Вы – авторитетный консультант. Как убедить в этом окружающих

Найджел Вайни

Вы – авторитетный консультант. Как убедить в этом окружающих

ВВЕДЕНИЕ

Если вы встретите человека, который представится консультантом, не верьте ни одному его слову – он, вероятнее всего, безработный. Настоящие профессионалы не увольняются, их не сокращают и не выгоняют с работы. Только полные неудачники и неумехи, стремясь избежать попадания в одну из трех упомянутых ситуаций, становятся консультантами, или, скорее, называют себя так. «Это прекрасное занятие, – беззастенчиво врут они вам в глаза. – Я востребован как никогда. У меня нет ни одной свободной минуты».

Сегодня слова «я консультант» звучат как признание: «Я безработный». Но наша книга не для тех, кто опорочил славное звание консультанта. Мы написали ее для людей, которые стремятся зарабатывать себе на жизнь консультированием, не имея при этом ни малейшего понятия об этом роде занятий. Другими словами, она предназначена для блефующих.

К счастью, понятия блеф и консультирование очень близки, они как близнецы-братья, почти синонимы. Навыки, необходимые для обоих занятий, практически одинаковы. Быть консультантом означает быть специалистом в области, которую вы сами же и придумали, или, другими словами, говорить людям, выполняющим какую-то определенную работу на протяжении многих лет, что вы знаете, как усовершенствовать этот процесс. А быть блефующим – создавать у окружающих впечатление, что вы умеете все это делать. Результат в обоих случаях почти всегда один и тот же.

И консультант, и блефующий играют роль ипподромных «жучков», подсказывающих игрокам на тотализаторе, на какую лошадь ставить. Ну не абсурдно ли, раз уж они так хорошо разбираются в скачках, зарабатывать себе на хлеб, раскрывая секреты успеха всему свету, если можно втихую самому делать ставки и запросто выигрывать крупные суммы? Та же история и с консультантами. Если они действительно так хорошо разбираются в каком-то бизнесе, тогда зачем посвящают других в его нюансы? Не лучше ли самому открыть такой бизнес и обойти всех конкурентов?

Если вы помышляете о карьере консультанта, вам полезно будет знать, что все люди постоянно нуждаются в самых разных советах. Проще говоря, без работы консультант никогда не останется. Причем в трудные экономические времена на них спрос даже больше, чем в благополучные. Ведь если бизнес процветает, его владельцу вряд ли придет в голову изыскивать способы радикального улучшения состояния дел. Другими словами, от добра добра не ищут.

А вот снижение прибыли, не говоря уже об убытках, непременно подтолкнет фирму к мысли нанять консультанта.

Кризис в мире бизнеса – для консультантов лучший подарок. К сожалению, они не в состоянии намеренно его спровоцировать, но зато им под силу «вычислить» отрасли, бьющиеся в судорогах экономического кризиса, и предложить им нашу консультативную помощь.

Вот первый совет: розничная торговля процветает, поэтому забудьте о ней. Поищите себе клиентов в отсталых отраслях.

ИМИДЖ

Истоки консультирования

Впервые, немногим более ста лет назад, концепцию консультирования предложили врачи. Для нас важно знать, что в те времена в медицине все как раз и были настоящими мастерами блефа (кое-кто считает, что и в наши дни ситуация ненамного изменилась). А лучшими среди них, и более успешными, считались консультирующие терапевты и хирурги.

Настоящими звездами, суперблефующими, были ведущие врачи больниц. Они приезжали на работу на «роллс-ройсах» с персональным водителем (или в шикарных конных экипажах с кучером); с низким поклоном перед ними открывал дверь швейцар; они величественно восходили по лестнице и в сопровождении свиты рядовых врачей и ассистентов начинали обход по палатам.

Их боялись все – медсестры, студенты-медики, регистраторы, обычные врачи, завхозы и сестры-хозяйки. Особенно хорошо им удавалось держать в постоянном страхе пациентов. Не имея разнообразного арсенала лекарств, не обладая достаточными знаниями, они исцеляли больных одним своим грозным видом. Самые смелые пациенты не поддавались угрозам и умирали.

Блефующим наших дней стоит поучиться у этих великих первопроходцев. Многие из них сколотили крупные состояния, к чему стремятся все истинные блефующие. А блефующий консультант сразу получает одно важное преимущество: ему не нужно проходить период ученичества. В консалтинге не существует такого понятия. Если некто решает стать консультантом, он тотчас же им становится.

Реклама

Главнейшая проблема консультанта заключается вовсе не в том, как следует выполнять свою работу. Так могут думать только наивные новички. Что может быть проще, чем с чудовищной самоуверенностью поучать опытных людей правильно работать? Это так, пустяки.

С настоящими трудностями консультант сталкивается еще до того, как начнет общаться с клиентом. Итак, самое сложное в нашем деле заставить кого-нибудь обратиться за консультацией. Как создать такую ситуацию, чтобы капитаны индустрии бежали к нам за помощью, на ходу раскрывая свои чековые книжки?

Ответы на эти вопросы знает любой прирожденный консультант, поскольку они кроются в искусстве, которое должны освоить все потенциальные консультанты. Это искусство – беллетристика, или владение письменным слогом. Дело в том, что консультанту приходится с нуля создавать себе репутацию. А если в консультанты идет человек, которого недавно уволили с работы (мы уже знаем, что такова обычная предыстория большинства консультантов), то для него это совсем не легкая задача.

Каждая сфера бизнеса, не говоря уже о менеджменте в целом, имеет несколько отраслевых изданий – еженедельных, ежемесячных и т. д. Одни из этих журналов публикуют научную информацию, другие падки до сенсаций, но все они безысходно скучны. Перед главными редакторами этих изданий, людьми замученными и не получающими за свой труд соответствующего вознаграждения, стоит та же проблема, что и перед всеми другими редакторами (от ежедневных газет до церковных вестников) – чем заполнить страницы между рекламными объявлениями, не потратив при этом слишком много денег на гонорары авторам. Вы окажете этим несчастным большую услугу, если принесете в редакцию статью, а еще лучше серию статей, за весьма скромную оплату, или даже совсем бесплатно. В любом случае в проигрыше вы не останетесь, поскольку в нескольких номерах издания (в случае серии статей) будет публиковаться реклама о вас и о якобы предоставляемых вами услугах.

Каждую статью следует предварить коротким, но хвастливым абзацем о себе, обязательно разместив в тексте собственную фотографию. Несколько важных замечаний по поводу фотографии. Сделать ее можно в любом фотокиоске самообслуживания, однако подпись под ней должна содержать звучное (пусть даже и вымышленное) имя фотографа. Например, «Фото: Д'Анжелем, Париж» или «Фото: Риччи, НьюЙорк».

Теперь о содержании статей. В них следует изложить историю своего успеха в прошлом (стоит ли уточнять, что вымышленного?) – как вы «диагностировали проблемы одной компании», затем «рекомендовали провести реформы», которые вскоре привели к «значительному росту прибыли». В конце статьи необходимо указать адрес своего веб-сайта, название которого должно излучать уверенность и профессионализм, например www.smith-associates.com. Самого сайта можно и не иметь, поскольку все равно никто на него заходить не будет. Но если вы считаете, что работающий сайт желателен, то пусть он состоит только из первой страницы, где будет указан ваш юридический адрес и размещены те самые статьи, которые вы подавали в еженедельные или ежемесячные издания.

К счастью, мастер блефа может, и даже обязан, в начале каждой статьи сделать напыщенное заявление о том, что консультант, подобно врачу, связанному клятвой Гиппократа, в первую очередь должен хранить в тайне дела и имена своих клиентов. Это очень удобная позиция: несмотря на то что у вас еще никогда не было ни одного клиента, воображение читателей само дорисует плеяду громких имен, а к вам они проникнутся доверием.

Самопродвижение

Новоиспеченному консультанта необходимо в совершенстве овладеть искусством самопродвижения. Берите пример с покойного фельдмаршала Монтгомери, который мастерски сумел заставить людей замечать и помнить себя. Он сильно отличался от всех своих предшественников, причем умышленно культивировал это отличие. Свой имидж Монти разработал в 1942 году в Западной пустыне с помощью умелого фотографа (капитана Джеффри Китинга). Словом, консультанту не обойтись без фотомастера.

Пусть он подготовит художественные снимки, на которых вы делаете что-то запоминающееся, а вы потом опубликуете эти фотографии в отраслевой прессе. Хороши, например, прыжки с парашютом, но (по понятным причинам) столь экстремальная деятельность подойдет не каждому консультанту – тут лучше не блефовать! Ничего страшного, есть масса менее опасных для жизни занятий, но не менее эффективных. Возьмите у кого-нибудь на полчаса велосипед и сделайте фотографию, на которой вы паркуете его возле входа в Bank of England. Подпись может быть нейтральной, но читатель подсознательно запомнит вас как человека, поддерживающего знакомство с сильными мира сего, обитающими в лондонском деловом центре.

Неплохо бы сделать снимок, на котором вы приходите в свой офис с собакой. Правда, ни пойманная на улице дворняжка, ни пекинес на поводке (из-за несерьезности внешнего вида этой породы) здесь не подойдут. Некрасивая или непослушная собака – невыигрышный вариант. В данном случае идеально будет смотреться отлично выдрессированный охотничий пес, который спокойно идет рядом с хозяином, останавливается вместе с ним, по команде ложится и встает. Такая фотография создаст хозяину имидж человека, способного удержать на коротком поводке не только собаку, но и все свои дела. Высокая компетентность!

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.