Руководство консультанта прямых продаж

      Это посещение еженедельных занятий, чтение соответствующей литературы, прослушивание кассет, встречи с клиентами, общение с коллегами и так далее.
      Некоторые консультанты, проработав несколько недель, теряют уверенность. А почему? Спросите врача, инженера или человека любой другой профессии, как давно он практикует. Отвечая вам, вероятнее всего, он начнет отсчет с момента окончания вуза, а не с первых дней студенчества. Если же задать вопрос кому-либо, например, из страховых агентов, как давноон занимается этой деятельностью, он, скорей всего, укажет день подписания агентского договора, но фактически этот период начинается с того момента, когда он научится делать свое дело.
      Школа учила слушать, читать, записывать, а затемвозвращать эту информацию. Однако большинство людей так не делает.
      Порядок обучения для большинства таков: сначала практический опыт (контакты с клиентами), потом беседа об этом (обзор и обсуждение, в основном негативное), а затем записывание того, как правильно делать.
      Необходимо логически понять, что обучение повышает нашу конкурентность на рынке .Поэтому научитесь впитывать значимый материал подобно губке.
      Как только вы это осознаете, процесс исследования и обучения становится приятным и легким. А когда образовательный процесс начинает доставлять удовольствие, наши возможности становятся поистине безграничными.

ГЛАВА 2.2 РЕКОМЕНДАЦИИ НАЧИНАЮЩЕМУ КОНСУЛЬТАНТУ

      Наша практика полностью подтверждает вывод о том, что соблюдение определенных правил, сложившихся в процессе этой деятельности, почти всегда гарантирует успех,а игнорирование их столь же закономерно приводит к неудаче.
      Поэтому, если дело не идет,или идет,но не так эффективнокак хотелось бы, не ищите внешних причин, а внимательно изучите эти рекомендации и проверьте, как вы личновыполняете каждый их пункт:
       › НЕ СПЕШИТЕ ОКУНУТЬСЯ В НОВОЕ ДЕЛО НА СЛЕДУЮЩИЙ ДЕНЬ ПОСЛЕ ПОДПИСАНИЯ ДОГОВОРА О СОТРУДНИЧЕСТВЕ.
      При всей кажущейся простоте эта деятельность имеет свои особенности, а поэтому не торопитесь.
      Первые месяцы – это время закладки фундамента ваших будущих успехов. Не жалейте бетона,строго соблюдайте технологию, не спешите возводить стены на неокрепшем основании.
      Убедительный пример – египетские пирамиды. Они стоят тысячилет, потому что сооружены по всем правилам строительного искусства;
       › ОРИЕНТИРУЙТЕСЬ НА СВОЙ ЛИЧНЫЙ ПЛАН И НИКОГДА НЕ ОЦЕНИВАЙТЕ СВОИ ПЕРСПЕКТИВЫ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ДРУГИХ СОТРУДНИКОВ.
       Успехили неудачадругих вовсе не означает, что у вас дела пойдут так же хорошо или плохо , вам предстоит пройти свой собственныйпуть;
       › ЗНАЙТЕ, ЧТО УСПЕХЯВЛЯЕТСЯ СЛЕДСТВИЕМ ЦЕЛОЙ СЕРИЕИ НЕУДАЧ И РАЗОЧАРОВАНИЙ.
      Рассматривайте неудачикак обязательные ступени на пути к успеху,повод для анализа и обучающий опыт;
       › ТЩАТЕЛЬНО ИЗУЧИТЕ И ВОЗЬМИТЕ НА ВООРУЖЕНИЕ СИСТЕМУ ПЛАНИРОВАНИЯ.
      Без конкретного и реального плананевозможно достичь цели;
       ›СКАЖИ МНЕ « КАК» ТЫ ЭТО ДЕЛАЕШЬ, И Я СКАЖУ ТЕБЕ« ЧТО » ТЫ ДЕЛАЕШЬ.
      Люди постигают смысл сказанного в большей степени благодаря тому, КАКИМ ОБРАЗОМ ты это говоришь.
      Фактически 90%из того, что вы сказали, воспринимается по тону вашего голоса и манере себя держать;
       › НЕ СЧИТАЙТЕ ДЕНЬГИ В ЧУЖОМ КАРМАНЕ, ТОГДА И В ВАШЕМ ПРИБУДЕТ.
       Завистьне принесет пользы вашему бизнесуи вредно отразится на вашем здоровье. Не плюйтесьжелчью;
       › ИЗУЧАЙТЕ И АНАЛИЗИРУЙТЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ВАШЕГО ИНСТРУКТОРА.
      Очень скоро вы окажетесь на его месте, и вам придется обучать своих начинающих сотрудников.
       › СЕРЬЕЗНО ОТНОСИТЕСЬ К РЕКОМЕНДАЦИЯМ НА ОБУЧЕНИИ.а именно:
       – старайтесь не пропускать собрания и обучающие школы, где вы всегда получите самую свежую информацию о компаниях-партнерах, изменениях законодательства, успехахи неудачахколлег и так далее.
       – записывайте все, что делаете в этом бизнесе,чтобы иметь возможность анализировать потом свою деятельность.
       – изучите соответствующую литературу;
       › НАВЫКИ ОБЩЕНИЯ ПРИОБРЕТАЮТСЯ, А НЕ НАСЛЕДУЮТСЯ.
      Поэтому не переживайте, если они у вас еще слабо развиты, а больше учитесь, общаясь;
       › СОТРУДНИЧАЙТЕ ТОЛЬКО С ПРИЯТНЫМИ ВАМ ЛЮДЬМИ.
      Надо потратить много времени, чтобы партнёр добился успеха,а если он вам неприятен, у вас просто не будет желания тратить на него столько времени, сколько необходимо. « Ничего личного – только бизнес»,боюсь, что в этом случае это не сработает;
       › ДЕЛАЙТЕ СВОЙ БИЗНЕСЧЕСТНО С ПЕРВОГО ШАГА –
      как в отношениях с клиентами, так и с другими партнёрами. Только тогда у вас будет перспектива;
       › ОТЛОЖИТЕ НА ВРЕМЯ РАБОТУ В ДРУГИХ ГОРОДАХ.
      Это потребует вашего отъезда туда на несколько недель и ежемесячных поездок впоследствии.
      Брошенные в землю семена дадут хорошие всходы только при надлежащем уходе.
      И потом: разве в нашем городе уже не осталось потенциальных клиентов? Пока вы будете тратить время, силы и деньги на поездки, за вашимипотенциальными клиентами в вашеотсутствие придут коллегииз другого города;
       › НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ ОБРАЩАТЬСЯ ЗА ПОМОЩЬЮ.
      Незаданный вопрос не поможет вам ничем;
       › НЕ СТЕСНЯЙТЕСЬ ДОВОДИТЬ ДЕЛО ДО КОНЦА.
      Иначе, зачем стоило его начинать?
       › БУДЬТЕ НАСТОЙЧИВЫ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫ.
       – ежедневно делайте следующее упражнение: утром задайте себе вопрос о том, что вы собираетесь сделать сегодня для своего успеха.
       – а вечером честно ответьте себе, что же конкретно вы для этого сделали за день.
       – не смущайтесь, если это была всего лишь одна глава из рекомендованной книги или один звонок для назначения встречи.
      Главное, что очередной шаг был сделан;
       › К НЕУДАЧАМ ОТНОСИТЕСЬ ФИЛОСОФСКИ.
      Может, вы просто еще недостаточно профессиональны,а профессионализмприходит с опытом. Опыт – это действия во времени;
       › СОВЕТУЙТЕСЬ С ПРОФЕССИОНАЛАМИ.
      а не с друзьями (родственниками, соседями и так далее). Это одна из типичных ошибок,которая погубила многих начинающих консультантов.
      Скажите, если у вас проблема с автомобилем, к кому вы пойдете советоваться: к другу, который никогда не имел машину, к балерине или к опытному механику? Если женщине необходимо пойти к гинекологу, как вы считаете – она пойдет к профессионалу или любителю?
      Не забывайте урок Наполеона Хилла:

      «Именно неудачники постоянно со всеми советуются, крайне медленно принимают решения и быстро их меняют. Успешные люди поступают наоборот»;

       › ВЕДИТЕ УЧЕТ СВОИХ КЛИЕНТОВ.
      Не забывайте вовремя поздравить их с днем рождения, праздниками и так далее. Благодарные люди обеспечат вам более высокие результаты, чем поиски новых;
       › ИМЕЙТЕ РАБОЧИЙ БЛОКНОТ
      для записей на семинарах, собраниях, занятиях. Записывайте туда интересные вопросы клиентов, свои размышления над ними;
       › БУДЬТЕ ТЕРПЕЛИВЫ.
      Не уподобляйтесь тем, кто бросает дело за полшага до успеха. Если становится грустно из-за неудач, просто просмотрите пункты 3, 4и 5этих рекомендаций;
       › НЕ ИЩИТЕ ВИНОВАТЫХ.
      Работайте – и вам воздастся;
       › ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ, КАКИМИ МОГУТ БЫТЬ ПЕРСПЕКТИВЫ?

ГЛАВА 3. СИСТЕМА ПОСТАНОВКИ ЦЕЛЕЙ

      Зарабатывание денег должно приносить позитив, а не стрессы. Сколачивать состояние – более безобидное занятие, чем многие думают. Но дальше возникает вопрос: « А на что нужны деньги? Что должно служить целью?».

ГЛАВА 3.1 РАБОТА С ЦЕЛЬЮ

       › ДОСТАТОЧНО ЛИ ВЫ ЗАИНТЕРЕСОВАЛИ ОКРУЖАЮЩИХ СВОИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ?
      Настойчивость приведет к победе;
       › ВЛОЖИЛИ ЛИ ВЫ В ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ ДОСТАТОЧНО СИЛ, ВРЕМЕНИ, ВНИМАНИЯ?
      Без помощи и без поддержки многие проекты обречены;
       › ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ВАШИ ЦЕЛИ ВАЖНЫ ДЛЯ ВАС?
      Иногда люди устанавливают цели,которых почти невозможно добиться, а потом удивляютсясвоей неудач;
       › СОХРАНЯЮТ ЛИ ВАШИ ЦЕЛИ АКТУАЛЬНОСТЬ?
      Возникновение новых обстоятельств может сделать некоторые ваши целиустаревшими;
       › КОНТРОЛИРУЙТЕ СВОИ ДОСТИЖЕНИЯ.
      Задумайтесь, часто ли вы не достигали поставленной цели?Помните: Цели, в которых нет серьезной заинтересованности, обычно не достигаются ;
       › УСТАНОВИТЕ ВРЕМЕННЫЕ ГРАНИЦЫ.
      Если ваша цельне имеет временных границ, то у вас нет возможности следить за своими успехами;
       › ПРОЯСНИТЕ ВАШИ ВОЗМОЖНОСТИ.
      Многие делают выбориз известныхдля себя возможностей.Истинный выборгораздо шире. Анализируйте! Думайте!
       › ПРОЯСНИТЕ ВАШИ ПОТРЕБНОСТИ.
      Для этого вам потребуется воображение и определенная свобода – свободаот тех ограничений, которые вы сами для себя раньше установили;
       › РЕАЛЬНЫ ЛИ ВАШИ ЦЕЛИ?
      Вполне достижимые целимогут быть не достигнуты из-за того, что на преодоление препятствий не было затрачено достаточно сил;
       › РАССТАВЬТЕ ПРИОРИТЕТЫ.
      Для этого вам необходимо найти ответ на три ключевых вопроса:
       – как ваши решения повлияют на окружающих?
       – на какой рисквы готовы пойти?
       – что является для вас важным?
       › СДЕЛАЙТЕ СВОЙ ВЫБОР.
      Определив диапазон имеющихся возможностей и прояснив своипотребности и желания, вам необходимо сделать выбор.Сделанный выборозначает, что все свои усилия вы направите в конкретном направлении;
       › УТОЧНИТЕ СВОИ ЦЕЛИ.
      Обычно целивыражают в общем виде, например: « Я хочу заработать много денег ». Такие утверждения останутся благими намерениями, если они не будут конкретизированы. Настоящая цель всегда конкретна!
       › НЕ СЛИШКОМ ЛИ ВЫ РАНО СДАЛИСЬ?

ГЛАВА 3.2 МОИ КОНКРЕТНЫЕ ЦЕЛИ

      Мой доход в течение месяца – ____________________рублей.
      Мой доход за 90 дней – ____________________рублей.
      Ежемесячный доход к концу 1-го года – ____________________рублей.
      Сколько времени ежедневно я буду работать – ____________________часов.
      Сколько дней в неделю я буду работать – ____________________дней.
      Какого уровня в карьере я хочу достичь____________________
      (любитель, профессионал)
      Когда я достигну верхней ступени развития – ____________________200 __ года.

ДОЛГОСРОЧНЫЕ ЦЕЛИ

      200_ год____________________
      200_ год____________________
      200_ год____________________

ПРОМЕЖУТОЧНЫЕ ЦЕЛИ 200 г.

      январь____________________
      февраль____________________
      март____________________

КРАТКОСРОЧНЫЕ ЦЕЛИ

      неделя____________________
      неделя____________________
      неделя____________________

ЕЖЕДНЕВНЫЕ ЦЕЛИ

       – посещение встреч с коллегами, обучающих занятий, учебных семинаров;
       – давать окружающим информацию о том, чем занимаешься;
       – планировать встречи с потенциальными клиентами.

ГЛАВА 3.3 ЕСЛИ У ТЕБЯ НЕТ ЦЕЛИ, ТО...

       – только потому, что ты не выбрал путь, по которому хочешь идти;
       – ты не можешь считать себя решительным человеком;
       – только потому, что ты не знаешь, в чем смысл жизни;
       – только потому, что у тебя нет реальной потребности;
       – ты еще не принял решения изменить свою жизнь;
       – у тебя нет визуальной картинки своего будущего;
       – ты – человек без обязательств и ответственности;
       – у тебя недостаточно информации о своей жизни;
       – ты не вошел в спираль собственного развития;
       – ты не знаешь, для чего и для кого ты живешь;
       – ты не будешь приобретать благосостояние;
       – только потому, что ты не нашел причины;
       – у тебя еще остались сомнения и страхи;
       – только потому, что ты о ней не думал;
       – ты будешь терять все, что приобрел;
       – ты никогда не получишь признания;
       – ты существуешь, но не живешь;
       – у тебя не может быть желания;
       – ты не сможешь стать лидером;
       – пересмотри свои взгляды;
       – незачем обучать других;
       – ты еще не совершенен;
       – некому за тобой идти;
       – куда ты идешь?
       – у тебя нет воли;
       – ты погибаешь.

ГЛАВА 4. НАПРАВЛЕННОСТЬ ДЕЙСТВИЙ

      Блестящие консультанты есть повсюду. Одни находятся на передней линии, а другие все еще пребывают в спячке. Нам нужно ежедневно продавать себя, объясняя, почему люди должны нам доверять.
      К сожалению, это огромный талант, который пропадает впустую, потому что есть такие люди, которые считают продажунедостойным делом. Некоторые предпочитают сидеть на своих « надежных(?)» должностях и томиться скукой, нежели выйти на прямой контакт с клиентом, который так хорошо оплачивается. В сущности, опыт показывает, что за их неприязнью к торговлестоит глубоко сидящий страхполучить отказили потерпеть неудачу.
      Однако начнете вы какой-нибудь бизнесили нет, осознайте, что вы продаетеи должны научиться делать это хорошо. Тем самым вы преобразите свою жизнь.
      Мы должны иногда становиться перед лицом отказов, недовольств и разочарований.
      Станьте хозяином собственных эмоций, и вы будете наслаждаться свободой, властью и осознанием того, что вы управляете собственной жизнью, и что никто никогда у вас этого не отнимет.
 
       Наша цель – превратить конкретные советы в конкретные результаты.
 
       Успех– это естественный исход последовательного применения на практике простых правил, соблюдаемых ежедневно.
      Поставьте себя на место клиента. Говорите себе: « Если бы я был этим перспективным потребителем, то почему бы я хотел иметь со мной дело? ».
 
       Не позволяйте себе уговаривать клиента, даже если он вас об этом попросит.
 
      Одной из проблем в достижении быстрого успехаявляется то, что некоторые консультанты горят нетерпением повторить однажды достигнутый блестящий результат и не могут выдержать приливов и отливов энергетического цикла.
      Запомните: это называется « торговым циклом», потому что это состояние напоминает замкнутый круг. Вы просто все время продолжаете двигаться по кругу. Там будет хорошее и плохое, взлеты и падения, но необходимо последовательно пройти через каждую фазу.
 
       Вы настолько хороши, насколько хороша ваша последняя сделка.
 
      Консультанты-профессионалы не ждут, когда кто-нибудь даст им клиента, предложит продвижение по службе или преподнесёт какой-нибудь другой подарок. Они активно ищут всего этого и рано или поздно находят.
      Дилетанты не находят. Потому что они либо отказываются научиться продавать, либо не отточили свои торговыенавыки.
 
       Если вы не можете продавать, то вы не сможете создать и вести успешный бизнес.

ГЛАВА 4.1 ПОЗИТИВНЫЙ НАСТРОЙ

      Многих людей сегодня беспокоит беззащитность перед лицом инфляции, безработицы, «дикого» рынка и т. п. В наибольшей мере это коснулось людей умственного труда. Людей мало приспособленных к существующим формам бизнеса.
      Виновников своих бед одни ищут в зарубежных спецслужбах, другие – в чеченской мафии, третьи – в коррумпированных чиновниках и в среде продажных депутатов. Даже если в этом и есть доля правды, изменить это не в наших силах.
      А что, если « на себя оборотиться»? Возможно, мы обнаружим подозреваемого, доступного нашему воздействию. Он сидит в каждом из нас. Этим подозреваемым является специфическая особенность нашего менталитета, основанная на прошлом негативном опыте или установках (опять же негативных), которые давали нам другие (например, родственники, учителя, «приятели» и прочие «доброжелатели»).
      Как и многие люди, вы, наверное, часто замечали, что мысли и привычки часто как бы буксуют на привычных рельсах. Надо стать разборчивым в своих мыслях. Под этим подразумевается готовность к анализу и умение быстро оценить и отвергнуть негативные ситуации и негативный опыт, а также взгляды других, мешающие вашему восхождению.
      Наше настоящееможет создать сильные эмоции, которые повлияют на наше подсознание. Сила может прийти также из прошлого. Для этого мы должны н аучиться удерживать в памяти случаи успеха и использовать их в настоящем.
      Самая феноменальная и легко выполнимая задача – это научиться прерывать негативный ментальный диалог, который начинает вертеться в голове при возникновении неблагоприятной ситуации.
      Вы когда-нибудь виделисобаку, находящуюся в подавленном состоянии из-за того, что она не поймала теннисный мяч на глазах у других собак?
      Вы когда-нибудь виделисобаку, которая отступила после первой неудачной попытки?
      Вы когда-нибудь виделисобаку, прячущуюся за чужую спину или сидящую в углу и упрекающую себя в том, что она проявила такую тупость, пропустив этот злополучный теннисный мяч?
      А вы когда-нибудь виделисобаку, поймавшуюкота? Собаки охотятся за котами тысячелетиями, но очень редколовят их. Разве они лежат на полу, обхватив лапами голову и плача о том, как скверно у них складывается жизнь? Нет, они просто о тправляются искать другого кота!
      Неблагоприятная обстановка является частью нашего жизненного пути. А «отфутболивание» – частью естественного процесса обратной связи.
      Вы можете пару раз обжечь язык горячим супом, прежде чем определите правильную температуру, при которой его можно есть. Это обычная проверка! Вы ведь из-за этого не перестаёте есть суп, не плюете в него, и не едите его только холодным всю оставшуюся жизнь!

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.