Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей

Наш бизнес предлагает таким людям легко бросить курить с помощью электронных сигарет.

Автосервис

Факт: когда человек привозит машину в автосервис, ему приходится ее оставлять и обходиться без личного транспорта в течение рабочего дня либо ждать, пока ее отремонтируют.

Отрицательные последствия: человек не успевает сделать многие важные дела.

Наш автосервис предлагает на то время, пока у клиента ремонтируется машина, автомобиль в прокат.

Услуги дизайнера

Факт: известно, что дизайнерские услуги стоят дорого и при этом клиент не всегда может быть уверен в успехе.

Отрицательные последствия: возможна пустая трата денег.

Наш бизнес делает дизайн-проекты и, в отличие от других, берет оплату только после того, как клиент будет полностью удовлетворен работой.

Контекстная реклама

Факт: огромное количество компаний тратят деньги на контекстную рекламу и не получают отдачу, либо отдача меньше, чем рассчитывалось.

Отрицательные последствия: деньги тратятся впустую.

Наш бизнес сделает для вас контекстную рекламу и покажет, сколько денег принесет каждый рубль, в нее вложенный.

Хотим сказать несколько слов о возможности конкурировать по цене, поскольку это первое, что приходит в голову, когда встает вопрос, чем же отличаться от конкурентов.

К сожалению, конкуренция по цене – это всегда тупиковый путь.

Если вы пойдете по пути установления самой низкой цены, это приведет вас в пропасть. Всегда найдется тот, кто будет готов работать за еще меньшую маржу или даже в минус.

Поэтому сразу отбросьте возможность использования этого параметра в своем бизнесе. Конечно, вы можете конкурировать по цене в некоторых группах товаров, но это не должно стать стратегией компании. Так могут поступать, скажем, крупные сети. Поскольку закупочные цены у них низкие, они имеют возможность предложить свой товар намного дешевле. Но в большинстве компаний малого и среднего бизнеса это, повторим, тупиковый путь.

Очень часто люди на пустом месте пытаются придумать что-то новое – новый продукт, новый вид обслуживания. Но во многих случаях лучший способ – это исследовать рынок и найти недостатки.

Исследуйте, где и как люди покупают аналогичные товары или услуги, как они их заказывают, какие проблемы при этом выявляются (чего не хватает, что не нравится). Вы можете сами сделать заказ у конкурентов, чтобы разобраться в этом на собственном опыте. Чаще всего в таком случае вы обнаружите массу проблем.

Ваша задача – в своем сервисе избавиться от типичных проблем, хотя бы некоторых. Тогда вы заметно выделитесь на уровне конкурентов. Отразите это в своем уникальном торговом предложении.

Например, вы обеспечиваете доставку товара прямо в квартиру, тогда как остальные доставляют только до подъезда (на удивление, такое встречается очень часто).

Или же обеспечьте срочную доставку, прием заказов через Интернет – вариантов может быть масса.

Возьмем, к примеру, банк «Тинькофф Кредитные Системы». Он очень выделяется на фоне конкурентов тем, что не имеет ни одного офиса – вся работа идет удаленно. А какое отличное спецпредложение они сделали: к вам домой приезжает специалист и сам за вас все оформляет! Вам не нужно идти в банк, стоять там в очереди, тратить не менее получаса, чтобы добраться до заветного окошечка, на котором перед вами вдруг появляется надпись «обед».

Доставка на дом в сфере банковских услуг – очень сильное преимущество. У банка «Тинькофф Кредитные Системы» есть и другой немаловажный плюс. Все вопросы решаются по телефону. Любой другой банк по малейшему поводу заставит вас приехать и заполнять какие-нибудь бумажки. Фактически большинство преимуществ – это отсутствие недостатков.

Если вы посмотрите, какие недостатки есть у ваших конкурентов, и уберете их, это может стать очень сильным преимуществом.

Есть одна очень неплохая стратегия. В цену товара практически всегда заложена стоимость каких-нибудь дополнительных услуг (например, доставки или гарантии).

Допустим, вы продаете цемент по 1000 рублей за мешок. При этом вы понимаете, что в эту сумму заложена и стоимость доставки (70 рублей).

Что вы можете предпринять?

Вы можете продавать цемент по 930 рублей за мешок, но при условии самовывоза. Ваш товар окажется дешевле, чем у конкурентов.

Доставка становится дополнительной опцией, которую клиент может как выбрать, так и не выбрать. Если клиент ищет большего комфорта, он закажет с доставкой. Тем же, кто ищет самую низкую цену, вы говорите: «Отлично, приезжайте и забирайте сами», и они получат самую низкую цену. Найдутся и те, кто из-за дешевизны приедет очень издалека.

Поговорим о том, как усилить свое предложение. Возьмем для примера автосервис.

Обязательно нужно развлекать своих клиентов разными способами.

Проведите, например, Wi-Fi-интернет, чтобы люди с ноутбуками могли посидеть. Это недорого, но значительно усилит привлекательность вашего сервиса в глазах клиентов.

Следующее, что можно сделать, это договориться с такси, которое всегда будет под рукой: станет быстро подъезжать по вызову, чтобы отвозить ваших клиентов, когда они оставляют у вас машину.

Этого никто не делает, хотя кажется, что это элементарный сервис, который людям нужен: чтобы они сами не искали машину, не голосовали, а чтобы к ним сразу подъезжало такси. Еще лучше – машина взамен, если вы способны ее предоставить. Если вы можете себе позволить держать небольшой парк машин для замены, то это будет очень сильный плюс.

И, конечно, нужно сделать нормальный туалет. В большинстве сервисов с этим всегда проблема, хотя это, казалось бы, тоже совершенно элементарно.

По поводу автосервисов очень рекомендуем прочитать книгу «Клиенты на всю жизнь». В ней одни из самых успешных автодилеров США рассказывают, как они выстраивали свое предложение, как повышали лояльность своих клиентов. Хорошая книжка, рекомендуем почитать.

Следующий пример – школа парикмахеров.

Что хорошо работает в этом бизнесе?

Это различные бесплатные предложения. Бесплатный курс, бесплатный мастер-класс, на который можно приглашать всех желающих. А когда клиенты будут приходить, вы станете продавать им свои основные услуги. Двухшаговые продажи.

Независимо от того, чем конкретно вы занимаетесь, вам следует внедрять подход двухшаговых продаж.

Объясним, что это такое. Вам необходим так называемый товар-локомотив. Это продукт, с помощью которого вы будете входить на рынок и получать контакты клиентов либо делать первые продажи, приобретать первые заказы. Что это может быть?

Допустим, бесплатный мастер-класс, который вы будете везде рекламировать. Это может быть какая-то недорогая услуга. Например, в автосервисе, если вам надо стимулировать продажи, вы можете в неходовые часы поставить скидку (например, сделать мойку за полцены с 12 до 16 дня).

В рекламных материалах, в маркетинговых сообщениях вы будете писать о том, что предлагаете автомойку всего лишь за полцены. Людей такие предложения моментально цепляют.

Ваша задача – с помощью товара-локомотива, «вкусных» предложений заинтриговать людей, зацепить их,

чтобы они к вам пришли.

Разумеется, то, что вы обещали, вы им даете, но ваша задача, когда привлеченные заманчивым предложением люди к вам уже пришли, продать им что-то еще.

Вы, наверное, видели, как продуктовые супермаркеты себя рекламируют. Они продают самые популярные продукты с большой скидкой. Стандартные ходовые товары пиарятся везде – в газетах, в журналах, на билбордах.

Человек приходит за таким ходовым товаром, но, попав в супермаркет, набирает много всего прочего, на чем супермаркет действительно хорошо заработает. Вам также необходим подобный товар-локомотив.

Задание 5. Сформулировать миссию компании и уникальное торговое предложение

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Модуль 2

Привлечение новых клиентов

Когда мы говорим о любом бизнесе, о маркетинге, мы должны уделять внимание не продуктам, а клиентам.

Только когда мы знаем, кто наш клиент, какие у него желания, переживания, жизненный опыт, почему он приходит и покупает наш продукт, – только тогда мы можем сделать правильные маркетинговые сообщения, разместив их и в СМИ, и на сайте, и в прочих местах.

Правильное маркетинговое сообщение обращается к желанию, обещает решить проблему, имеющуюся у клиента. Мы призываем человека воспользоваться нашими продуктами, чтобы найти решение, – и все это на фоне жизненного опыта и переживаний, которые у него есть.

И теперь самое время обсудить три самых важных правила маркетинга.

Три самых важных правила маркетинга

Звучат эти правила следующим образом:

1. У компании имеется столько реальных и потенциальных клиентов, сколько у нее есть контактов людей, совершивших хотя бы одну покупку.

2. Первая покупка в компании может осуществляться не за деньги, а за предоставление клиентом своих контактов.

3. Затраты на привлечение нового клиента при правильном маркетинге окупаются продажами данному клиенту, даже если при этом вы отдаете что-то бесплатно или продаете значительно ниже себестоимости.

Вы не можете считать людей своими клиентами, пока у вас нет их контактов. Сегодня они обращаются к вам, завтра они обратятся к вашим конкурентам, и сделать с этим вы ничего не сможете.

Именно поэтому вполне оправданно при первом обращении к вам человека продать ему что-то за бесценок (или вообще отдать даром), чтобы получить контакты. Имея контакты, вы сможете донести до людей свои маркетинговые сообщения, используя различные каналы.

От специфики вашего бизнеса зависит, какие именно каналы вы выберете: СМИ, интернет-рекламу, флаеры, что-то еще.

Необходимо вкладывать деньги в привлечение новых клиентов. При правильном маркетинге все это окупится в дальнейшем (мы говорили об этом в главе о ценности клиента).

В идеале ценность клиента должна быть примерно в десять раз больше, чем стоимость его привлечения. Если вы посчитали ценность клиента, то в среднем одну десятую от этой величины вы смело можете тратить на привлечение почти в любом бизнесе.

Схема привлечения новых клиентов

Несмотря на то, что три описанных выше правила известны многим, на практике применяют их далеко не все.

Исходя из этих правил, стандартную схему привлечения новых клиентов можно представить в следующем виде.

Сначала мы выбираем предложение (offer) и подготавливаем маркетинговое сообщение для отправки через выбранный канал. Далее мы отправляем маркетинговое сообщение с предложением и призывом к действию.

Рис. 6. Схема привлечения новых клиентов

Клиент его получает. В случае заинтересованности он отдает свои контакты через механизм захвата, получая в обмен бесплатный продукт (клиент воспользовался предложением).

Собрав контакты, мы получаем базу контактов, что позволяет нам отправлять новые маркетинговые сообщения и делать повторные продажи.

В каждом бизнесе привлечение нового клиента окупается с разной скоростью: где-то быстрее, где-то медленнее. Посчитав ценность клиента, вы поймете, сколько денег и за какое время он вам принесет, и в зависимости от этого будете вкладывать в привлечение новых клиентов свои средства. 1/10 от ценности клиента можно смело тратить всегда. В некоторых сферах деятельности вкладывать можно и больше, если скорость оборота это позволяет.

Выбор предложения для маркетингового сообщения

Предложение {offer) должно привлекать внимание только потенциальных клиентов, по возможности отфильтровывая любителей халявы.

Кроме того, воспринимаемая ценность этого предложения должна быть намного выше того, что вы просите взамен. Вы отдаете какой-то продукт за бесценок или вовсе бесплатно, прося взамен всего лишь контакты. Это делается для того, чтобы от предложения было сложно отказаться.

Например, вы бесплатно даете книгу «10 способов увеличения продаж для владельцев малого бизнеса». Ясно, что она должна привлечь владельцев малого бизнеса, которым интересна данная тема. Возможно, менеджер какой-нибудь компании тоже захочет ее приобрести и оставит свои контакты, но вероятность этого невелика.

Вы можете давать в подарок кепку, кружку или какую-то скидку в обмен на номер мобильного телефона, но клиент получает подарок только при условии какой-то покупки.

Выигрывают от этого все, как именно – разберем чуть позже.

Добавим пару слов о силе хорошего предложения.

В нашем каталоге информационных продуктов, сделанном для Инфоконференции-2010, на последней страничке было размещено следующее предложение: «Бесплатный видеокурс “Как сделать правильно продающий сайт”, зайди на адрес www.InfoPraktik.Ru/video-kurs и скачай бесплатно». Мы отрывали страницу каталога с этим предложением, помещали на доску объявлений, и конкуренты регулярно ее срывали, потому что за такого рода продукты обычно берутся деньги. И вешать это объявление нам в итоге пришлось несколько раз!

Если ваше предложение по-настоящему сильно, конкурентам это не понравится, но зато придется по душе клиентам – и они с удовольствием отдадут свои контакты в обмен на него.

Рис. 7. Пример сильного предложения

Вот 20 вариантов предложения (offer), которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов почти в любом бизнесе.

Таблица 6. Предложения для привлечения новых клиентов

Давайте разберем, как применить эти варианты.

Первый вариант – это carry card. Это небольшая карточка размером примерно с открытку; может быть в электронном виде, который нужно распечатать для предъявления. На русский язык carry card переводится как «переносимая карточка», то есть карточка, которую нужно взять с собой.

Чаще это работает в В2В. Клиенты приходят к вам в офис либо на выставку, где располагается ваш стенд, предъявляют carry card, и вы отдаете им какой-то подарок (кружку, карманный блокнотик, ежедневник).

Когда компания, работающая на медицинском рынке, попробовала использовать carry card на выставке, она удивилась, какое огромное количество докторов пришло к ним на стенд с этими карточками, чтобы получить бесплатно блокнотик, стоимость которого совсем небольшая.

Второй вариант – это бесплатные консультации. Те,

кто занимается консалтинговым бизнесом либо работает в сфере В2В, могут предложить желающим (потенциальным клиентам) бесплатную консультацию.

Если, например, у вас строительный бизнес – вы можете предложить бесплатную консультацию о том, как правильно рассчитывать потребность в цементе различной марки для тех или иных конструкций. Если вы продаете свежемороженую рыбу, вы можете провести консультацию о том, как правильно закупать рыбу, выбирать степень ее свежести и т. д.

Бесплатные консультации хороши для многих отраслей. На рынке В2С этот вариант тоже часто работает: когда потребителю, например, прямо в магазине показывают, как можно использовать строительные материалы (клей, плитку и прочее): мастер что-то демонстрирует прямо в торговом зале.

Третий вариант – это бесплатная сопутствующая услуга или бонус. Здесь надо придумать, что это может быть. Например, бесплатная доставка, бесплатная сборка, что-то еще.

Четвертое – это бесплатное занятие, урок. Если ваш бизнес связан с обучением, вы можете провести бесплатное занятие. Отлично работают бесплатные уроки, например, у Алексея Рудского в его школе карате в Таганроге.

Пятое – это бесплатная книга, аудио или видео на физическом носителе. Легко посчитать, что себестоимость DVD-диска составляет примерно 6 рублей, коробочка для диска – еще 6 рублей, то есть получается около 12 рублей. В общем, в пределах 20 рублей вам обойдется изготовление, и вы можете на это легко пойти, чтобы получить контакты клиента и возможность обращаться к нему снова и снова.

Шестое – это бесплатный аудит. Расчет экономического эффекта, определение узких мест, решение одной проблемы из многих. Это тоже очень хорошая тема, особенно для консалтингового бизнеса.

Седьмое – это доступ к закрытому чату. В обмен на контакты вы можете отвечать на вопросы и проводить консультации в чате, если ведете дело большей частью через Интернет.

Восьмое – это доступ к контенту, к файлам на сайте. Человек вводит адрес своей электронной почты в форму на сайте, нажимает кнопочку «Отправить», получает в ответ либо текстовый файл, либо видео, либо аудио.

Девятое – клубная карта. Это физическая или электронная клубная карта с индивидуальным идентификатором. Наверняка подобное вам встречалось.

Примечания

1

В2В – «Business to Business» – рынок, на котором покупателями являются компании. В2С – «Business to Consumer» – бизнес для конечных потребителей, когда покупателями являются частные лица.

2

По материалам тренинга «5 шагов к отлично продающим текстам для вашего сайта» (www.InfoPraktik.Ru/5steps).

3

По материалам тренинга «Мобильный маркетинг» (www.infoPraktik. Ru/mm).

4

По материалам тренинга «Мобильный маркетинг» (www.infoPraktik. Ru/mm).

5

По материалам тренинга «Мобильный маркетинг» (www.infoPraktik. Ru/mm).

6

Более подробно вы можете ознакомиться с этой моделью в материалах тренинга «Стратегии побед в конкурентной борьбе» (www.napyc. com/st/).

7

По материалам тренинга «5 шагов к отлично продающим текстам для вашего сайта» (www.InfoPraktik.Ru/5steps).

Конец бесплатного ознакомительного фрагмента.