Современная электронная библиотека ModernLib.Net

Не торопитесь посылать резюме: Нетрадиционные советы тем, кто хочет найти работу свой мечты

ModernLib.Net / Джеффри Дж. Фокс / Не торопитесь посылать резюме: Нетрадиционные советы тем, кто хочет найти работу свой мечты - Чтение (Ознакомительный отрывок) (стр. 1)
Автор: Джеффри Дж. Фокс
Жанр:

 

 


Джеффри Дж. Фокс

Не торопитесь посылать резюме: Нетрадиционные советы тем, кто хочет найти работу свой мечты

Переводчик А. Лисицина

Редактор А. Куницын

Руководитель проекта Н. Хонякова

Технический редактор Н. Лисицына

Корректор М. Савина

Компьютерная верстка В. Крылов

Художник обложки К. Лунь


© Jeffrey J. Fox, 2001. All rights reserved. Впервые издано Hyperion

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Бизнес Букс», 2004

Перевод издан по лицензии Doris S. Michaels Literary Agency, Inc., New York, USA

© Электронное издание. ООО «ЛитРес», 2013


Фокс Дж.

Не торопитесь посылать резюме: Нетрадиционные советы тем, кто хочет найти работу свой мечты. – Пер. с англ. – 4-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс: АСТ, 2007. – (Серия «Коротко и по делу»).

ISBN 978-5-9614-2036-4


Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Я выражаю признательность

Мэри Эллен О'Нил, главному редактору издательства Hyperion. Суровой, но терпеливой в обращении с этими бездельниками-авторами, которые (как я слышал) всегда пытаются увильнуть от жестких сроков.


Дорис С. Майклс, главе носящего ее имя нью-йоркского литературного агентства, имеющего дело с суровыми, но терпеливыми главными редакторами.


Хорошему советчику. Единственному человеку, который сказал: «Давай, дерзай!» (см. гл. XLIV).


Джерри Синделлу, г. Тибурон, штат Калифорния. Если у вас в голове зародилась книга, уж он-то сумеет ее извлечь.

Введение

Вы открыли эту книгу, потому что в настоящее время либо уже ищете работу, либо собираетесь приступить к поискам. Если вы только начали подыскивать подходящее место или уже занимаетесь этим какое-то время, то вас, вероятно, одолевает тревога, и это нормально. У вас, наверное, есть другие книги о том, как найти работу, или вы что-то об этом уже читали, и это правильно. Многие из этих книг полезные и важные. Но книга, что вы держите в руках, – иная. Это книга о маркетинге и продаже самого себя. Многие люди не изучали такие бизнес-дисциплины, как маркетинг и продажи. Они могут быть студентами; специалистами в сфере производства; бухгалтерами или юристами; исследователями или профессионалами по работе с кадрами; организаторами деловых встреч или молодыми мамами, вновь вступающими в ряды работающих; вышедшими в отставку военными, ведущими поиск нового карьерного поприща; уволенными исполнительными директорами и даже представителями «гильдии» маркетологов и торговых представителей.

Каждый день бесчисленные организации отвергают огромное количество подходящих для них людей, которые ищут работу, – людей, способных внести полезный вклад в работу компаний. Почему так происходит? Одна из причин этого – то, что люди ищут работу устарелыми методами. Чтобы раздобыть себе место, они полагаются на резюме и личные связи. Они ищут работу по одной и той же «привычной формуле» поиска.

С некоторыми вариациями старая стандартная формула выглядит так: прочтите книги о том, как найти работу, как писать резюме и как использовать личные контакты, или воспользуйтесь услугами агентства по найму персонала или бюро по трудоустройству. Затем напишите блестящее резюме, составьте неотразимое сопроводительное письмо, напечатайте все на изысканной почтовой бумаге, разошлите резюме и сопроводительные письма в отделы управления персоналом компаний, входящих в Fortune 1000[1] (или какой-либо иной список ведущих компаний), пройдите тренинг на тему «Как пройти собеседование», освободите время для отборочного интервью. Наконец, загляните в почтовый ящик – и вы найдете там типичные письма-отказы от тех компаний, которые удосужились вам ответить.

Компания Microsoft не пытается продавать программное обеспечение, рассылая десяти миллионам человек свою рекламную брошюру и заставляя своих работников обзванивать старых деловых знакомых. Budweiser не торгует таким образом пивом, а Procter & Gambler совсем не так продает мыло. Вместо этого великие маркетинговые компании вкладывают средства в инновации, создают дифференцированную продукцию, приспосабливают свои товары к потребностям покупателей, принимают конкретные решения относительно упаковки и разрабатывают четкие методы продвижения продукции.

Наниматели в организациях, выступающие сейчас в роли ваших клиентов – людей, которые вас «покупают», день за днем видят в потоках резюме все те же фразы. Изо дня в день ответственные за работу с корреспонденцией получают безликие послания, написанные неизвестными бюро по трудоустройству, послания от соискателей, о которых они впервые слышат. Каждый день потенциальные наниматели или другие влиятельные люди получают резюме с сопроводительными письмами, в которых их имена написаны с орфографическими ошибками. День за днем они получают резюме и сопроводительные письма, не содержащие ничего, что могло бы сразу подойти. И ежедневно кто-то достаточно великодушный, чтобы встретиться с соискателем, слышит, как кандидат начинает собеседование с вопроса: «А чем занимается ваша компания?»

Составьте список своих навыков, поупражняйтесь в самоанализе по другим книгам о том, как найти работу. Познайте свое «Я», поймите свои побуждения, то, чем хороша и плоха ваша «карма». Выпишите все ваши достоинства и недостатки.

Затем делайте так, как написано в этой книге, и вы получите работу вашей мечты – ту, которая больше всего вам подходит. Может быть, эта книга и не сократит время на поиски работы, но она хотя бы отчасти избавит вас от пустой траты времени.

I. Не торопитесь посылать резюме

Резюме с «универсальным» сопроводительным письмом «тому, кого это может касаться» – это послание, которое можно выбросить не читая. В резюме без сопроводительного письма заворачивают отходы. Основная часть прямой корреспонденции подобного рода попадает в урну где-то по дороге от почтового ящика к офису. Все нежданные и стандарт-ные резюме поступают из входящей корреспонденции прямо в мусорную корзину. В ответ на некоторые ваши послания вы можете получить письмо-отказ, написанное в соответствующей форме. Но большинство резюме остается без внимания; 99 процентов из них отметается сходу.

Когда агент по продажам звонит клиенту без предварительной договоренности – это «звонок наудачу». Эффективность звонков наудачу низка. Клиент может не испытывать в товаре абсолютно никакой потребности, его может не быть в офисе. Продавцы «по телефону», которые звонят в обеденное время, редко добиваются успеха. Может быть, клиент слишком занят, чтобы разговаривать; может быть, ему вовсе не нужна предлагаемая продукция, а может быть, его просто нет на месте. Эффективность резюме, которых в компании не ждут, низка. Человеку, получающему резюме, может быть не нужен дополнительный работник, да и вообще это может быть не тот сотрудник, который занимается наймом персонала.

Вы – товар, а ваше резюме – это способствующая его сбыту рекламная литература. Высокопрофессиональные продавцы никогда не посылают информационные материалы до встречи с предполагаемым покупателем. Они знают, что литература, отправленная до того, как проведен анализ потребностей клиента, скорее всего, придется не к месту, попадет мимо цели и останется непрочитанной. Успешные продавцы посылают литературу после первой беседы или захватывают ее с собой, нанося визит. Если литература не вполне приспособлена к потребностям клиента, продавец высвечивает те преимущества товара, которые имеют для покупателя особое значение. Умелые продавцы сначала вызывают интерес к своей продукции и используют информационные материалы, чтобы дополнительно подтвердить полезность продукта и оставить «отпечаток», напоминание о товаре.

Обратите внимание, как работают высококлассные продавцы, берите с них пример. Ваше резюме будет обладать гораздо большим весом и ляжет на подготовленную почву, если клиент прочтет его, уже поговорив с вами, если он уже о вас слышал или встречался с вами. Особенно это верно в том случае, если резюме пишется для нанимателя после вашей беседы с ним. Ваше резюме будет доказательством вашей способности удовлетворять потребности клиента-нанимателя.

Превратите письмо, которое годится только для мусорной корзины, в послание, которое принесет деньги. Не посылайте резюме без тщательной и продуманной предварительной работы. Старайтесь по возможности доставить резюме лично. Представьте свое резюме. Станьте сопроводителем – тем, кто представляет это резюме.

II. Почему резюме не убедительны

Один молодой администратор беседовал с президентом компании. Президент заметил: «Ваше резюме производит впечатление». Юный администратор обезоруживающе ответил: «Не мудрено, ведь его писал я».

Наверное, это забавный ответ. Может быть, и самоуверенный. Но главное, что это ответ чистосердечный, который непосредственно затрагивает основную проблему резюме, бьет в точку. Никто не пишет в своем резюме: «Слабый менеджер. Боюсь принимать решения. Страшусь изменений. Не умею уживаться с людьми. Меня уволили из пяти компаний, где я работал». Хотя для некоторых менеджеров то, что написано выше, может быть, ближе к истине, люди пишут в резюме прямо противоположное. Резюме всегда пристрастно в пользу кандидата, и всем это известно. В результате из-за того, что резюме по сути своей необъективно (неважно, насколько искусно оно составлено), оно само оказывается препятствием, которое должны преодолеть наниматель и кандидат.

Наниматели ожидают от резюме односторонней характеристики соискателя. Наниматели готовы к приукрашенному резюме. Таким образом, наниматели заранее предполагают, что резюме дает им очень неполную картину, и используют его только в качестве отправной точки для отборочных интервью и решения о найме на работу.

Все резюме походят одно на другое. Независимо от типа резюме – будь это профессиональное, хронологическое или функциональное резюме – все они в конечном счете выглядят одинаково. Успешность «продажи» самого себя зависит от умения привлечь внимание, выделиться, отличиться от всех остальных. Если с самого начала вас представляет только ваше резюме и оно смотрится как любое другое, то и вы похожи на любого другого.

Резюме – любое резюме, все резюме – как бы сами становятся отдельной личностью, которая зачастую отлична от того человека, той личности, которую они восхваляют. Правила написания резюме, структура и процесс его создания взаимодействуют друг с другом, и в результате появляется на свет новый призрачный персонаж. Скромные – похваляются, неразговорчивые становятся многословными. Застенчивые предстают эгоцентричными. Грамотные употребляют загадочный жаргон. Уверенные в себе осторожничают. Творчески мыслящие становятся банальными.

Слишком часто резюме является упражнением в самоутверждении. Особенно это справедливо, если речь идет о бывалом менеджере, который основную часть своей профессиональной карьеры проработал на одном месте, а теперь ведет напряженный поиск работы. Это резюме описывает все достижения, так или иначе связанные с этим человеком, отражает почти все успехи организаций, в которых ранее работал кандидат. Прочитав подобное резюме, невольно задаешься вопросом, почему такому человеку вдруг понадобилась новая работа.

Многие резюме слишком длинны. Это – бич высшего образования. Кандидаты на должность преподавателя или профессора (претендующие на эти должности или на повышение в должности) подают на рассмотрение восьмистраничные резюме (педантично именуемые жизнеописанием), в которых упоминается каждая статья, когда-либо ими написанная, но о собственно преподавательской деятельности говорится лишь в паре предложений.

Ваше резюме преследует две цели: 1) быть достаточно интригующим, чтобы вас пригласили на собеседование; 2) после прохождения интервью вновь подтвердить ваши достоинства и показать, каким образом, заняв вакансию и получив желанную работу, вы решите проблемы конкретного нанимателя.

Ваше резюме конкурирует за рабочее время вашего потенциального работодателя с докладными записками, отчетами, памятками, деловыми встречами за завтраком, другими резюме. Учитесь у человека, который искал и получил место охранника. Его резюме умещалось на его визитной карточке, и, тем не менее, оно сработало: «Паладин. Со своим оружием. Готов к странствиям».

III. План поиска работы

• Наметьте организацию.

• Изучите эту организацию.

• Напишите «ударное» письмо, чтобы вас пригласили на интервью.

• Относитесь к отборочному интервью, как к визиту коммивояжера.

• Заранее спланируйте беседу.

• Оцените свою потенциальную ценность для организации в долларах.

• Принесите с собой на интервью что-нибудь полезное для компании.

• Проводите во время интервью анализ потребностей клиента.

• Напишите отдельное резюме для каждой целевой организации.

• Используйте резюме как дополнительную литературу, предоставляемую заказчику после беседы.

• Пошлите каждому интервьюеру записку с благодарностью в течение суток после беседы.

• Заранее планируйте каждое последующее интервью.

IV. Обходите стороной отдел кадров

Имейте в виду, что те замечательные люди, которые работают в отделе кадров, – это не ваши клиенты, не конечные наниматели, если, конечно, вы не хотите сами работать в отделе кадров. Эти люди не принимают решения о найме. Наниматели – это менеджеры по маркетингу, производству, информационным технологиям, продажам и финансам. Соискатель будет принят или отвергнут теми людьми, на которых и с которыми он, предположительно, будет работать. Истинные наниматели – это ваши клиенты, т. е. те люди, которым вы должны себя продать.

Отдел кадров – это сито, как и привратник при входе. Часть функций отдела кадров состоит в том, чтобы рабочий стол менеджера не оказался завален нежелательными, нежданными, непрошенными резюме. Сотрудники отдела кадров не станут тщательно рассматривать и изучать резюме и заявления в поисках очередной суперзвезды, если только они не находятся в состоянии повышенной боевой готовности из-за вакансии, которую надо срочно заполнить. Отдел кадров, в сущности, считает рядовые резюме и заявления пустой тратой времени.

Даже если сотрудники отдела кадров ищут работника совершенно определенного рода, процесс отбора все равно начинается с отрицания. Кадровикам часто приходится рассматривать целые кипы резюме, особенно когда о вакансии объявлено в газетах. Целью в таком случае становится существенное уменьшение этого вороха бумаг. В основном кадровики просматривают резюме, чтобы найти повод отказать кандидатам. Резюме отметаются из-за неподходящего уровня образования, происхождения, места жительства или профессионального опыта соискателя. Бывает, что резюме отвергаются потому, что тот, кто вынужден их просматривать, слишком утомлен или думает, что уже нашел идеальную кандидатуру, или вообще неверно истолковал прочитанное.

Сотрудники, которые занимаются кадровыми вопросами, подходят к найму работника формально, особенно в начале этого процесса. Они все делают по правилам. Правила – это существующее описание вакансии. Часто подходящие кандидаты получают отказ из-за того, что их подготовка, как кажется кадровикам, не вполне соответствует имеющемуся описанию должности. Описание – это плод творчества отдела управления персоналом либо создано при его участии, и поэтому любая деталь в резюме, которая хоть на йоту отступает от описания, оборачивается поводом для отказа. Фактические наниматели ведут себя более гибко, т. е. обычно берут на работу «талант» и преобразуют вакансию сообразно его индивидуальным особенностям.

Начинать «продавать себя» с отдела кадров – показать, что вы не знаете вашего подлинного клиента-покупателя. Это значит, что вы не в курсе, почему компании стоит вас нанять. Это значит, что вы не догадываетесь, какой именно человек в компании выгадает, взяв вас на работу. Таким образом, ваше сопроводительное письмо будет носить слишком общий характер, а ваше резюме не будет приспособлено к конкретным нуждам вашего клиента. В таком случае вы можете лишь надеяться на то, что какой-то сотрудник отдела кадров правильно истолкует ваше резюме, сможет оценить вашу ценность для компании, а затем добровольно передаст ваше резюме начальнику отдела информационных систем с запиской: «Немедленно примите на работу этого эксперта по цифровой видеопродукции». Но так не бывает.

В то же время отдел кадров играет большую роль. Тут работают квалифицированные интервьюеры. Они тестируют персонал и расшифровывают полученные результаты. В их руках вся административная работа, следующая за наймом работника. К их мнению прислушиваются, их уважают. Но почти всегда решение о найме принимается не ими.

Начните «продавать» себя с человека, который сможет оценить вашу потенциальную полезность для компании и испытывает потребность в таком сотруднике. Начните с исполнительного директора, начальника производственного отдела или вице-президента по продажам. Если о вакансии дается широкая реклама и нанимающая компания в ней названа, а место кажется как будто специально для вас созданным, используйте рекламное объявление в качестве руководства к действию. Изучите компанию. Проведите подготовительную работу. И только тогда высылайте истинному нанимателю «ударное» письмо и добивайтесь приглашения на собеседование.

Отдел кадров будет для вас гораздо полезнее после того, как вы окажетесь принятым на работу.

V. Комплекс маркетинга соискателя

Процесс получения работы состоит из маркетинга и «продажи» себя избранной компании. Это то же самое, что обычный маркетинг и продажа фирменной продукции клиентам. Совокупность методов, используемых для реализации товаров, называют «комплексом маркетинга». Комплекс маркетинга – это тот набор инструментов, который находится в распоряжении продавца. Фирмы используют некоторые из этих инструментов или весь арсенал по-разному и в разных соотношениях. Способ применения комплекса маркетинга зависит от целей продажи, навыков продавца, удовлетворения потребностей клиентов, от бюджета и конкуренции. Комплекс маркетинга включает в себя рекламу, PR (отношения с общественностью), упаковку, ценообразование, исследование рынка, почтовую рассылку рекламы и множество других действий.

Занимаясь своим личным маркетингом, вы должны принять во внимание все возможные элементы комплекса маркетинга. Ваш собственный план маркетинга станет тем уникальным рецептом, который состоит из ингредиентов комплекса маркетинга.


Ваш комплекс маркетинга

• База данных. Сделайте подборку писем, газетных вырезок и журнальных материалов, электронных адресов и телефонных номеров, представляющих для вас интерес, и используйте ее.

• Выставки. Ярмарки вакансий – это выставки, проводимые с целью привлечения потенциальных работников. А на отраслевых выставках компании, которые продают свои товары обычным покупателям, представляют себя клиентам. Посетите выставки, в которых участвуют интересующие вас компании.

• Выявление ориентиров. Поиск нанимающей компании, официальное представление и получение рекомендаций – это важные этапы процесса продажи. Личные связи, газетные объявления о вакансиях и публикации в специальных печатных изданиях могут оказаться весьма полезными.

• Изучение рынка. Используйте Интернет, библиотечные фонды, публикации в прессе, любые неофициальные источники, чтобы узнать об интересующей вас компании, ее персонале и отрасли, в которой она работает, все, что только можно.

• Прямой маркетинг. Отправка письма нанимателю выбранной компании с посланием, написанным с учетом интересов фирмы, – это и есть эффективная прямая почтовая реклама.

• План работы с электронными СМИ. Используйте Интернет, чтобы связываться с компаниями и отвечать им. Создайте собственный веб-сайт.

• Продажа. Вы продаете самого себя. Прочитайте книги об искусстве продажи.

• Реклама. Когда кто-то, кто знает вас или о вас, рекомендует вас потенциальному нанимателю – это реклама «из уст в уста». Просите влиятельных людей, которых вы знаете, замолвить за вас словечко.

• Сегментация. Все организации можно сегментировать по географической принадлежности, отрасли, размеру, клиентам, культуре, возрасту, форме собственности, коммерческому или некоммерческому характеру деятельности и другим бесчисленным критериям. Прежде всего вы должны начертить круг радиусом в сорок миль (см. гл. IX).

• Известность. Пишите статьи, контактируйте с ассоциациями, выступайте с речами на темы, в которых вы компетентны. Занесите конкретную информацию, авторов, репортеров, редакторов в вашу базу данных. Дайте им знать, что они могут на вас ссылаться.

• Ценообразование. Обычно на рынке устанавливается определенный уровень вознаграждения за вашу работу, но для нанимателя крайне важно, чтобы вы показали свою экономическую ценность и оценили свою потенциальную полезность в долларах.

VI. Словарик соискателя

Процесс получения работы состоит из маркетинга, продажи и продвижения лично вас. Вы должны владеть «жаргоном соискательства» и переводить его на осмысленный язык маркетинговых понятий. Нельзя допустить, чтобы общепринятые термины внушили вам книжный подход к поиску работы. Например, все эксперты превозносят достоинства идеального резюме, но при этом наниматели инстинктивно чувствуют и по опыту знают, что резюме – вообще несовершенный инструмент отбора персонала. Резюме – всего лишь рекламные материалы соискателя. Интервьюер – это покупатель, а вы – продавец. Собеседование – визит торгового представителя к клиенту. Это поистине драгоценная встреча, и она должна быть тщательно спланирована и отрепетирована.


VII. Вы – упаковка кукурузных хлопьев

Итак, вы – штамповочный пресс, коробка передач, пакет программного обеспечения, центрифуга или электромотор. Вы – упаковка кукурузных хлопьев, которая конкурирует со всеми остальными аналогичными продуктами за внимание потребителя. Наряду с аналогичным продуктом она стремится не остаться на полке, а попасть в руки покупателя.

Помните, что выступаете в качестве товара.

Нанимая сотрудников, компания делает капитало-вложение. Наем работника и выплата ему заработной платы ничем не отличаются от приобретения токарного станка, копировального аппарата или грузоподъемника. Прием человека на работу – то же самое, что покупка любого товара, способного повысить эффективность работы фирмы. Например, компания рассчитывает, что новое оформление торгового зала в магазине позволит увеличить продажи и этим оправдает затраты. Аналогично, нанимающая нового сотрудника компания хочет, чтобы потраченные средства позволили повысить продажи. Компания надеется, что инвестиции в новое программное обеспечение САD/САМ[2] снизят издержки производства. Точно так же она хочет, чтобы капиталовложения в новых сотрудников позволили устранить брак и непроизводительные расходы.

Вы – товар, а работодатель – ваш клиент, ваш покупатель. Вы – товар, который клиент купит только в том случае, если он вызовет у него положительные эмоции и позволит решить какую-то проблему. Как и при покупке хлопьев для завтрака, потребитель сделает выбор в вашу пользу, если его привлечет упаковка. А ваша упаковка – это ваша внешность, ваше умение слушать, обучаемость, то, как вы себя ведете, сме-етесь. И никуда от этого не денешься, потому что вы – это вы. Вы сможете создать у клиента позитивное мнение, если вписываетесь в корпоративную культуру компании, обладаете «изюминкой» и задаете вдумчивые вопросы. Вы вызовете у клиента приятное впечатление, если тщательно подготовились к встрече и выражаете готовность «положить часть своей жизни на алтарь компании». Однако, что более важно, клиент – нанимающая организация – возьмет вас, только если поверит в вашу способность решить какую-то проблему, если вы удовлетворяете некоторую его потребность. Кроме того, вы – товар, который купят, если он по карману и если от решения своей проблемы благодаря вам потребитель выиграет больше, чем заплатит.

Вы, разумеется, не робот, но покупать вас будут, словно вы – автоматический сборочный станок.

VIII. Всегда оценивайте себя в долларах – «долларизируйте»

Необходимо подсчитать (в долларах и центах), какую пользу вы принесете своему клиенту – нанимающей организации. Если вы можете увеличить продажи на 600 000 долл., тогда вы стоите некоторой доли прибыли от этих 600 000. Если вы способны уменьшить брак и непроизводительные расходы на 95 000 долл., то заслуживаете какой-то части этой суммы. Если в ваших силах снизить процент по банковской ссуде на 0,5 процента, вы можете рассчитывать на часть этой экономии. Вероятность того, что компания вас наймет, тем выше, чем более высокую (выраженную в долларах) ценность она в вас видит.

Рабочие места существуют для того, чтобы приносить компании выгоду. Работника держат на фирме с одной целью – прямо или косвенно заполучить и удержать клиентов. Причем это касается как коммерческих, так и некоммерческих организаций. Выгода получается благодаря росту выручки, снижению издержек, выпуску новых товаров и оказанию новых услуг. Если какое-то рабочее место никакой прибыли компании не приносит, оно немедленно прекратит свое существование. Если затраты на ту или иную должность превышают экономическую выгоду, которую эта должность создает, то она будет ликвидирована либо заменена более дешевой альтернативой. Если известно, что рабочее место позволяет создавать ценности, но занимающий его сотрудник не соответствует ей, тогда из этой пары – должность и человек – выживет лишь должность. Издержки компании на штатную единицу включают в себя затраты на наем, выплату зарплаты и надбавок, обучение сотрудника, расходы на предоставление ему рабочего места в офисе, оборудование, расходные материалы, исправление его ошибок и на необходимый контроль его работы. Так что вы должны создавать больше того, что вы стоите фирме.

Большинство организаций имеет представление о стоимости рабочего места. Это значит, что в целом они знают, сколько должны платить, и понимают, что их реальные издержки (которые включают премии, обучение и т. п.) будут существенно выше, чем базовое вознаграждение. Некоторые организации имеют примерное представление о той экономической выгоде, которую они желают получить от своих инвестиций в сотрудника, однако нет гарантии, что фирмы действительно получат этот доход. Поэтому наем работников – это всегда лишь попытка оценить потенциальную способность каждого кандидата приносить выгоду компании. Для того чтобы подтолкнуть нанимателей к нужному вам выбору, следует самому оценить свою полезность в долларах, т. е. «долларизировать» ее. Вы должны в количественном выражении показать организации, какую экономическую стоимость вы потенциально способны для нее создать.

Поскольку каждое рабочее место существует ради создания стоимости, ценностей, готовясь к интервью, вы должны определить, как должность, на которую вы претендуете, создает стоимость для намеченной вами организации. Например, торговый представитель создает стоимость тем, что благодаря ему компания получает доход с продаж. Менеджер по закупкам приносит фирме выгоду, приобретая качественные комплектующие по самым низким ценам. Менеджер строительного проекта приносит доход, гарантируя своевременное завершение строительства, позволяя компании избежать связанного с этим перерасхода средств. Ценность сотрудника, который отвечает за техническое обслуживание, в том, что оборудование, за которым он следит, содержится в исправности, и тем самым устраняются возможные финансовые потери компании из-за простоев оборудования. Управляющий гостиницы создает дополнительную ценность благодаря своему умению создавать комфорт, и поэтому постояльцы возвращаются в нее снова и снова. Как видите, во всех этих примерах «продажная стоимость» кандидата так или иначе связана с теми 2 млн. долл., которые он, по его утверждению, принесет компании. Потенциальный агент по закупкам станет доказывать, что сможет сэкономить компании 1 млн. долл., покупая более надежные сальники, так как уменьшится количество рекламаций и выплат по гарантийным обязательствам. Менеджер проектов покажет своему будущему работодателю, что его навыки планирования с использованием компьютерных технологий сберегут компании 5 млн. долл., которые были бы потрачены на выплату штрафов. Специалист по ремонту оборудования покажет, что каждый час простоя, которого удастся избежать, равнозначен экономии в 87 000 долл. А управляющий отеля будет убеждать нанимающую организацию, что превосходно убранные номера позволят завоевать любовь клиентов, и они станут проводить в отеле на трое суток больше (по цене 150 долл. в сутки).

Любую работу можно оценить в долларах. И всякая работа имеет ценность. Вы должны тщательно обдумать, каким образом ваша работа создает экономические ценности. В ходе собеседований задавайте вопросы и отвечайте так, чтобы ваша «долларизированная» полезность стала очевидна для нанимателя.


Проиллюстрируем это на примере…

• Кандидат на должность директора по технологиям: Какие финансовые трудности вы испытываете в настоящее время в управлении производственным процессом?

• Интервьюер: Мне представляется, что у нас есть проблемы со своевременностью поставок и обеспечением необходимого объема запасов.

• Кандидат: Насколько сильно недостатки в управлении запасами отразились на удовлетворенности покупателей? Это сказывается на объеме продаж? В какой степени?

• Интервьюер: Мы точно не знаем, но это очень важный вопрос.


  • Страницы:
    1, 2