Партизанские продажи. Как увести клиента у конкурентов

Самое главное – не выходить за рамки морально-этических норм. К конкурентам нужно относиться с уважением. Зачем с ними враждовать?! Это бессмысленно, в итоге проиграют обе стороны. Даже в бизнес-войнах стоит придерживаться определенных этических норм! Вот как рассуждал Акио Морита, основатель Sony Corporation по прозвищу Суперторговец Мира: «Конкурента нужно побеждать, а не уничтожать, вы должны оставить ему его честь».

В поисках прибыльных клиентов

Эта тема вроде бы немного «заезженная», но все не так просто, как кажется. Когда я в различных компаниях принимал на работу продавцов, почти все заявляли на собеседовании, что поиск клиентов для них – дело простое. А как только приступали к продажам, сразу выяснялось, что даже опытные продавцы не знали, где искать прибыльных клиентов. Бывало так, что продавец долго просиживал перед монитором в поисках ответа на неразрешимую для него задачу. Иногда мне казалось, что он даже мысленно общается с будущим клиентом. Результата, к сожалению, это не приносило.

Давайте сначала посмотрим, что это за редкие звери – клиенты.

Существуют несколько типов клиентов.

ВИП-клиенты – компании с громкими именами, например Сбербанк, «Газпром», НЛМК, «Мегафон» и т. п. Как правило, если фирме удается хотя бы один раз заключить контракт с такими гигантами, в будущем это произведет серьезное впечатление на потенциальных клиентов и может положительно повлиять на их желание работать именно с вами.

Моноклиент – клиент, приносящий больше 50 % общего дохода. Это редкость, но порой такая удача случается. Однако у каждой медали две стороны, и, если такой клиент внезапно покинет вас, это вполне может привести к разорению фирмы. Так что и при наличии моноклиента стоит всегда искать дополнительные варианты прибыльного сотрудничества. Тогда даже в случае его ухода ваш бизнес останется на плаву благодаря пусть менее прибыльным, зато более верным клиентам. Поэтому-то и нежелательно, чтобы на долю моноклиента приходилось намного больше половины дохода компании. В российском бизнесе, как правило, владельцем компании, которая обслуживает одного крупного клиента, является родственник владельца моноклиента, а иногда владельцем и поставщика, и моноклиента является один человек.

Рядовой клиент – такие обычно покупают редко или постоянно, но на небольшую сумму. С ними нужно обращаться как с любимыми и бесценными друзьями, чтобы они не чувствовали себя униженными.

Перспективный клиент – молодая и перспективная фирма, которая в будущем может стать прибыльной. Их надо опекать и развивать. К сожалению, такие проекты – всегда риск. Встав на ноги, вчерашний подопечный может мгновенно уйти к конкурентам, польстившись на лучшие условия. Иногда удержание таких клиентов обходится слишком дорого.

Потенциальный клиент – тот, кто вполне мог бы стать вашим покупателем, но пока – вот досада! – им не является. У него есть бюджет, потребность и заинтересованность в вашем товаре и услуге. Нет только вас – и это недоразумение обязательно нужно постараться исправить! Именно за потенциального и перспективного клиента разворачиваются самые ожесточенные битвы продавцов.

Прибыльный, или ключевой клиент – тот, который приносит компании больше 10 % от общего дохода. Такие клиенты имеют статус «постоянного покупателя» и стабильно служат источником ощутимой прибыли.

Иногда разные типы клиентов могут пересекаться, например, ВИП-клиент становится прибыльным или даже моноклиентом. Если возникнет вопрос, кому из клиентов уделять больше внимания, – сконцентрируйтесь на уже существующих. Они есть, они рядом, и они существуют. Это та синица в руках, которая уже приносит прибыль – в отличие от всех журавлей в небе, какими бы привлекательными они ни были. А если возникнет вопрос, на кого из существующих клиентов делать акцент в работе, – опирайтесь на прибыльных, если, конечно, у вас нет моноклиента. Если потеряете прибыльного клиента, потеряете большой доход, замену такому клиенту будет найти гораздо труднее, чем нескольким рядовым.

С какими клиентами лучше работать?

Если вы новичок в продажах, поработайте сначала с потенциальными, перспективными и мелкими клиентами. Сперва просто потренируйтесь: в худшем случае вы потеряете незначительного клиента. Одним словом, проведите, так сказать, разведку боем. Со временем вы будете готовы атаковать крупных клиентов: прибыльных и ВИП.

Часто даже опытные продавцы отказываются работать с прибыльными компаниями: мол, они очень «крутые» и, скорее всего, уже заняты более крупными поставщиками. Так продавцы упускают возможность заключить контракты на большую сумму и принести ощутимый доход своей фирме, потому что не учитывают одну очень важную деталь: прибыльные компании являются таковыми, потому что все время оптимизируют свои расходы. Они всегда рады приобрести товары и услуги на лучших условиях и по привлекательным ценам. Они никогда не кладут все яйца в одну корзину. Они рассматривают все варианты и всегда в поиске идеального поставщика. Их волнуют не только условия и цены, для них важно отношение со стороны поставщика. Они хотят, чтобы их любили. Попытка – не пытка. Ваше дело – предложить, а их дело – рассмотреть ваше предложение.

Самый верный путь для привлечения или увода от конкурентов прибыльных клиентов – сделать «предложение, от которого невозможно отказаться». Предложите им качество, цены и условия, которые будут привлекательнее тех, что они уже имеют. Предложите такой товар, пусть и один-единственный, который выступит в роли тарана, пробьет толстую стену недоверия покупателя и его нежелания менять поставщика. А вот после заключения первого контракта можно предложить другие товары и услуги по тем же ценам и условиям, что и у ваших конкурентов. Самое главное – войти в доверие клиента и показать (доказать), что вы можете решить поставленные им задачи.

Как вычислить, насколько клиент прибыльный?

Если вы поставляете товары для офиса (например, бутилированную воду для кулера), то можете поинтересоваться у любого сотрудника этой компании о количестве сотрудников. По статистике, один человек в день употребляет в том или ином виде 0,5 литра чистой воды. По логике, чем больше сотрудников в штате, тем прибыльнее клиент. Для поставщика клининговых услуг прибыльность зависит от размеров офисного помещения, а при продаже строительных материалов ваш товар будет востребован тем больше, чем крупнее строительный объект.

Что делать, если с помощью логического мышления или арифметического вычисления невозможно понять, насколько клиент прибыльный? В таком случае клиент снова сам придет к вам на помощь. Спросите, какова потребность клиента в ваших товарах и услугах в месяц, квартал или год. Только не стоит задавать вопросов о бюджете закупки! Это может обидеть клиента. Дальше остается изучить конкурентов, составить досье на них и сделать потенциальному клиенту уникальное торговое предложение.

Где искать прибыльных клиентов?

Интернет

Конечно, все продавцы в первую очередь ищут клиентов в Интернете. Но надо понимать, что существует некий алгоритм действия поисковых систем, таких, например, как Яндекс и Google. В зависимости от того, какие ключевые слова будут набраны в строке поиска, ими будет выдана разная информация. Кроме того, такой метод не всегда эффективен, так как небольшие компании, активно продвигающие свой корпоративный сайт, могут благодаря этому оказаться в самом верху результатов запроса.

Справочники

Если вы продаете повседневные товары и недорогие услуги, для поиска вполне подходят справочники типа «Желтые страницы». Лучше приобрести электронную версию, это удобнее. С помощью такого справочника можно фильтровать потенциальных клиентов по регионам, городам, округам и районам и даже по улицам. Или же по отраслям, по алфавиту – как угодно. К тому же в электронной версии удобно делать свои пометки и комментарии.

Выставки и конференции

Цель посещения таких мероприятий – не продать, а наладить контакты. Обменивайтесь визитками, раздавайте папки с материалами о вашей компании и продукте. Подкрепляйте эту информацию интересными рассказами о преимуществах сотрудничества именно с вами. При этом не забывайте искренно интересоваться у потенциального клиента его потребностями, новостями его компании и т. д… Ведь поговорить о себе приятно всем. Договоритесь после мероприятия связаться с клиентом и обсудить деловое сотрудничество.

Рейтинги

Для поиска крупных и ВИП-клиентов изучайте рейтинги типа «Лучшие компании России», Forbes-200, «Финансы-500», РБК-300 и т. п. В подобных исследованиях вы найдете исчерпывающую информацию: год основания, обороты, доля на рынке, прирост или снижение прибыли, количество сотрудников, владельцев и учредителей и т. д.

Клиенты вокруг вас

Клиенты рядом, просто мы редко обращаем на них внимание. Рекламные ролики компаний, вывески на улице, перетяжки, баннеры, рассылки и т. д. – все это информация не только для их клиентов, но и для поставщиков товаров и услуг. Запишите эту информацию, изучите компанию и составьте досье на клиента. После можно попробовать сделать им коммерческое предложение – и кто знает!

Конкуренты клиентов

Если спросить у своего прибыльного клиента, какие компании он считает сильными конкурентами, он наверняка перечислит от двух до пяти названий. Поскольку он крутится в этом сегменте, ему виднее, какие фирмы сильны в его отрасли. Можно сделать вывод, что они могут стать не менее прибыльными покупателями и, самое важное, у них такие же потребности, как у вашего клиента.

Поиск клиентов – очень интересное занятие, и чем более творчески, чем креативнее к нему относиться, тем больше вероятности встретить клиента своей мечты. По крайней мере, я работаю именно так.

Досье на клиента. Выходим на охоту

Зачем нужна информация о покупателях?

Ответ, в общем-то, прост. Praemonitus – praemunitus, что означает «Кто предупрежден, тот вооружен». Тщательно собранная, как можно более полная информация даст вам возможность как следует подготовиться к встрече. Позволит продумать ответы на вероятные возражения, рассчитать время, да и вообще – подготовить уникальное торговое предложение, способное произвести должное впечатление на потенциального клиента. Если же у вас нет достаточной информации о покупателе или вы узнаете самые важные факты только в последнюю минуту, недостаток подготовки может серьезно повредить ходу деловой встречи.

Какой информацией необходимо обладать?

Кто-то скажет: «Чем больше знаем, тем лучше». Оказывается, это неправильный подход. Все зависит от того, что на кону. Например, если вы продаете скрепки на небольшую сумму, достаточно поверхностных сведений о компании. Ну и, конечно, контактные данные человека, занимающегося заказом. А теперь допустим, что клиент дает ваш основной доход и/или он – один из ключевых. На днях у вас деловая встреча, причем сумма контракта – несколько миллионов рублей, а то и долларов США. Вот тут имеет смысл потрудиться!

Досье на клиента бывает трех видов: сведения о компании; о лице, принимающем решения (ЛПР); о группе принятия решения (ГПР).

Сведения о компании:

– общая информация (контакты, описание, количество сотрудников, штатное расписание и организационная структура, департаменты, отделы, филиалы, дочерние структуры);

– история развития компании (доля компании на рынке, миссия, позиционирование, тенденции развития отрасли, финансовые показатели и товарооборот);

– репутация компании (репутация на рынке, деловая репутация перед своими клиентами, поставщиками и партнерами);

– ассортимент производимых / продаваемых продуктов и услуг;

– сведения о постоянных клиентах;

– методы работы с клиентами и поставщиками (техническое обслуживание, сервис, логистика, склады);

– конкуренты (их достоинства, недостатки и стратегия);

– документация (лицензии, договоры, банки, результаты аудита, сведения об участии в тендерах);

– финансовые показатели (общее положение дел, платежеспособность, бюджет на приобретение вашей продукции / услуг);

– материальная база (офис, производственные мощности и помещения, оборудование);

– персонал (особенности иерархической структуры и организации, разделение функционала; квалификация сотрудников, которые пользуются продуктами / услугами вашей компании. Особое внимание тому, кто уполномочен принимать решения).

Сведения о лице, принимающем решения:

– ФИО;

– данные (фото, дата рождения, пол, рост, вес и т. п.);

– должность (история карьеры, наставники, покровители);

– способы связи (телефон, электронная почта, другие контакты);

– физическое состояние (нет ли существенных проблем со здоровьем);

– образование (средняя школа, вуз, год окончания, специальность, ученые степени, награды);

– хобби (вид спорта, книги, музыка, другие увлечения);

– общественная деятельность (членство в организациях и партиях);

– стиль жизни (марка авто, жизненные достижения, ближайшая личная цель, отношение к курению и алкоголю, любимое блюдо, любимые места – в том числе для отдыха и проведения отпуска. Если человек оказывается спортивным болельщиком, полезно уточнить, за какую команду он болеет);

– деловые связи (возможная связь с сотрудниками вашей компании, вашими партнерами);

– семья (семейное положение; ФИО, образование, окружение супруга/супруги; дата свадьбы; дети – имена, возраст, образование, где именно учатся, их увлечения).

Кроме того, рекомендую составить подобное досье на каждого члена группы принятия решения (ГПР). Когда вам предстоит встреча с руководителем компании, в переговорах обычно участвуют еще и руководители отделов, директора подразделений (маркетинга, продаж и т. д.). Поэтому предлагаю добавить еще несколько пунктов.

Сведения об участнике группы принятия решения:

– личное отношение к своей фирме, выполняемой работе и руководству;

– ответственность (степень ответственности в компании, перед клиентами и руководством);

– влияние (степень влияния на решения, территория влияния в фирме, права и полномочия);

– личная цель (долгосрочная и краткосрочная личная цель, возможные планы относительно смены работы).

Кто-то может сказать, что это вторжение в личную жизнь. Во-первых, ничего личного, только бизнес. Во-вторых, уверен: кто-то уже подготовил досье на вас. А потом, вы же добросовестный человек, верно? И ни в коем случае не передадите собранную информацию третьему лицу. В этом состоит немаловажная моральная сторона торговой разведки.

Не многовато ли?

Часто оказывается, что ненужная или показавшаяся лишней информация, на которую вы не обратили внимания, могла бы направить процесс продаж совсем в другое русло. Приведу пример из жизни. До встречи с руководителем компании я выяснил, что этот человек (лицо, принимающее решение) увлекается восточными единоборствами. Во время переговоров я упомянул, что сам активно этим занимаюсь. В итоге мы в основном говорили о спорте. Когда я предложил вернуться к основной теме, мне дали понять, что решение уже принято и интереснее пообщаться на тему общего хобби. Почему так случилось? Любые точки соприкосновения играют нам на руку, и собеседники гораздо быстрее начинают испытывать к вам доверие.

Чем полнее информация о покупателе, которой вы располагаете, тем увереннее вы будете чувствовать себя при общении с ним. Проще и быстрее будет установить контакт, а ведь это уже полдела! Например, ваш новый партнер – человек серьезный и не любит шуток. Что ж, ведите себя аналогично: отставить юмор. А если человек, с которым вам предстоит пообщаться, так называемая «сова» и не любит серьезных дел с утра? Такие люди в первой половине дня вообще несколько раздражительны и обычно лишь в послеобеденное время начинают активно работать. Значит, будет лучше провести переговоры после полудня.

Как собрать информацию?

Источниками информации могут быть:

• ваши бывшие и настоящие клиенты;

• общие друзья, знакомые, деловые партнеры, коллеги и клиенты;

• статьи и интервью;

• сайт покупателя, на котором можно узнать многое о компании, ее учредителях, ассортименте предлагаемых товаров или услуг, истории, коллективе и т. д.;

• продавцы, снабженцы и секретари в компании потенциального покупателя;

• различные справочники, например «Кто есть кто», «Желтые страницы» и т. п.;

• Интернет (информация деловых порталов, ссылки, отзывы о компании и т. д.).

Эти источники помогут вам собрать предварительные сведения о покупателе. Полная же информация может быть получена исключительно в процессе контакта с собеседником. Поэтому будьте внимательны. Активные слушатели всегда в цене!

Еще один способ собрать нужную информацию – прийти в офис клиента чуть раньше назначенного времени. Понаблюдайте, по возможности даже пообщайтесь с сотрудниками. Это позволит вам запомниться в качестве открытого и заинтересованного человека и при желании узнать много полезного. Например, как правильно произносится имя будущего собеседника, какую должность он занимает, его привычки, увлечения и т. п. Хочу подчеркнуть, такая информация играет очень важную роль во время общения с покупателем!

Ответный ход

В свою очередь, потенциальный клиент будет изучать вас и вашу компанию. Покупателя интересует:

• ваша репутация как поставщика;

• ваш опыт работы в конкретном сегменте рынка;

• стаж и квалификация продавца;

• преимущества вашего продукта;

• цена и условия продажи;

• возможная выгода от закупки у вас;

• обслуживание товара после продажи.

Даже если по каким-то из пунктов у вас имеются пробелы, не отчаивайтесь! Ведь это великолепный шанс презентовать себя с лучшей стороны. Дайте максимально полную информацию, сосредоточив внимание клиента на ваших сильных сторонах.

Кстати говоря: как только вы начинаете собирать информацию о клиенте, вы не должны забывать и о своих конкурентах. Досье на них может сыграть значимую роль во время переговоров или во время совершения уникального торгового предложения. Впрочем, это тема для отдельного разговора.

Эффективные продажи

Продавайте только лицам, принимающим решения

Для начала ответим на главный вопрос: почему надо работать именно с лицами, принимающими решения (они же – ЛПР)?

Представьте: вы работаете с человеком, который не принимает решения. Сначала вам приходится продавать ему (менеджеру по закупкам, офис-менеджеру, менеджеру по персоналу и т. д.) себя, свою идею, товар или услугу. И уже он ретранслирует ваше предложение своему руководству – тому, кто действительно решает, стоит ли иметь с вами дело. А что если наш посредник не умеет заниматься внутренними продажами? Может, он вообще боится близко подходить к руководителю? Да и то, что он сможет так же доходчиво, как вы, рассказать о продукте, – далеко не факт. В итоге вы теряете время, которое стоит денег, а то и вообще не получаете нужного вам контракта. Почему все оборачивается так неприятно? Вы же так готовились, так старались! Я могу со стопроцентной уверенностью заявить: в то время, пока вы общались с посредником, ваш конкурент вел переговоры с ЛПР, которое и приняло решение не в вашу пользу.

Сталкиваясь с любой новой компанией-клиентом, лучше всего сразу идти к ЛПР, не тратя времени на кого-то еще. Это серьезный деловой подход. И вообще, лучше начать слишком высоко, чем слишком низко!

Многие продавцы боятся общаться с руководителями фирм. Причина ясна: стоящие у руля могут запросто послать менеджера вместе с его коммерческим предложением куда подальше. Дело не в том, что руководители не любят продавцов. Они не любят неопытных продавцов – тех, которые думают лишь о том, как быстрее сбыть с рук свой товар.

В моей практике – сотни переговоров. Многие из них проводились именно с ЛПР, которые в 99 % случаев оказывались очень приятными и обаятельными людьми. Большинство их них когда-то работали продавцами, даже курьерами и водителями. Лидеры тоже были учениками, которые обращали самое пристальное внимание на то, куда их вели! Поэтому они ценят себя – и ценят усилия профессиональных менеджеров. ЛПР считают плохих продавцов расхитителями времени, с которыми вообще не стоит связываться.

Для того чтобы ваш разговор с ЛПР оказался результативным, соблюдайте несколько правил:

1. Начните думать как деловой человек. Вы не продавец, ваша цель – найти решение проблемы клиента. На любое ЛПР возлагается задача, которую необходимо решить. В этом-то вы, как полноценный деловой партнер, и можете ему помочь.

2. Доносите значимую информацию. Человеку, к которому вы пришли, нужен профессионал, знающий о товаре или услуге больше, чем он сам. Вы должны помочь компании ЛПР выйти на новый уровень. В наше время найти информацию о товарах и услугах несложно, но у ЛПР нет времени лично вникать в детали! Ему необходим помощник, который сможет подробно рассказать о конкретном товаре. Хотите, чтобы ЛПР воспринимало вас серьезно? Будьте уверены в своих знаниях. Если вдруг окажется, что ЛПР знает о вашем товаре больше вас или вы не сможете внятно ответить на интересующие его вопросы, перед вами закроются все двери.

Помните: как только вы начнете думать как продавец, ЛПР вас отфутболит. Если же вы подадите себя в качестве делового союзника, а не просто желающего «продать что-нибудь», – добьетесь успеха. Запомните, ЛПР всю жизнь работают со своей командой. Если по разным причинам (как правило, ЛПР переманивают другие компании) они меняют работу, то обычно забирают с собой и своих людей. Ваша задача – стать одним из игроков команды. Туда ЛПР может принять, если доверяет вашим профессиональным и человеческим качествам.

Кто может быть ЛПР?

• Владелец бизнеса.

• Генеральный или исполнительный директор.

• Президент холдинга.

• Управляющий партнер.

• Член правления.

• Исполнительный вице-президент.

На самом деле функции человека тут играют большую роль, чем занимаемая должность. Если вы продаете офисные принадлежности, вашим ЛПР может выступить обычный офис-менеджер. Все зависит от того, что вы предлагаете. Продаете сложные, дорогостоящие товары или услуги? Скорее всего, вам стоит общаться с теми представителями компании, которые принимают окончательное решение по таким важным для бюджета вопросам.

ЛПР обладают в компании правом окончательного вето. Они представляют власть, контроль и авторитет. Это люди, которые могут сказать «да» и проявляют стойкость, когда все остальные говорят «нет», и наоборот.

Они в большей степени ориентированы на результат. Для ЛПР важна реальность итога, который можно увидеть, посчитать, потрогать.

ЛПР не любят и не хотят заниматься техническими вопросами. Отслеживать характеристики товара, сроки поставки, способы оплаты (с НДС или без), бухгалтерские документы и т. п. ЛПР мыслят глобально. Волнует их следующее:

• развитие, репутация и имидж компании;

• обход конкурентов;

• успешный выход компании на лидирующие позиции;

• рост доходов, курса акций, дивидендов;

• защита существующей доли рынка и ее увеличение;

• повышение эффективности работы сотрудников;

• увеличение мощности производства;

• привлечение прибыльных клиентов;

• быстрый – по сравнению с конкурентами – вывод новых продуктов на рынок;

• сокращение расходов, рисков;

• создание успешной команды.

Это измеримые, осязаемые результаты. Кроме того, у каждого ЛПР есть свои личные мотивы:

• укрепление личного имиджа и репутации;

• лидерство, как в отрасли, так и в обществе;

• получение большей власти и контроля;

• работа на результат и достижение поставленных целей;

• достижение успеха, победа в любом деле.

Итак, как только вы начинаете мыслить как деловой человек, вам становится проще установить контакт с любым ЛПР. При встрече смело можете обсудить именно вышеперечисленные темы. Ни в коем случае не делайте акцента на мелочах и технических вопросах, ЛПР это не интересно!

Как добраться до ЛПР?

В крупных компаниях вопрос закупок решает целый отдел. В небольшой фирме – один определенный человек, ЛПР. Ваша задача – выяснить, кому в компании принадлежит последнее слово в вопросе расходов. Смысл такого точного определения заключается в том, чтобы ваши усилия (организация деловой встречи, презентация и т. п.) были эффективны.

Сразу предупреждаю: добраться до ЛПР непросто. Вам придется преодолеть множество препятствий.

Прежде всего вы должны узнать:

1. Кто является ЛПР в компании, имя и должность.

2. Ключевые характеристики ЛПР.

3. Результаты, которых хочет добиться ЛПР.

Для этого вам необходимо собрать досье на ЛПР. Тут все способы хороши:

– сайт компании;

– сотрудники компании;

– ваши партнеры, клиенты;

– конференции, публичные места;

– средства массовой информации;

– социальные сети, форумы, блоги;

– поиск в Интернете по ключевым запросам.

Допустим, вы звоните новым клиентам. На том конце провода отвечают, что не будут соединять вас, и просят все предложения переслать на info@сайт_компании. ru. Решение есть. Вам нужно всего лишь задать один волшебный вопрос: «Кому адресовать деловое письмо?» В большинстве случаев вам назовут имя и фамилию ЛПР. Другой вариант. Если на корпоративном сайте не указано имя ЛПР, можно набрать «название компании» и слово «руководитель» («генеральный директор») в поисковой системе. Обычно руководители принимают участие в различных деловых тусовках и конференциях, и поисковик мгновенно выдаст нужную информацию. Еще один хороший способ – поиск в социальных сетях. Деловые люди чаще общаются на портале facebook.com. Только, ради бога, не нужно тут же рассылать всем запросы в друзья. Это просто не этично. Получается «давай дружить, чтобы я мог продать тебе свой товар». Сначала установите бизнес-раппорт (тесные деловые отношения). Если возникнет взаимный интерес, можно будет подумать и о личном раппорте (тесных личных отношениях, дружбе).

Думаете, чем больше информации о ЛПР собрали, тем лучше? Не совсем и не всегда. Объем информации прямо пропорционален объему товара или сумме контракта. Если вы продаете дорогостоящий и сложный продукт, досье должно быть максимально информативным. При общении или встрече с ЛПР любая информация может «выстрелить». Если вы занимаетесь доставкой воды в офисы, досье ни к чему. Достаточно будет запомнить имя и – желательно – дату рождения офис-менеджера.

Итак, предположим, у вас как раз тот случай, когда нужно составить досье. Как это сделать? Ниже приведен простой вариант, в который вы по своему усмотрению можете внести необходимые изменения и дополнения.

Досье на ЛПР

ФИО _________

Название компании _________

Адрес компании _________

Телефон служебный _________

Телефон мобильный _________

Дата рождения _________ Знак зодиака _________

Рост _________ Вес _________

Должность _________

Фото

Образование

Средняя школа и год окончания _________

Вуз _________

Годы учебы с _________ по _________

Диплом по специальности _________

Ученая степень _________

Школьные и студенческие друзья _________

Какими видами спорта занимался _________

Отношение к воинской службе, где и в каких войсках служил _________

Карьерный рост

Клиент – владелец или наемный работник _________

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.