйте идти по жизни, вооружившись минимумом информации. Вы будете принимать верные решения. А то, чего знать не нужно, останется бесполезным, даже когда вы это узнаете.

Почему на луне вы видите лицо

Иллюзия группирования

В 1957 году шведский оперный певец Фридрих Юргензон купил магнитофон, чтобы записать свой голос. Когда он стал прослушивать запись, послышались треск, шепот, как будто это космические пришельцы передавали свое послание. Несколько лет спустя он записывал голоса птиц. На этот раз на заднем фоне он расслышал голос своей покойной матери, которая шептала: «Фридрих, ты меня слышишь? Это мама». Этого было довольно, чтобы Юргензон изменил свою жизнь и посвятил ее общению с духами при помощи магнитофона.

Другая удивительная история приключилась в 1994 году с Дианой Дайзер из Флориды. После того как она надкусила тост и положила его обратно на тарелку, ей показалось, что она увидела на нем лицо Девы Марии. Она не стала доедать чудесный тост, а положила его в коробку и в течение десяти лет хранила это божественное послание. В ноябре 2004-го она выставила его на аукцион и получила за свой завтрак на eBay 28 000 долларов.

Вот что еще можно вспомнить. В 1978 году с одной женщиной из штата Нью-Мексико случилось нечто подобное, только не с тостом, а с кукурузной лепешкой. Горелые пятна на лепешке напомнили ей лик Иисуса. Газеты тотчас же подхватили эту историю, и тысячи людей устремились в Нью-Мексико, чтобы увидеть Спасителя на кукурузной лепешке. За два года до этого, в 1976 году, орбитальный спутник «Викинг» сфотографировал с большой высоты гору, которая при ближайшем рассмотрении напоминала человеческое лицо. «Лицо марсианина» – вот основной заголовок в прессе тех дней.

А вы? Замечали ли вы когда-нибудь, что это облако похоже на лицо человека, а вот та гора напоминает силуэт животного? Конечно. И это вполне естественно. Наш мозг ищет привычные шаблоны. Более того, не найдя, он придумывает их сам. Чем более расплывчат сигнал, тем проще приложить к нему тот или иной шаблон. Через 25 лет после обнаружения «лица марсианина» марсоход Mars Global Surveyor сделал более четкие снимки, и прекрасный «лик» рассыпался на заурядные камешки.

Казалось бы, эти примеры свидетельствуют о вполне безобидном характере иллюзии группирования (англ. clustering illusion). Но это далеко от истины. Возьмем, к примеру, финансовый рынок, который ежесекундно извергает потоки информации. Мой друг, сияя от счастья, сообщил мне, что обнаружил следующую закономерность в океане данных: «Индекс Доу-Джонса, помноженный на цену на нефть, предвосхищает цену на золото на два дня вперед». Иными словами: «если сегодня вырос курс акций и поднялись цены на нефть, то послезавтра поднимется цена на золото». Несколько недель подобный шаблон срабатывал, до тех пор, пока мой друг не принялся играть на повышение все более крупными суммами. Обнаружив закономерность там, где ее не было, он потерял все свои деньги.

OXXXOXXXOXXOOOXOOXXOO. Эта последовательность чистая случайность или же нет? Профессор психологии Томас Гилович опросил около тысячи человек. Большинство предпочли считать последовательность букв не случайной. Какая-то закономерность, говорили они, все же должна быть. «Неверно», – возражал Гилович, ссылаясь на игральные кости: и там порой выпадает четыре раза подряд одно и то же число, что озадачивает многих. Очевидно, мы не очень-то верим в случай, способный породить подобный шаблон?

Во время Второй мировой войны немцы бомбили Лондон, для чего они применяли крылатые ракеты V1, представлявшие собой нечто вроде беспилотных истребителей. Составлялись карты попадания этих снарядов, приводившие жителей Лондона в ужас: они пытались подобрать шаблон, выстраивали гипотезы, какие районы города наиболее безопасны. Статистические исследования, проведенные в послевоенный период, доказали случайный характер попадания снарядов. Сейчас стало понятно почему: навигационная система V1 была крайне неточной.

Вывод: мы во всем пытаемся обнаружить некий образец, шаблон, закономерность. Я призываю вас оставаться скептиками. Обратитесь к математикам, пусть они просчитают вероятность выявленной вами закономерности. И если вдруг соус на вашем картофельном пюре внезапно примет вид Иисуса, задайтесь вопросом: если Иисус захотел явиться мне, почему он не сделал этого на Таймс-сквер или по телевизору в вечернем выпуске новостей?

Почему мы любим то, что приносит нам страдание

Оправдание чрезмерных усилий

Джон, солдат ВВС США, только что сдал экзамен по прыжкам с парашютом. Вот-вот ему вручат долгожданный значок парашютиста. К нему подходит командир, торжественно прикалывает к груди знак отличия и стукает по нему кулаком так, что тот почти втыкается в кожу. С тех пор Джон часто не застегивает верхние пуговицы на рубашке, чтобы всем был виден маленький шрам. А через много лет он вставит значок в рамочку и повесит в гостиной.

У Марка есть старый ржавый «Харли-Дэвидсон», отремонтированный собственными руками. Все выходные и отпуска он проводил с машиной, налаживая ее по последнему слову техники, в то время как его семейная жизнь почти совсем разладилась. Но теперь его дорогая игрушка наконец готова и сверкает на солнце. Два года спустя Марку срочно понадобились деньги. Он попытался продать свой «Харли-Дэвидсон», однако цену запросил весьма далекую от реальности. Предложи ему цену вдвое больше, чем на рынке, Марк не согласится. Джон и Марк стали заложниками оправдания чрезмерных усилий (англ. effort justification): кто направляет всю свою энергию на один предмет, рискует сильно переоценить результат. Поскольку Джон испытал неоправданную физическую боль ради значка парашютиста, то эту награду он оценивает выше всех остальных. А так как Марк тратит уйму времени на восстановление своего «Харли-Дэвидсона», да еще от этого страдают его семейные отношения, то он запрашивает цену столь высокую, что мотоцикл он никогда и никому не сможет продать.

Оправдание чрезмерных усилий – частный случай так называемого когнитивного диссонанса[17]. Позволять себе протыкать грудь ради какого-то простенького значка – смешное оправдание. Мозг Джона выравнивает эту диспропорцию, повышая ценность значка так, что он – предмет обычный, повседневный – становится святыней. Это происходит бессознательно, этому довольно сложно противостоять.

В молодежных организациях используют оправдание чрезмерных усилий, чтобы привязать к себе своих членов, что-то вроде обряда инициации: дворовые банды и студенческие братства принимают только тех претендентов, которые пройдут испытания отвращением и насилием. Научные исследования показали: чем жестче «вступительный экзамен», тем бoльшую гордость испытывает сдавший его. Именно на оправдании чрезмерных усилий играют школы MBA, беспрерывно нагружая студентов заданиями, порой доводя желающих получить престижную степень до полного изнеможения. И при этом совершенно не важно, нужны ли эти домашние задания на самом деле. Зато когда диплом MBA будет у них в кармане, выпускники будут очень высоко его ценить и, добившись определенных карьерных успехов, полагать, что именно затраченные в студенчестве усилия позволили им это осуществить.

Мягкая форма оправдания чрезмерных усилий – это так называемый эффект ИКЕА. Мебель, которую нам самим приходится собирать, мы рассматриваем как нечто ценное, как дорогостоящее дизайнерское решение. Взять хотя бы связанные собственными руками вещи. Легко выбросить пару носков, пусть и приобретенных в дорогом бутике, но только не носки, которые кропотливо вывязывал сам, даже если они износились или давно вышли из моды. Менеджеры, потратившие недели на разработку стратегии, не смогут в дальнейшем подходить к ней с позиций критики. Это утверждение справедливо и в отношении дизайнеров, авторов рекламных текстов, разработчиков новой продукции, которые долго и тщательно корпели над своими творческими проектами.

В 50-е годы на рынке появились готовые кулинарные смеси. Ходовой товар, рассчитывали поставщики. Но они ошиблись. Домохозяйкам эти полуфабрикаты не понравились – слишком легко готовить. И тогда простой способ приготовления несколько усложнили – теперь на упаковке крупными буквами значилось «добавьте к смеси одно свежее яйцо»; чувство собственной значимости домохозяек вновь окрепло, а вместе с тем появилось доверие к полуфабрикатам.

Только тот, кто знает, что такое оправдание чрезмерных усилий, сможет оценить себя более трезво. Когда вы вкладываете в какое-то занятие много времени и труда, оценивайте результат со стороны, и только результат. Например, роман, на написание которого вы потратили пять лет и который не берется напечатать ни одно издательство. Может быть, он и правда не достоин Нобелевской премии? Степень МBА, которую вы считали для себя необходимой получить. Вы действительно могли бы порекомендовать ее кому-то? А женщина, за которую вы боретесь с давних пор: так ли она хороша, чтобы на нее затрачивать такие усилия?

Почему маленькие филиалы нарушают общий порядок

Закон малых чисел

Вы руководите концерном, имеющим тысячу филиалов. По поручению финансового директора эксперт провел исследование на неприятную тему «Магазинная кража». На огромном табло красуются сто наименований филиалов с наибольшим показателем краж в процентах от оборота. А над ними жирным шрифтом выделен удивительный вывод: «Филиалы, на которые приходится максимальное количество краж, главным образом расположены в сельской местности». Придя в себя после минутного замешательства, финансовый директор берет инициативу в свои руки: «Дамы и господа! Дело предельно ясно. Не теряя времени, во всех сельских филиалах мы установим дополнительные охранные системы. Эти деревенские тащат все, что плохо лежит. Кто-нибудь может объяснить это?»

А вы можете? Безусловно. Попросите эксперта для разнообразия показать сто филиалов с наименьшим показателем количества краж. Судорожно перетасовав данные таблиц Excel, эксперт предоставляет вам нужный список. Невероятно, но магазины, не тронутые ворами, также расположены в провинции! «Сельская местность тут ни при чем», – с улыбкой заметите вы. «Это значит, что роль играет только размер филиала. В провинции, как правило, располагаются небольшие филиалы. И здесь одна-единственная кража сильно влияет на статистику. Соответственно, в провинции процентное соотношение краж колеблется в бoльших пределах, нежели в городах, где размещены более крупные филиалы. Дамы и господа, вас подвел закон малых чисел».

Понять закон малых чисел на уровне интуиции сложно. Поэтому мы, а особенно журналисты, менеджеры и акционеры, снова и снова наступаем на одни и те же грабли. Проиллюстрируем действие этого закона на показательном примере. Давайте вместо статистики краж рассмотрим вес тела сотрудников компании. Вместо ста магазинов у нас есть только два: огромный и крохотный. В огромном филиале работает тысяча человек, а в крохотном – два. Средний вес человека в первом магазине соответствует примерно среднему весу населения, скажем, 75 килограммов. И неважно, придет ли новый сотрудник или кто-то уволится, это ничего не изменит. Совсем другое дело – крохотный магазин: от того, какого именно сотрудника наймет директор, худого или толстого, напрямую зависят показатели среднего веса.

Точно так же с примером про магазинные кражи: чем меньше филиал, тем сильнее отличаются данные статистики. И неважно, как именно эксперт организует свою таблицу в Excel: если все показатели магазинных краж перечислить по порядку, то внизу перечня окажутся маленькие магазины, в середине – большие, а список возглавят вновь маленькие филиалы. Получается, что заключение, к которому пришел финансовый директор, неверно, и на охранных системах для маленьких магазинов можно сэкономить.

Предположим, на глаза вам попался такой сенсационный заголовок: «В молодых компаниях работают более интеллектуально развитые сотрудники. В ходе исследования, проведенного по поручению “Федерального министерства ненужных исследований”, был установлен средний индекс интеллектуального развития ?Q всех немецких предприятий: молодые предприятия занимают лидирующие позиции». Как вам нравится это сообщение? И снова мы имеем дело с законом малых чисел. Молодые компании нанимают не так много сотрудников. Поэтому разброс показателей среднего IQ малого предприятия шире, чем у большого концерна. Очевидно, что малые предприятия (а к ним относятся и молодые компании) возглавляют список, а также завершают его. Информативность исследования «федерального министерства» равна нулю, единственное, что оно доказало, – действие закона случайности.

Вывод: будьте осторожны, когда узнаете результаты исследований каких-либо особенностей малых, семейных или крупных предприятий, городов, вычислительных центров, муравейников, приходских общин или школ. То, что здесь выдается за невероятные выводы, на самом деле абсолютно нормальный результат случайного распределения. Лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман[18] в своей новой книге[19] сообщает, что даже самые опытные ученые в области закона малых чисел ошибаются, что немало успокаивает и нас.

Будьте осторожнее со своими ожиданиями

Ожидания

31 декабря 2006 года Google обнародовала финансовый отчет за четвертый квартал 2005 года. Выручка: плюс 97 %. Чистая прибыль: 82 %. Рекордный квартал. Как отреагировала биржа на столь феноменальные финансовые показатели? Цены на акции обрушились меньше чем за секунду на 16 %. Торги пришлось прервать. Как только биржа вновь заработала, стоимость акции вновь упала еще на 15 %. Паника вышла знатная. Какой-то отчаявшийся трейдер оставил в блоге такой комментарий: «С какого небоскреба лучше сброситься?» Так что же произошло? Аналитики с Уолл-стрит ожидали более высоких результатов, так что рыночная стоимость компании была оценена в 20 миллиардов долларов.

Любому инвестору известно, что невозможно точно предсказать финансовый успех. Тогда стоило бы отреагировать примерно так: «Я ошибся в своих оценках». Однако инвесторам не присуще подобное поведение. В январе 2006 года компания Juniper Networks объявила прибыль с акции, которая отличалась от прогнозов аналитиков менее чем на десятую долю цента (!). Тогда курс акций упал на 21 %, а оценка компании снизилась на 2,5 миллиарда долларов. «Провал» может оказаться совсем незначительным, за ним же последуют драконовские меры, во всяком случае, когда на передний план пытаются выдвинуть ожидания.

Многие предприятия несут гигантские затраты, чтобы соответствовать аналитическим прогнозам. Во избежание подобного террора некоторые компании пошли на опубликование собственных финансовых прогнозов, так называемых прогнозов доходности компании (англ. earnings guidance). Не самый продуманный шахматный ход, поскольку, просто пробегая глазами эти внутренние ожидания, все начинают с излишним вниманием вглядываться в цифры. Финансовые директора вынуждены производить «точную посадку», для чего задействуют весь арсенал бухгалтерских уловок.

Ожидания не всегда приводят к абсурдным результатам, но также могут быть достойным похвалы стимулом. В 1965 году американский психолог Роберт Розенталь провел в разных школах один примечательный эксперимент: учителям сказали, что разработан некий тест, по которому можно определить учеников, стоящих на пороге интеллектуального скачка, так называемые «бутоны». Это соответствовало бы 20 % учеников. В действительности эти 20 % были выбраны чисто случайно. Через год Розенталь заметил, что у детей-«бутонов» уровень интеллектуального развития стал значительно выше, чем у всех остальных. Этот эффект называли эффект Розенталя, или эффект Пигмалиона.

В отличие от СЕО или финансовых директоров, которые свои действия осознанно подгоняли под ожидания, влияние эффекта Розенталя происходило неосознанно. Вероятно, учителя автоматически уделяли больше внимания мнимым «бутонам». Что сказалось на успешности их обучения. Учителей так сильно прельстила перспектива иметь блистательных учеников, что, как показывают факты, они стали не только считать их лучшими в учебе, но и приписывать им положительные свойства характера.

Как мы сами реагируем на собственные ожидания? Вот здесь-то и вступает в действие эффект плацебо: мы выздоравливаем, принимая пилюли и используя лечебные методы, которые химически никак не способствуют выздоровлению. Эффекту плацебо бесспорно подвержена треть всех пациентов. Принцип данного эффекта никто основательно не исследовал. Но факт остается фактом: ожидания изменяют биохимию мозга, а вместе с тем – и всего тела. Поэтому страдающие болезнью Альцгеймера не получают облегчения от эффекта плацебо, так как болезнь затронула именно ту часть мозга, которая отвечает за ожидания.

Вывод: ожидания возникают из воздуха, но их действие всегда реально. Обладаете ли вы силой, чтобы изменить реальность? Можно ли избежать этого влияния? Можно ли жить без ожиданий? Нет. Но можно обращаться с ними более осторожно. Повысьте свои собственные ожидания и ожидайте большего от людей, которые вам дороги. Вместе с этим повысится ваша мотивация. При этом постарайтесь избавиться от ожиданий всего того, что вы не можете контролировать, например биржевой рынок. Как бы парадоксально это ни звучало, «лучший способ защититься от неприятных неожиданностей – ожидать их».

Не верьте всякому вздору, который спонтанно приходит вам на ум

Простая логика

Перед вами три простых вопроса.

1. Теннисная ракетка и теннисный мячик стоят вместе 1,10 евро. Теннисная ракетка на 1 евро дороже мячика. Сколько стоит теннисный мячик?

2. На текстильной фабрике 5 машинам нужно ровно 5 минут, чтобы изготовить 5 рубашек. За сколько минут 100 машин изготовят 100 рубашек?

3. В пруду растут кувшинки. Размножаются они достаточно быстро, каждый день удваивая площадь распространения. За 48 дней пруд будет полностью покрыт кувшинками. За сколько дней кувшинки покроют половину пруда?

Не читайте дальше, пока не запишете свои ответы.

На каждый из этих вопросов есть два ответа: один интуитивный и один правильный. Интуитивные ответы первыми приходят в голову: 10 центов, 100 минут и 24 дня, но все они неверны. Правильные ответы – это 5 центов, 5 минут и 47 дней. На сколько вопросов вы ответили правильно?

Шейн Фредерик разработал так называемый тест когнитивных способностей (англ. cognitive reflection test) (CRT) и протестировал тысячу человек. Лучше всего с ним справились студенты Массачусетского технологического университета (MIT). Средний показатель CRT у них составлял 2,18 правильного ответа. Студенты Принстонского университета заняли второе место, их средний результат – 1,63 правильного ответа. А студенты Мичиганского университета с 0,81 заняли последнее место. Однако средние показатели в данном случае не слишком интересны. Гораздо интереснее понять, чем люди, которые отвечают правильно, отличаются от других.

Что вы предпочтете: синицу в руке или журавля в небе? Фредерик выяснил, что люди с низкими результатами теста предпочитают синицу. Они действуют наверняка: «что есть, то есть». И наоборот, те, кто отвечал правильно на два или три вопроса, предпочли журавля в небе, то есть более рискованный вариант. Это касается прежде всего мужчин.

Критерий, по которому эти две группы различаются, – это способность к отречению. В «Капкане ментальных ловушек» мы уже обсуждали тему «соблазнительной силы слова сейчас» (англ. hyperbolic discounting). Фредерик задавал и такой вопрос: «Вы бы хотели получить 3400 долларов сейчас или 3800 долларов через месяц?» И люди с низким результатом CRT по большей части выбирали 3400 сейчас. Им тяжело ждать. Они импульсивны. Это касается и принятия решений во время покупок. А те, у кого был высокий результат, в большинстве соглашались ждать месяц. Они используют силу воли для того, чтобы отказаться от сиюминутного исполнения желания, и вознаграждаются за это позднее.

Думать утомительнее, чем чувствовать. Рациональное взвешивание требует большей силы воли, нежели интуиция. Иначе говоря, люди интуитивного склада меньше задумываются. Это навело на мысль психолога из Гарварда Амитая Шенхава и его коллег, что результат CRT мог бы кое-что рассказать о вере. Действительно! Американцы с высоким показателем CRT (исследование проводилось только в Америке) преимущественно атеисты, и их атеизм с годами усиливался. И наоборот, американцы с низким показателем CRT верят в Бога, в бессмертие души и с ними раньше случались «божественные откровения». Это кажется очевидным: чем более развита у человека интуиция, тем меньше он использует рациональные доводы для того, чтобы поставить под вопрос религиозные представления.

Если вначале вас не совсем удовлетворил результат CRT и вы хотели бы его улучшить, то для его успешного прохождения вам стоит относиться со скепсисом даже к самым простым и логичным вопросам. Не все, что кажется понятным, правдиво. Сопротивляйтесь вздору, что лезет вам в голову. По рукам? Тогда хорошо. Еще один маленький тест: вы едете со скоростью 100 км/ч из пункта А в пункт В и со скоростью 50 км/ч обратно. Какой была средняя скорость? 75 км/ч? Не так быстро. Внимание! Не так быстро!

Как разоблачить шарлатана

Эффект Форера

Дорогая читательница, дорогой читатель, это может быть удивительным, но я знаю вас лично. Я бы вас охарактеризовал так: «Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди вас любили и восхищались вами.